मार्केट सेगमेंटेशन: मार्केट सेगमेंटेशन के बारे में टॉप 4 बातें

मार्केट सेगमेंटेशन: मार्केट सेगमेंटेशन के बारे में टॉप 4 बातें!

1. बाजार विभाजन की प्रक्रिया:

एक बाजार को छोटे उपसमूहों में तोड़ने की प्रक्रिया, बाजार विभाजन को मनमाने ढंग से नहीं लगाया जाता है, लेकिन इस मान्यता से लिया जाता है कि कुल बाजार अक्सर सबमार्केट्स (सेगमेंट कहा जाता है) से बना होता है। ये खंड आंतरिक रूप से सजातीय हैं, अर्थात एक खंड के लोग कुछ चर के बारे में अपने दृष्टिकोण में एक दूसरे के समान हैं।

इस इंट्रा-ग्रुप समानता के कारण एक ही सेगमेंट में लोगों की दी गई मार्केटिंग रणनीति के समान प्रतिक्रियाएं होने की संभावना है। यही है, उन्हें किसी दिए गए उत्पाद के विपणन मिश्रण के बारे में समान भावनाएं होने की संभावना है, किसी दिए गए मूल्य पर बेचा जाता है, एक निश्चित तरीके से वितरित किया जाता है और एक निश्चित तरीके से प्रचारित किया जाता है।

सफल विभाजन की आवश्यकताएं हैं:

ए। खण्ड के भीतर समरूपता।

ख। खंडों के बीच विषमता।

सी। खंडों की स्थिरता।

घ। खंड मापनीय और पहचान योग्य हैं।

ई। खंड सुलभ और कार्रवाई योग्य हैं।

च। सेगमेंट लाभदायक होने के लिए पर्याप्त बड़े हैं।

कई महत्वपूर्ण कारण हैं कि व्यवसायों को अपने बाजारों को सावधानीपूर्वक खंडित करने का प्रयास क्यों करना चाहिए।

मैं। लाभ बढ़ाने के लिए:

ग्राहकों के पास अलग-अलग डिस्पोजेबल आय है; फलस्वरूप उनकी कीमत संवेदनशीलता अलग-अलग हैं। बाजारों को विभाजित करके, व्यवसाय औसत कीमतें बढ़ा सकते हैं और बाद में मुनाफे में वृद्धि कर सकते हैं।

ii। ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से मिलाने के लिए:

ग्राहक की ज़रूरत अलग-अलग होती है, इसलिए प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग-अलग ऑफ़र बनाने से समझ में आता है और ग्राहकों को बेहतर समाधान प्रदान करता है।

iii। अधिक ग्राहक बनाए रखने के लिए:

ग्राहक की परिस्थितियों में बदलाव होता है, उदाहरण के लिए वे बड़े होते हैं, परिवार बनाते हैं, नौकरी बदलते हैं या पदोन्नति पाते हैं, या अपने खरीद पैटर्न बदलते हैं। अपने जीवन (जीवन चक्र) के विभिन्न चरणों में ग्राहकों से अपील करने वाले उत्पादों का विपणन करके, एक व्यवसाय उन ग्राहकों को बनाए रख सकता है जो अन्यथा प्रतिस्पर्धी उत्पादों और ब्रांडों पर स्विच कर सकते हैं।

iv। विकास के बेहतर अवसरों के लिए:

बाजार विभाजन बिक्री का निर्माण कर सकता है। उदाहरण के लिए, ग्राहकों को किसी विशेष उत्पाद के लिए कम कीमत पर पेश किए जाने के बाद 'ट्रेड-अप' के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है।

v। विपणन संचार को लक्षित करने के लिए:

व्यवसायों को एक प्रासंगिक ग्राहक दर्शकों को अपना विपणन संदेश देने की आवश्यकता है।

यदि लक्षित बाजार बहुत व्यापक है, तो एक मजबूत जोखिम है:

(i) प्रमुख ग्राहक छूट गए हैं, और

(ii) ग्राहकों से संवाद करने की लागत बहुत अधिक / लाभहीन हो जाती है। बाजारों को खंडित करके, लक्ष्य ग्राहक तक अधिक बार और कम लागत पर पहुँचा जा सकता है।

vi। बाजार सेगमेंट की हिस्सेदारी हासिल करें:

जब तक किसी व्यवसाय का बाजार में अग्रणी हिस्सा नहीं है, तब तक इसकी लाभप्रदता को अधिकतम करने की संभावना नहीं है। माइनर ब्रांड उत्पादन और विपणन में बड़े पैमाने पर अर्थव्यवस्थाओं की कमी, वितरकों से दबाव और अलमारियों पर सीमित स्थान से पीड़ित हैं। सावधान विभाजन और लक्ष्यीकरण के माध्यम से, व्यवसाय अक्सर प्रतिस्पर्धी उत्पादन और विपणन लागत प्राप्त कर सकते हैं और ग्राहकों और वितरकों के पसंदीदा विकल्प बन सकते हैं। दूसरे शब्दों में, विभाजन से बड़ी कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करने का अवसर मिलता है।

2. बाजार विभाजन रणनीतियाँ:

बाजार विभाजन जनसांख्यिकीय विशेषताओं, भौगोलिक क्षेत्र, जीवन शैली, उपयोग पैटर्न और व्यवहार कारकों द्वारा संभावित खरीदारों को समूह में विपणन प्रयासों को संदर्भित करता है। इस प्रकार, आय, आयु, लिंग, व्यवसाय, और जटिल व्यवहार आयामों के आधार पर अक्सर सबमार्केट स्थापित किए जाते हैं। उत्पाद भेदभाव विपणन प्रयासों को संदर्भित करता है जो प्रतियोगियों के उत्पादों से मूल रूप से सजातीय उत्पाद को अलग करता है।

इस रणनीति का एक सफल अनुप्रयोग एक सामान्यीकृत बाजार के बढ़ते क्षैतिज हिस्से में परिणत होना चाहिए। इसे पूरा करने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली विधियों में उत्पाद की भौतिक विशेषताओं को बदलना, ब्रांडिंग, विज्ञापन या पैकेजिंग को उपभोक्ताओं की पांच इंद्रियों को प्रोत्साहित करना शामिल है। ये प्रचारक अपील एक समृद्ध समाज में विशेष रूप से सफल हो सकती है।

बाजार विभाजन की रणनीति उत्पाद विभेदन की विधि के विपरीत विशेष बाजार खंडों को विकसित करने में सहायता कर सकती है जो किसी उत्पाद को कई समान उत्पादों के बीच अलग करती है। उत्पाद भेदभाव और बाजार विभाजन वैकल्पिक रूप से और पूरक रूप से उपयोग किए जाते हैं। कोलाज, सिगरेट और साबुन जैसे उत्पादों के लिए एक संयुक्त रणनीति दृष्टिकोण का उपयोग किया जाता है।

खुदरा बाजारों को विभाजित करने के लिए आदर्श दृष्टिकोण:

कुल बाजार का विभाजन कई कारकों पर आधारित होता है जैसे ग्राहक का आय स्तर या घरेलू, उपभोक्ताओं का आयु वर्ग, उनकी शिक्षा का स्तर, उनके परिष्कार का स्तर, शहर का आकार या उनके निवास का शहर, जगह की जलवायु, और इतने पर। उत्पादों और सेवाओं की श्रेणी तय करने में, विपणक उन ग्राहकों की आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हैं जो लक्ष्य समूह का गठन करते हैं।

उन्हें उन उत्पादों को विकसित करने की आवश्यकता है जो लक्ष्य समूह की अपेक्षाओं को पूरा करते हैं और उन्हें इस तरीके से बढ़ावा देते हैं जो लक्षित दर्शकों के लिए अपील करेंगे। बाजार के खुदरा विभाजन के लिए आदर्श दृष्टिकोण बॉक्स 4.1 में दिखाया गया है।

3. लक्ष्य सेगमेंट कैसे और कौन तय करता है:

पसंद के मानदंडों में अनुसंधान अक्सर फ़ोकस समूह साक्षात्कार के साथ शुरू होता है, जिसमें विशिष्ट खंडों के ग्राहकों को एक पेशेवर के मार्गदर्शन में अर्ध-संरचित चर्चा के लिए छोटे समूहों में एक साथ लाया जाता है। फिर इन चर्चाओं से अंतर्दृष्टि का उपयोग औपचारिक सर्वेक्षण उपकरणों के निर्माण के लिए किया जा सकता है, जिन्हें मेल, टेलीफोन या अन्य माध्यमों से वैज्ञानिक रूप से चयनित नमूनों के लिए प्रशासित किया जा सकता है।

संक्षेप में, खुदरा बाजार को विभाजित करने की प्रक्रिया एक छह-चरणीय दृष्टिकोण है जिसमें विभिन्न संभावित ग्राहकों की विभिन्न आवश्यकताओं, दृष्टिकोणों, व्यवहारों और जनसांख्यिकी की पहचान करना शामिल है; समान खरीद व्यवहार वाले ग्राहकों के अलग-अलग खंडों की पहचान करना; प्रत्येक खंड का वर्णन करने वाली एक प्रोफ़ाइल बनाना; प्रत्येक खंड का आकार निर्धारित करना; लक्ष्य खंडों का चयन करना; और लक्ष्य ग्राहकों तक पहुँचने के लिए दृष्टिकोण विकसित करना।

उत्पाद / सेवा रिटेल फर्म जो तकनीक के उपयोग के आधार पर रणनीति विकसित कर रहे हैं, यह स्वीकार करते हैं कि प्रौद्योगिकी आधारित वितरण प्रणाली का उपयोग करने में ग्राहकों को उनकी योग्यता और आराम की डिग्री के अनुसार खंडित किया जा सकता है। किसी भी व्यवसाय के लिए एक महत्वपूर्ण विपणन मुद्दा यह स्वीकार करना है कि कुछ बाजार खंड दूसरों की तुलना में बेहतर अवसर प्रदान करते हैं। किसी विशिष्ट खंड को चुनने का निर्णय लेने वाले की पहचान करना भी महत्वपूर्ण है।

कुछ मामलों में, यह एक एकल व्यक्ति है। दूसरों में, इसमें कई प्रतिभागियों की निर्णय लेने की इकाई शामिल हो सकती है। फिल्मों की पारिवारिक यात्रा पर विचार करें। परिवार के प्रत्येक सदस्य के बारे में एक अलग राय होने की संभावना है कि किस फिल्म को देखना है, कितनी दूर की यात्रा करनी है, चाहे पारंपरिक थिएटर में फिल्म देखना है या मल्टीप्लेक्स।

कभी-कभी, उपयोगकर्ता हमेशा निर्णय निर्माता नहीं होता है। किसी विशेष उपचार के लिए अस्पताल चुनने के मामले में, निर्णय लेने वाला अंतिम उपयोगकर्ता (उदाहरण के लिए, एक रोगी) या अधिक होने की संभावना हो सकती है एक मध्यस्थ (जैसे, डॉक्टर या यहां तक ​​कि बीमा कंपनी)। 2009 में देश के प्रधान मंत्री डॉ। मनमोहन सिंह के मामले को लें, उन्होंने अपने स्वास्थ्य की देखभाल के लिए एक सरकारी अस्पताल में एक निजी चिकित्सक का विकल्प चुना!

पर्याप्त संख्या में सर्वेक्षण करने के बाद, बाज़ारकर्ता यह निर्धारित करने के लिए परिणामों को संकलित करता है कि कौन से बाज़ार उसके व्यवसाय के लिए सबसे अधिक समझ में आते हैं। उसे यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वह जो बाजार चुनता है, उसमें कंपनी के उत्पादों और सेवाओं तक आसान पहुंच हो, चाहे वह कंपनी के स्टोर पर जाकर हो या फोन, फैक्स, ईमेल या फर्म की वेबसाइट से ऑर्डर करने से।

बाजार को अन्य उत्पादों और सेवाओं के साथ नहीं होना चाहिए जो कि फर्म से अप्रभेद्य हैं। और बाजार को फर्म के उत्पादों और सेवाओं के लिए एक मूल्य का भुगतान करने के लिए तैयार होना चाहिए जो खुदरा बाजार को उचित लाभ मार्जिन की अनुमति देते हैं।

3. बाजार विभाजन के प्रकार:

1. भौगोलिक स्थिति:

भौगोलिक विभाजन बाजारों को देश, राज्य, जिला, तालुका, गाँव, आदि जैसी विभिन्न भौगोलिक इकाइयों में विभाजित करने का प्रयास करता है। भौगोलिक विभाजन एक महत्वपूर्ण प्रक्रिया है, विशेष रूप से बहुराष्ट्रीय और वैश्विक व्यवसायों और ब्रांडों के लिए। कई ऐसी कंपनियों के पास क्षेत्रीय और राष्ट्रीय विपणन कार्यक्रम हैं जो भौगोलिक इकाइयों की व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए अपने उत्पादों, विज्ञापन और प्रचार को बदलते हैं।

2. जनसांख्यिकी विभाजन:

इसमें बाजार को आयु, लिंग, परिवार के आकार, आय, व्यवसाय, शिक्षा, धर्म, जाति और राष्ट्रीयता जैसे चर पर आधारित समूहों में विभाजित किया जा सकता है क्योंकि कोई उम्मीद कर सकता है, जनसांख्यिकीय विभाजन चर ग्राहक समूहों को विभाजित करने के लिए सबसे लोकप्रिय ठिकानों में से हैं।

यह आंशिक रूप से है क्योंकि ग्राहक चाहते हैं कि आय और उम्र जैसे चर से निकटता से जुड़ा हुआ है। इसके अलावा, व्यावहारिक कारणों से, जनसांख्यिकीय विभाजन प्रक्रिया में मदद करने के लिए अक्सर अधिक डेटा उपलब्ध है।

मुख्य जनसांख्यिकीय विभाजन चर नीचे संक्षेप में दिए गए हैं:

उम्र:

उपभोक्ता की जरूरत है और उम्र के साथ परिवर्तन चाहता है, हालांकि वे अभी भी उसी प्रकार के उत्पादों का उपभोग करना चाहते हैं। इसलिए विपणक अलग-अलग आयु समूहों की इच्छा को पूरा करने के लिए उत्पादों को अलग से डिजाइन, पैकेज और बढ़ावा देते हैं। अच्छे उदाहरणों में टूथपेस्ट का विपणन (बच्चों और वयस्कों के लिए टूथपेस्ट की ब्रांडिंग के विपरीत) और खिलौने (कई आयु-आधारित खंडों के साथ) शामिल हैं। उत्पाद उदाहरण बच्चों के लिए खिलौने और महिलाओं के लिए आभूषण हैं।

जीवन चक्र:

जीवन चक्र में उपभोक्ता चरण एक महत्वपूर्ण चर है, विशेष रूप से अवकाश और पर्यटन जैसे बाजारों में। उदाहरण के लिए, कंट्री क्लब हॉलीडेज का प्रचार अभियान अपने प्रतिस्पर्धी क्लब महिंद्रा हॉलीडेज की तुलना में अधिक उदार (सामाजिक मानदंडों और मूल्यों के संदर्भ में) है, जो खुद को पारिवारिक अवकाश प्रदाता के रूप में अधिक स्थान देता है।

लिंग:

उपभोक्ता विपणन में लिंग विभाजन का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। सबसे अच्छे उदाहरणों में कपड़े, हज्जामख़ाना, पत्रिकाएँ, प्रसाधन सामग्री और सौंदर्य प्रसाधन शामिल हैं। उत्पाद उदाहरण महिलाओं के लिए स्कार्फ हैं, पुरुषों के लिए संबंध हैं, और इसी तरह।

आय:

आय विभाजन के लिए एक और लोकप्रिय आधार है, कई कंपनियां अक्सर लक्जरी वस्तुओं और सुविधा सेवाओं के साथ संपन्न उपभोक्ताओं को लक्षित करती हैं। अच्छे उदाहरणों में सिटीबैंक, थॉमस कुक, अमेरिकन एक्सप्रेस और एलिगेंट रिसॉर्ट्स शामिल हैं, जो एक अपमार्केट ट्रैवल कंपनी हैं। इसके विपरीत, कई कंपनियां मार्केटिंग उत्पादों पर भी ध्यान केंद्रित करती हैं जो उपभोक्ताओं को अपेक्षाकृत कम आय (मध्य वर्ग में भी) के लिए अपील करती हैं। उदाहरणों में टाटा नैनो, कम लागत वाले वाहक जैसे स्पाइस-जेट, लाइफबॉय साबुन, आदि शामिल हैं।

टॉयलेट सोप उद्योग का मामला लें, जो श्रेणी के लिहाज से बेहद खंडित है। 250 से अधिक ब्रांड और उनके वेरिएंट हैं। 2008 में, उद्योग का प्रवेश स्तर 96 प्रतिशत था, इसका कुल मूल्य रु .65, 000 मिलियन और कुल मात्रा लगभग 5.90 मिलियन टन था। बाजार को मुख्य रूप से कीमत के आधार पर अलग किया जाता है।

प्रीमियम खंड के खिलाड़ी लिरिल इंटरनेशनल, नाशपाती, कबूतर, सिंथोल और एलटीआई (प्रयोगशाला टेक्नोलॉजीज इंक) हैं, जबकि लोकप्रिय श्रेणी में लक्स, हमाम, मार्गो, लाइफबोई और फेयरग्लो शामिल हैं। डिस्काउंट सेगमेंट में निमा रोज, लाइफबॉय एक्टिव, गोदरेज नंबर 1, ब्रीज, निरमा ब्यूटी और कार्बोलिक ग्रुप शामिल हैं, जिसमें लाइफबॉय ओके और निरमा बाथ शामिल हैं।

