सामानों के वितरण के चैनल की भूमिका और वर्गीकरण

वितरण के चैनल उन मार्गों को इंगित करते हैं जिनके माध्यम से माल और सेवाएं उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक प्रवाह या स्थानांतरित होती हैं। कभी-कभी चौड़े बाजारों में, विशेष रूप से उपभोक्ता वस्तुओं में, विपणन योजनाओं और रणनीतियों के कार्यान्वयन में विपणन चैनलों की विशिष्ट भूमिका होती है।

विनिर्माण, थोक, खुदरा और कई अन्य क्षेत्रों में विशेषज्ञता वाले संस्थान औद्योगिक उपयोगकर्ताओं या ग्राहकों और अंतिम उपयोगकर्ताओं को माल की डिलीवरी संभव बनाने के लिए विपणन चैनल व्यवस्था में शामिल होते हैं। सेवाओं के विपणन के लिए भी यही सच है।

'चैनल' शब्द की उत्पत्ति फ्रांसीसी भाषा में नहर के लिए हुई है। 'वितरण का चैनल' शब्द माल द्वारा लिए गए मार्ग को दर्शाता है क्योंकि वे उत्पादन के बिंदु से अंतिम उपभोग के बिंदु तक बहते हैं। कुंडिफ़ और स्टिल के शब्दों में, वितरण का एक चैनल है "एक उत्पाद को शीर्षक के प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष हस्तांतरण में एक पथ का पता लगाया जाता है क्योंकि यह निर्माता से परम उपभोक्ताओं तक जाता है"। जिस रास्ते से सामान उत्पादकों से लेकर अंतिम उपयोगकर्ता / उपभोक्ता तक आते हैं, वितरण चैनलों में मध्यस्थ भी शामिल हैं जो प्रवाह में भाग लेते हैं।

वितरण के चैनल की भूमिका:

वर्तमान में व्यापक बाजार में, वितरण चैनल एक संगठन के विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। एक निर्माता उत्पाद या सेवा में मूल्य उपयोगिता बनाता है लेकिन वितरण चैनलों द्वारा समय और स्थान उपयोगिताओं का निर्माण किया जाता है। ड्रकर के शब्दों में, “बाजार और वितरण चैनल दोनों अक्सर उत्पाद से अधिक महत्वपूर्ण होते हैं। वे प्राथमिक हैं, उत्पाद माध्यमिक है ”।

वितरण चैनल निम्नलिखित तरीकों से मदद करते हैं:

(i) क्षमता में वृद्धि:

वितरण चैनलों के घटक सिस्टम की दक्षता को बढ़ाते हैं। वितरण एजेंटों से जुड़े विकेंद्रीकृत प्रणाली की तुलना में उपभोक्ताओं के साथ सीधे व्यवहार करने वाले निर्माताओं की एक प्रणाली कम कुशल होगी।

(ii) वस्तुओं और सेवाओं का चिकना प्रवाह:

वितरण चैनल, कब्जे, समय और स्थान उपयोगिताओं का निर्माण करके वस्तुओं और सेवाओं के प्रवाह को सुचारू करते हैं।

(iii) लेन-देन की लागत को कम करना:

यदि वे नियमित रूप से किए जाते हैं तो लेनदेन की लागत कम से कम है। यदि उत्पादों को मानकीकृत किया जाता है तो मध्यवर्ती के माध्यम से वितरण संभव होगा। खरीद, बिक्री, भुगतान के नियमों और शर्तों को मानकीकृत किया जाएगा जिसके परिणामस्वरूप लेनदेन की संख्या बढ़ जाएगी। आकस्मिक लेन-देन के बजाय, नियमित व्यवहार से विपणन की लागत कम हो जाएगी।

(iv) खोज की सुविधा:

खरीदार और विक्रेता उत्पादों और सेवाओं के लिए लेन-देन के लिए बाजार में एक-दूसरे को खोजते हैं। यह फ़ंक्शन वितरण एजेंटों द्वारा सुविधाजनक है। ये मध्यस्थ विक्रेताओं और खरीदारों के संपर्क में रहते हैं, इस प्रकार विनिमय की सुविधा प्रदान करते हैं।

(v) माल का कम स्टॉक:

वितरण एजेंटों की अनुपस्थिति में माल के बड़े स्टॉक को रखने के लिए निर्माताओं की आवश्यकता होती है। जब बिचौलिये वितरण की श्रृंखला में प्रवेश करते हैं तो बड़ी संख्या में बिचौलियों द्वारा स्टॉक बनाए रखा जाता है और यह उत्पादकों के बोझ को कम करता है।

(vi) उपभोक्ताओं से निकटता:

उत्पादकों की तुलना में बिचौलियों उपभोक्ताओं के पास अधिक हैं। वे माल और सेवाओं के उपयोगकर्ताओं के साथ सीधे संपर्क में हैं और आपूर्ति के लिए उनकी प्रतिक्रियाओं को समझते हैं। बिचौलिये उपभोक्ताओं को उनके द्वारा लाई गई वस्तुओं और सेवाओं के प्रति उपभोक्ताओं की प्रतिक्रियाओं को जानने में मदद करते हैं। यह जानकारी उत्पादकों के लिए अपने उत्पादों की योजना बनाने में अत्यधिक मूल्य की है।

वितरण चैनलों का वर्गीकरण:

वितरण चैनलों को दो श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है? प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

(मैं निर्देश देता हूं:

इसमें उत्पादक द्वारा किसी भी बिचौलियों की मदद के बिना निर्माता द्वारा वस्तुओं और सेवाओं की सीधी बिक्री शामिल है। इस प्रकार की बिक्री प्रत्यक्ष मेल आपूर्ति, डोर टू डोर बिक्री या कई दुकानों के माध्यम से हो सकती है। प्रत्यक्ष बिक्री हमेशा किफायती होती है क्योंकि यह वितरण लागत को कम करती है।

