बिक्री संवर्धन प्रकार: उपभोक्ता, डीलर और बिक्री बल संवर्धन

बिक्री संवर्धन के कुछ प्रमुख प्रकार इस प्रकार हैं: I. उपभोक्ता बिक्री संवर्धन II। डीलर बिक्री संवर्धन III। बिक्री बल पदोन्नति।

I. उपभोक्ता बिक्री संवर्धन:

अपने घर या अपने कार्यालय में उपभोक्ता तक पहुँचने के उद्देश्य से की जाने वाली गतिविधियों को उपभोक्ता बिक्री संवर्धन कहा जा सकता है। इसका उद्देश्य उपभोक्ताओं को सूचित करना या शिक्षित करना और उपभोक्ताओं को उत्तेजित करना है। बिक्री में सफलता उपभोक्ताओं के सहयोग पर निर्भर करती है। उपभोक्ता बिक्री संवर्धन उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद के उपयोग को बढ़ाता है, नए ग्राहकों को आकर्षित करता है और प्रतियोगियों के बीच सीधे खड़ा होता है, नए उत्पादों को पेश करने और स्थापित उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए।

उपभोक्ताओं के स्तर पर उपयोग की जाने वाली विभिन्न बिक्री प्रोत्साहन योजनाएँ निम्नलिखित हैं:

1. नमूना:

उत्पाद में रुचि बढ़ाने के लिए उपभोक्ताओं को नि: शुल्क नमूने दिए जाते हैं। उन्हें एक नया उत्पाद पेश करने और बाजार का विस्तार करने के लिए भी दिया जाता है। यह बिक्री की मात्रा बढ़ाता है जब उत्पाद ग्राहकों के लिए एक नया होता है। यह एक प्रभावी उपकरण है जब उत्पाद अक्सर खरीदा जाता है, जैसे, साबुन, डिटर्जेंट, चाय या कॉफी आदि।

यह मांग निर्माण की एक विधि है। नमूनाकरण उपभोक्ताओं को अन्य विकल्पों के साथ उत्पादों की तुलना करने का मौका देता है। डॉक्टरों को चिकित्सा प्रतिनिधियों द्वारा नमूने दिए जाते हैं। पुस्तकों की विशिष्ट प्रतियां प्रोफेसरों को दी जाती हैं। इसके पीछे विचार यह है कि वे अपने उत्पादों को रोगियों या छात्रों के लिए उपयोग करने की सलाह देते हैं।

नमूनों को डोर टू डोर पहुंचाया जा सकता है, मेल द्वारा भेजा जाता है, एक स्टोर में उठाया जाता है, किसी अन्य उत्पाद से जुड़ा हुआ है आदि। यह एक नए उत्पाद को पेश करने का सबसे प्रभावी तरीका है। एक नमूना तैयार करना महंगा है। यह सबसे महंगी विधि है। यह वितरकों को भी महंगा पड़ता है। यह अच्छी तरह से स्थापित उत्पाद, धीमी गति से कारोबार वाले उत्पाद, कम लाभ वाले उत्पाद, खराब होने वाले उत्पाद आदि के लिए उचित नहीं है।

2. कूपन:

एक उत्पाद के साथ कूपन की आपूर्ति की जाती है। यह एक प्रमाण पत्र है जो कीमतों को कम करता है। कूपन मेल किए जा सकते हैं, पैकेट में संलग्न या विज्ञापनों में मुद्रित किए जा सकते हैं। इसका उद्देश्य ग्राहकों को आकर्षित करना और उन्हें किसी विशेष ब्रांड की बिक्री बढ़ाने के लिए किसी विशेष दुकान पर लाना है।

कूपन का उपयोग किया जाता है:

(1) नए उत्पादों को पेश करने के लिए,

(2) स्थापित उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए,

(3) किसी उत्पाद के नए और बड़े आकार को बेचने के लिए,

(4) बार-बार बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए, और

(5) उपभोक्ता को एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड पर स्विच करने के लिए। यह एक अल्पकालिक उत्तेजना है।

3. प्रदर्शन:

यह उत्पाद का उपयोग करने के तरीके से उपभोक्ताओं को शिक्षित करने के निर्देश हैं। यह उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक प्रचार उपकरण है। जब उत्पाद जटिल होते हैं और तकनीकी प्रकृति के होते हैं, तो प्रदर्शन आवश्यक होता है, जैसे, कंप्यूटर, फील्ड मशीनरी, इलेक्ट्रिकल पम्पिंग सेट आदि। उपभोक्ताओं के सामने खुदरा दुकानों में गीला चक्की आदि के लिए प्रदर्शन किया जाता है।