सामाजिक वर्ग:

कई विपणक मानते हैं कि उपभोक्ताओं का कथित 'सामाजिक वर्ग कार, कपड़े, घर के सामान, अवकाश गतिविधियों और अन्य उत्पादों और सेवाओं के लिए उनकी पसंद को प्रभावित करता है। आय-आधारित विभाजन के साथ यहाँ एक स्पष्ट लिंक है। उदाहरणों में क्लब की सदस्यता, परोपकारी योगदान, आदि शामिल हो सकते हैं।

जीवन शैली:

मांग पर उपभोक्ता जीवन शैली के प्रभाव में बाज़ारियों की दिलचस्पी बढ़ रही है। दुर्भाग्य से, कई अलग-अलग जीवन शैली वर्गीकरण प्रणालियां हैं, उनमें से कई विज्ञापन और विपणन एजेंसियों द्वारा नए विपणन ग्राहकों और अभियानों को जीतने के तरीके के रूप में डिज़ाइन की गई हैं।

धन्धा:

इसमें मछली पकड़ने, गोल्फ, कला कार्य, बुनाई आदि के उत्पाद शामिल हो सकते हैं।

विशेष रुचि:

विपणक पालतू प्रेमियों, विज्ञान कथा पाठकों, जैज़ संगीत प्रशंसकों और इतने पर लक्षित कर सकते हैं।

3. व्यवहार सेगमेंटेशन:

व्यवहार विभाजन ग्राहकों को उन समूहों के आधार पर विभाजित करता है, जिनके आधार पर वे किसी उत्पाद के प्रति प्रतिक्रिया, उपयोग या पता करते हैं।

व्यवहार सेगमेंट में उपभोक्ताओं को समूह के रूप में देखा जा सकता है:

अवसरों:

जब किसी उत्पाद की खपत या खरीद की जाती है। उदाहरण के लिए, अनाज पारंपरिक रूप से नाश्ते से संबंधित उत्पाद के रूप में विपणन किया गया है। केलॉग ने हमेशा उपभोक्ताओं को दिन में जल्दी उठने के अवसर पर नाश्ते के अनाज खाने के लिए प्रोत्साहित किया है। हाल ही में उन्होंने उत्पाद को कभी भी स्नैक फूड के रूप में बढ़ावा देकर अनाज की खपत को बढ़ाने की कोशिश की है।

उपयोग:

कुछ बाजारों को हल्के, मध्यम और भारी उपयोगकर्ता समूहों में विभाजित किया जा सकता है उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन उपयोगकर्ताओं को उनके उपयोग के आधार पर वर्गीकृत किया जा सकता है। जो लोग दैनिक आधार पर उपयोग करते हैं, वे भारी उपयोगकर्ता होते हैं, जबकि अन्य जो विशेष अवसरों पर और साथ ही सप्ताहांत पर बाहर जाते हैं, वे मध्यम उपयोगकर्ता होंगे। प्रकाश उपयोगकर्ता शादियों, पार्टियों, और इतने पर जैसे दुर्लभ अवसरों पर उपयोग करेंगे।

लॉयल्टी:

निष्ठावान उपभोक्ता- जो एक ब्रांड को सभी या अधिकांश समय खरीदते हैं, वे मूल्यवान ग्राहक हैं। कई कंपनियां अपने बाजारों को उन क्षेत्रों में विभाजित करने की कोशिश करती हैं जहां वफादार ग्राहकों को पाया जा सकता है और उन खंडों की तुलना में बनाए रखा जा सकता है जहां ग्राहक शायद ही किसी उत्पाद के प्रति वफादारी प्रदर्शित करते हैं

अपेक्षित फायदे:

व्यवहार विभाजन का एक महत्वपूर्ण रूप, इसके लिए बाज़ारियों को एक उत्पाद में मुख्य लाभ ग्राहकों को समझने और खोजने की आवश्यकता होती है। एक उत्कृष्ट उदाहरण टूथपेस्ट बाजार है जहां अनुसंधान ने चार मुख्य 'लाभ खंड' पाए हैं: आर्थिक, औषधीय, कॉस्मेटिक और स्वाद।