छोटे उत्पादक या खराब माल के उत्पादक प्रत्यक्ष बिक्री का सहारा लेते हैं। बड़े निर्माता वितरण की लागत को कम करके प्रत्यक्ष बिक्री का भी सहारा लेते हैं। वे सभी प्रकार के बिचौलियों को समाप्त करके उपभोक्ताओं के सीधे संपर्क में आते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री निम्नलिखित तरीकों से भी की जा सकती है:

(ए) ट्रैवलिंग सेल्समैन के माध्यम से:

निर्माता सेल्समैन को नियुक्त कर सकते हैं, जो उपयोगकर्ताओं से सीधे ऑर्डर खरीदेंगे और कंपनी के स्टॉक से सामानों की आपूर्ति करेंगे। सेल्समैन संभावित खरीदारों को उत्पाद के उपयोग के बारे में बता सकते हैं और इसकी विशेषताओं को भी समझा सकते हैं।

उदाहरण:

यूरोका फोर्ब्स लिमिटेड द्वारा वाटर प्यूरीफायर और वैक्यूम क्लीनर की बिक्री सेल्समैन के माध्यम से बिक्री का उदाहरण है। वितरण का चैनल होगा।

(बी) खुदरा दुकान के माध्यम से:

निर्माता अलग-अलग स्थानों पर या एक ही स्थान के विभिन्न स्थानों पर अपनी खुदरा दुकान या शोरूम स्थापित कर सकते हैं।

उदाहरण:

बाटा शूज़, मैक डोनाल्ड, रेमंड

(ii) अप्रत्यक्ष चैनल:

वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल में एक या अधिक बिचौलिए शामिल हो सकते हैं। वे निर्माता जिनके पास वितरण नेटवर्क नहीं है या वे वितरण की समस्याओं का सामना नहीं करना चाहते हैं, अप्रत्यक्ष बिक्री के तहत बिचौलियों की सेवाओं का उपयोग करते हैं।

चार प्रकार के अप्रत्यक्ष चैनल इस प्रकार हो सकते हैं:

(ए) खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से:

इस चैनल में निर्माता खुदरा व्यापारी नामक एक मध्यस्थ को जोड़कर उपभोक्ता तक पहुंचता है। निर्माता सीधे खुदरा विक्रेताओं को सामानों की आपूर्ति करता है जो उन्हें उपभोक्ताओं को बेचते हैं। इस चैनल में कोई भी थोक व्यापारी शामिल नहीं है। इस चैनल को निम्नानुसार दिखाया जा सकता है।

(बी) थोक विक्रेताओं के माध्यम से:

इस चैनल के तहत निर्माता थोक व्यापारी को माल की आपूर्ति करता है, जो बदले में उन्हें उपभोक्ताओं को सीधे बेचता है। इस चैनल में कोई रिटेलर शामिल नहीं है। उत्पादक थोक में माल की आपूर्ति करता है लेकिन थोक व्यापारी उन्हें कम मात्रा में खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं। इस चैनल को निम्नानुसार दिखाया जा सकता है:

(ग) थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता के माध्यम से:

इस चैनल में दो तरह के बिचौलिये शामिल हैं जिन्हें थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता कहा जाता है। निर्माता थोक व्यापारी को थोक में सामानों की आपूर्ति करता है, जो यदि, खुदरा विक्रेताओं को कम मात्रा में बेचता है। फुटकर विक्रेता अपनी आवश्यकताओं के अनुसार उपभोक्ताओं को सामान बेचता है। इस चैनल में उपभोक्ता और निर्माता के बीच की दूरी बढ़ जाती है। इस चैनल को निम्नानुसार दिखाया जा सकता है:

(घ) एजेंट, थोक विक्रेता, खुदरा विक्रेता के माध्यम से:

यह वितरण की सबसे लंबी श्रृंखला है। निर्माता अपना पूरा उत्पादन एक एकल-विक्रय एजेंट को बेचता है जो बदले में थोक विक्रेताओं को नियुक्त करता है। एकमात्र-विक्रय एजेंट निर्माता को अपने पूरे उत्पादन को उठाने का आश्वासन देता है। थोक विक्रेता फिर सामान को रिटेलर को बेचता है और फिर सामान उपभोक्ता तक पहुंचता है। भारत में कुछ प्रकाशक वितरण की इस पद्धति का अनुसरण करते हैं। मैसर्स कल्याणी पब्लिशर्स अपने सभी स्टॉक्स को एक एकल-विक्रय एजेंट, मैसर्स लायल बुक डिपो के माध्यम से रूट करते हैं। इस चैनल को निम्नानुसार दिखाया जा सकता है:

पहले चर्चा किए गए चैनल कंपनियों का एकमात्र विकल्प नहीं हैं। वे उत्पाद की मांग और बाजार क्षेत्रों के आधार पर एक से अधिक चैनलों का अनुसरण कर सकते हैं।

उपभोक्ता वस्तुओं को वितरित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले चैनल:

जिन वस्तुओं का उपयोग उपभोक्ता दिन-प्रतिदिन के जीवन में करते हैं, उन्हें उपभोक्ता वस्तुएं कहा जाता है। कुछ सामान जैसे खाने के सामान आदि को नियमित रूप से खरीदा और खाया जाता है, कुछ सामान जैसे टीवी, फ्रिज, फर्नीचर आदि टिकाऊ सामान होते हैं और लंबे अंतराल के बाद खरीदे जाते हैं।

कुछ उपभोक्ता वस्तुओं के वितरण चैनल निम्नानुसार हैं: