एक कंपनी के लिए बिक्री संवर्धन का महत्व

एक कंपनी के लिए बिक्री संवर्धन का महत्व!

बिक्री एक व्यवसाय का जीवन है - बिना बिक्री के पहले स्थान पर कोई व्यवसाय नहीं होगा; इसलिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि यदि कोई व्यवसाय सफल होना चाहता है, तो उसके पास बिक्री को बढ़ावा देने की रणनीति होनी चाहिए। एक बिक्री संवर्धन का प्राथमिक उद्देश्य आपके लक्षित ग्राहक के खरीद व्यवहार और पैटर्न की भविष्यवाणी और संशोधन करके कंपनी की बिक्री में सुधार करना है। बिक्री को बढ़ावा देना बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह न केवल बिक्री को बढ़ावा देने में मदद करता है, बल्कि यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने में भी मदद करता है, साथ ही साथ पुराने को बनाए रखने में भी मदद करता है।

एक व्यवसाय के माध्यम से खुद को बढ़ावा दे सकता है और प्रभावी बिक्री को बढ़ावा दे सकता है क्योंकि यह काम के बारे में कुछ कहता है और व्यवसाय को अपनी पहचान बनाने में मदद करता है। वे जागरूकता बढ़ाने का एक सस्ता तरीका हो सकते हैं, नए खरीदारों तक पहुंचने या मौजूदा दर्शकों की खरीद के विकल्प का विस्तार करना। किसी भी प्रचार अभियान के अनिवार्य भाग के रूप में उन्हें शुरुआत से ही योजनाबद्ध किया जाना चाहिए।

जबकि बिक्री प्रचार अक्सर सस्ते में किया जा सकता है, बजट में इस गतिविधि के लिए हमेशा एक लाइन आइटम होना चाहिए, चाहे कितना भी छोटा क्यों न हो लेकिन समर्थन बिक्री की दक्षता की दक्षता और प्रभाव को बढ़ा सकता है। बिक्री प्रचार में अक्सर अन्य संगठनों के साथ काम करना शामिल होता है। यह पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंधों के निर्माण में मदद कर सकता है, जिससे प्रायोजन हो सकता है।

ग्राहकों को बनाए रखने और उनके बटुए के अपने हिस्से को बढ़ाने के लिए बिक्री प्रचार सबसे अच्छे साधनों में से एक हो सकता है। प्रचार आपके उत्पाद या कंपनी को आज़माने के लिए ग्राहकों को प्रोत्साहित कर सकते हैं, उनकी आवृत्ति या खरीद की मात्रा बढ़ा सकते हैं, वे आपके डेटाबेस को बनाने, बेचने और अपने ब्रांड को बढ़ाने और सुदृढ़ करने में आपकी सहायता कर सकते हैं। वफादारी कार्यक्रम एक प्रभावी बिक्री संवर्धन उपकरण हो सकता है और आपको अपने परिणामों को ट्रैक और मापने की अनुमति दे सकता है।

कल्पनाशील और सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध बिक्री प्रचार किसी संगठन को दीर्घकालिक लाभ प्रदान कर सकते हैं। अक्सर आश्चर्य की बात नहीं है, वे अंतिम मिनट आतंक उपायों की तरह दिखते हैं और यह विफलता का संकेत दे सकता है, सफलता नहीं। एक सुनियोजित, दूरगामी प्रचार थोड़े से एक-आध के ढेर से बेहतर है जो समग्र रणनीति से कोई संबंध नहीं रखता है। जैसा कि शब्द का तात्पर्य है - अंतिम लक्ष्य बिक्री या लेनदेन है। हालांकि, एक विशिष्ट बाजार खंड के भीतर लंबी अवधि में बिक्री बढ़ाने के लिए प्रचार की योजना बनाई जा सकती है, इसलिए यह हमेशा तात्कालिक परिणामों के बारे में नहीं होता है।

बिक्री संवर्धन का मुद्दा विज्ञापन और विपणन पेशेवरों और शिक्षाविदों दोनों से बढ़ता रहा है। ध्यान की इस वृद्धि को दो प्रमुख परस्पर संबंधित कारकों द्वारा समझाया जा सकता है: पहला, बिक्री प्रचार की प्रकृति - यह बिक्री पर कुछ औसत दर्जे का (विज्ञापन के विपरीत) प्रभाव लाता है, जो कई विपणन प्रबंधकों को आकर्षित करता है; यह समय के साथ बिक्री बढ़ाने के लिए तकनीक का प्रभावी संग्रह साबित हुआ है।

हालांकि, बिक्री संवर्धन की घटना का व्यापक रूप से अध्ययन नहीं किया गया है। अधिकांश कंपनियों के लिए बिक्री प्रचार व्यय में वृद्धि हो रही है, हालांकि कुल प्रचार बजटों में अपेक्षाकृत समान रहने के साथ यह माना जा सकता है कि बिक्री संवर्धन पर व्यय की वृद्धि विज्ञापन बजट घटने की कीमत पर आती है।

इस घटना को समझाने के कई कारण हैं:

उपभोक्ता की ब्रांड समानता और मूल्य संवेदनशीलता में वृद्धि:

उपभोक्ता के लिए अधिक ब्रांड विकल्प उपलब्ध होने के साथ और इस तथ्य के साथ कि उत्पाद अंतर कम और स्पष्ट होते जा रहे हैं, उपभोक्ता मूल्य और मूल्य प्रोत्साहन के अधिक से अधिक निर्भर होते जा रहे हैं।

घटी हुई ब्रांड निष्ठा:

एक और कारण जो बिक्री प्रोत्साहन बजट बढ़ाने में हाथ से जाता है, ब्रांड की वफादारी कम हो जाती है। उपभोक्ताओं को इस तथ्य के लिए इस्तेमाल किया जा रहा है कि लगभग हमेशा कम से कम एक ब्रांड श्रेणी बिक्री पर या बिक्री प्रचार प्रस्ताव पर होती है।

लक्ष्यों को पूरा करने के लिए पुरस्कार:

एक और कारण कॉर्पोरेट संस्कृति और निगमों के भीतर इनाम और पदोन्नति की रणनीति की जड़ों से आ रहा है। गंभीर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, ब्रांड प्रबंधकों पर बढ़ती बिक्री के मामले में तेजी से परिणाम दिखाने का दबाव बढ़ रहा है और इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए बिक्री प्रचार के रूप में कम समय में कुछ भी प्रभावी नहीं है।

पैसे की बचत के विकल्प के लिए उपभोक्ता की जवाबदेही:

इन प्रचारों के प्रति ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं और जवाबदेही में एक और व्याख्या। उदाहरण के लिए, NCH उपभोक्ता सर्वेक्षण के परिणाम बताते हैं कि अमेरिका में औसतन 80.5 प्रतिशत उपभोक्ताओं ने 1996- 1999 की अवधि में कूपन का उपयोग किया था। (शिम्प 1993)।

उत्पाद प्रकार में वृद्धि:

बिक्री को बढ़ावा देने के महत्व को बढ़ाने का एक और कारण यह है कि बाजार पर कई उत्पाद श्रेणियां परिपक्व अवस्था में हैं और उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत के अनुसार, बिक्री को बढ़ावा देने में मदद करने वाले उत्पाद की परिपक्वता अवस्था में बिक्री प्रचार बेहद प्रभावी हैं। (ब्लाटबर्ग, नेस्लिन 1990)।

बाजार हिस्सेदारी के हर इंच के लिए लड़ो:

अंत में कारण यह है कि अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों के लिए बहुत प्रासंगिक है, जहां कंपनियां अपने आप को बाजार हिस्सेदारी के सबसे छोटे टुकड़े के लिए लगातार लड़ रही हैं - "कैदी की दुविधा" सर्पिल - जो कीमत युद्ध की स्थिति के समान है। निर्माता बिक्री प्रचार व्यय के रक्षात्मक प्रतिक्रियाशील वृद्धि में बंद हैं। यदि कोई कंपनी अपनी बिक्री के प्रचार में कटौती करती है, तो उसे अल्पकालिक नुकसान होगा, संभावना है कि प्रतिस्पर्धी इसका लाभ उठाएंगे, कंपनी अपने बिक्री प्रचार खर्चों में वृद्धि करती है बिक्री की अल्पकालिक वृद्धि बहुत कम हो सकती है क्योंकि प्रतियोगी प्रतिक्रिया करता है। (ब्लाटबर्ग, नेस्लिन 1990)।

बिक्री पर तत्काल सकारात्मक प्रभाव:

आम तौर पर एक बिक्री पदोन्नति ग्राहकों के बीच तात्कालिकता की भावना की ओर जाता है ताकि खरीद तुरंत हो सके क्योंकि प्रचार प्रस्ताव समय की अवधि के लिए हैं। इसलिए विज्ञापन के विपरीत, जहां विज्ञापन देखने के बाद खरीदारी एक प्रोलेंज प्रक्रिया है, बिक्री प्रोत्साहन किसी भी संगठन की बिक्री पर तत्काल सकारात्मक प्रभाव पाने में सहायक होता है। तो अगर प्रचार अच्छी तरह से योजनाबद्ध है, तो प्रभाव को मापना भी बहुत आसान है।

दुकानदार चाहते हैं स्मार्ट-शॉपर्स:

दुकानदारों ने अच्छी तरह से जान लिया है कि उन्हें समझदार होना चाहिए और अपनी खरीदारी ठीक उसी तरह करनी चाहिए, जब उनके पास खुदरा विक्रेताओं और निर्माताओं द्वारा दिए जा रहे सबसे अच्छे प्रस्ताव होते हैं। उन्होंने ओवरटाइम सीखा है कि प्रोमो ऑफ़र वाले ब्रांड आवश्यक रूप से खराब गुणवत्ता के नहीं हैं।

विज्ञापन अधिक महंगा हो रहा है:

आज किसी भी मीडिया में विज्ञापन देना बहुत महंगा हो गया है। सबसे महंगी में से ऑडियो विजुअल हैं जिन्हें सबसे प्रभावी माना जाता है। कई फर्में हैं जो उच्च टुकड़ों को वहन करने में सक्षम नहीं हैं और इसलिए बिक्री के प्रचार का सहारा ले रही हैं अन्यथा वे अधिक प्रभावी लग रहे हैं। इसके अलावा ग्राहक भी विज्ञापन अव्यवस्था से बहुत खुश नहीं हैं जो किसी भी कार्यक्रम के बारे में उनके सामान्य दृष्टिकोण को बाधित करता है। और जैसा कि पहले चर्चा की गई है, ज़िपिंग और ज़ैपिंग से विज्ञापन के माध्यम से संचार का एक बड़ा नुकसान होता है।

व्यापार की शक्ति में वृद्धि:

आज खुदरा उछाल के साथ, वितरक और खुदरा विक्रेता अधिक शक्तिशाली हैं और वे वास्तव में निर्माताओं के साथ कुछ शर्तों को निर्धारित कर रहे हैं। खुदरा दुकानों में सीमित होने के बाद से शेल्फ स्थान, उस स्थान के लिए निर्माताओं के बीच बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा पैदा कर रहा है। हर कोई प्राइम स्पेस चाहता है, विशेष रूप से नए उत्पाद परिचय के दौरान। इससे खुदरा विक्रेताओं को निर्माताओं के साथ खेलने का मौका मिलता है।

आवेग की खरीद बढ़ रही है:

उपभोक्ता व्यवहार में भारी बदलाव आया है। खरीद आज पहले से कहीं अधिक आवेगी हैं। यह बिक्री को बढ़ावा देने की सफलता की सुविधा देता है।

रुचि और उत्साह बनाएँ:

कुछ प्रमोशन जैसे स्क्रैच कार्ड, गेम्स, कॉन्टेस्ट, फ्री प्रीमियम आदि ग्राहकों के बीच काफी उत्साह और रुचि पैदा करते हैं। वे इन प्रस्तावों का बहुत आनंद लेते हैं और इन पर बहुत सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं।

बढ़ती इन्वेंटरी:

वर्तमान में कई ब्रांड हैं जो बाजार में बेच रहे हैं और इस बढ़ती प्रतिस्पर्धा और इतने सारे ब्रांडों की उपस्थिति के कारण, खुदरा विक्रेताओं और वितरकों को भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाना बहुत मुश्किल हो रहा है। इसलिए इन्वेंट्री जमा हो रही है और उन्हें इन शेयरों को खाली करने के लिए समय-समय पर बिक्री संवर्धन की आवश्यकता है।