आगे के उदाहरण:

खुदरा दुकानों पर प्रदर्शन:

कभी-कभी खुदरा विक्रेताओं के साथ-साथ खुदरा विक्रेताओं के साथ-साथ उपभोक्ताओं के लाभ के लिए खुदरा दुकानों पर प्रदर्शन आयोजित किए जाते हैं।

स्कूल प्रदर्शन:

जब उत्पाद महंगे और उच्च तकनीक वाले होते हैं, तो कंपनियां स्कूलों या होटलों में प्रदर्शनों की व्यवस्था करती हैं। यहां उपभोक्ताओं को एक विशेष स्थान पर आमंत्रित किया जाता है और प्रदर्शन की व्यवस्था की जाती है।

डोर-टू-डोर प्रदर्शन:

उपभोक्ता उत्पाद कंपनियां अक्सर घर-घर के प्रदर्शनों का सहारा लेती हैं। यह बिक्री संवर्धन का एक अति विशिष्ट क्षेत्र माना जाता है। यूरेका फोर्ब्स, उपभोक्ता उपकरण फर्म आदि ने डोर-टू-डोर प्रदर्शनों के माध्यम से अपने उत्पादों को लोकप्रिय बनाया। प्रमुख लोगों के लिए प्रदर्शन: कभी-कभी, प्रमुख लोगों और प्रभावशाली व्यक्तियों के लाभ के लिए प्रदर्शन आयोजित किए जाते हैं। यह एक अच्छी बिक्री तकनीक है।

4. प्रतियोगिताएं:

ये नए ग्राहकों को आकर्षित करने या नए उत्पादों को पेश करने के लिए आयोजित किए जाते हैं। उपभोक्ताओं को कुछ शब्दों में यह बताने के लिए कहा जाता है कि वे किसी विशेष उत्पाद को क्यों पसंद करते हैं। प्रतियोगिता में प्रवेश करने के लिए, उपभोक्ताओं को एक उत्पाद खरीदना होगा और प्रतियोगिता के लिए प्रवेश पत्र के साथ साक्ष्य (एक लेबल या पैकेज या उत्पाद से जुड़ा कार्ड) जमा करना होगा।

प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए उपभोक्ताओं को उत्पाद में दिलचस्पी लेनी चाहिए। उपभोक्ताओं के कौशल और उनके विचारों का परीक्षण किया जाता है और सर्वश्रेष्ठ प्रविष्टि को पुरस्कार दिया जाता है। यह खुदरा स्तर पर बिक्री को उत्तेजित करता है। सही तरीके से भरे गए प्रवेश पत्र न्यायाधीशों के पैनल को प्रस्तुत किए जाते हैं। वे सर्वश्रेष्ठ का चयन करेंगे और सफल उपभोक्ताओं को पुरस्कार दिया जाएगा। प्रतियोगिता की तरह, स्वीपस्टेक और गेम्स को भी बिक्री प्रोत्साहन में नियोजित किया जाता है, और विजेताओं को पुरस्कार प्रदान किए जाते हैं।

5. धन वापसी ऑफर:

यदि क्रेता उत्पाद से संतुष्ट नहीं है, तो क्रेता का सारा पैसा या एक हिस्सा वापस कर दिया जाएगा। यह पैकेज पर बताया गया है। यह नए उपयोगकर्ता बनाएगा और ब्रांड की वफादारी को मजबूत करेगा। कभी-कभी, यदि 10 शीर्ष कवर या 10 खाली बोतल या 10 पैकेज निर्माताओं को वापस भेजे जाते हैं, तो धन वापस कर दिया जाएगा।

6. प्रीमियम प्रस्ताव:

यह एक अस्थायी मूल्य में कमी है जो खरीदारों की वृत्ति को बढ़ाता है। उत्पादों को मुफ्त या कम कीमत पर खरीद के लिए एक प्रलोभन के रूप में पेश किया जाता है। यह उपभोक्ता वस्तुओं जैसे साबुन, ब्रश, पेस्ट, वाशिंग पाउडर, ग्लूकोज आदि के लिए उपभोक्ताओं को दिया जाता है। उदाहरण के लिए, जब ग्राहक दो साबुन खरीदता है, साबुन के डिब्बे के साथ साबुन भी दिया जाता है। साबुन बॉक्स एक प्रीमियम है। कुछ मामलों में, कीमत कम हो जाती है। घटाई गई राशि एक प्रीमियम है।

कई प्रकार के प्रीमियम प्रस्ताव हैं:

(ए) प्रत्यक्ष प्रीमियम

(b) एक पुन: प्रयोज्य कंटेनर

(d) एक सेल्फ-लिक्विडिंग प्रीमियम

(e) ट्रेडिंग स्टैम्प्स।

(ए) प्रत्यक्ष प्रीमियम:

ए-पैक प्रीमियम उत्पाद के अंदर (पैक में) या बाहर (ऑन-पैक) पैकेज जैसे, ताज की चाय में एक प्लास्टिक का चम्मच या ग्लूकोज-डी के अंदर एक स्टील का चम्मच या बोर्न-वीटा रिफिल पैक के अंदर मिठाई आदि के साथ।

(बी) एक पुन: प्रयोज्य कंटेनर:

यह एक कंटेनर है जिसका उपयोग उत्पाद के उपयोग के बाद किया जा सकता है। प्वाइंट सोप पाउडर, स्वे सोप पाउडर आदि प्लास्टिक की बाल्टियों या प्लास्टिक के डिब्बों में होते हैं।

(c) मेल प्रीमियम में मुफ्त:

प्रीमियम आइटम कंपनी द्वारा उन उपभोक्ताओं को मेल द्वारा भेजे जाते हैं, जिनसे अनुरोध किया जाता है कि वे अपनी खरीद का प्रमाण भेजें। उदाहरण के लिए सिगरेट कंपनियां 10 खाली कवर के मुकाबले 10 सिगरेट का एक पैकेट पेश करती हैं।

(डी) एक स्व-परिसमापन प्रीमियम:

यह उपभोक्ताओं को अपने सामान्य खुदरा मूल्य से नीचे बेची जाने वाली वस्तु है। अतिरिक्त उत्पाद की लागत खरीदार से रियायती दर पर एकत्र की जाती है। उदाहरण के लिए, यदि आप 200 ग्राम सूर्योदय तत्काल कॉफी का एक पैकेट खरीदते हैं, तो एक स्टील का गिलास मुफ्त दिया जाता है; या साबुन पाउडर निर्माता 50 किलोग्राम की कीमत पर प्लास्टिक की बाल्टी के साथ दो किलोग्राम साबुन पाउडर प्रदान करता है। यह विधि बिक्री बढ़ाती है और लाभ लाती है।

(ई) ट्रेडिंग टिकट:

यह किसी विशेष दुकान में उत्पाद खरीदने के लिए दिया जाता है। यह स्टैम्प के रूप में विक्रेता द्वारा उपभोक्ताओं को दिया जाने वाला एक प्रीमियम है। इन मोहरों को मोचन मोचन केंद्रों पर भुनाया जाता है। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए खुदरा दुकानें ट्रेडिंग स्टैम्प का उपयोग करती हैं।

7. मूल्य ऑफ ऑफर:

यह एक मंदी के मौसम के दौरान बिक्री को उत्तेजित करता है। यह उपभोक्ताओं को एक अस्थायी छूट देता है, अर्थात, वस्तुओं को लेबल की गई दर से कम दर पर पेश किया जाता है। बरसात के मौसम में पंखे घटते रेट पर बेचे जाते हैं।

8. उपभोक्ता स्वीपस्टेक:

पुरस्कार-विजेता प्रतियोगिता की सूची में शामिल करने के लिए उपभोक्ता अपना नाम प्रस्तुत करते हैं। एक टिकट (एक लॉटरी टिकट की तरह) एक विशिष्ट ब्रांड के उपभोक्ता को दिया जाता है। निर्दिष्ट समय पर, बहुत से ड्रा किए जाएंगे। पुरस्कार-विजेता को पुरस्कार मिलता है। बिक्री को बढ़ावा देने के लिए खुदरा व्यापारियों द्वारा इस प्रणाली का पालन किया जाता है।

9. खरीदें-वापस भत्ता:

पिछले व्यापार सौदे के बाद भत्ता दिया जाता है। यही है, व्यापार सौदा खरीदी गई मात्रा के आधार पर नई खरीद के लिए एक निश्चित राशि प्रदान करता है। यह व्यापार के बाद के सौदे में गिरावट को रोकता है। पहले व्यापार सौदे पर उनके सहयोग के कारण खरीदारों की प्रेरणा बढ़ जाती है, उदाहरण के लिए, जब सिंथॉल और मार्वल साबुन का संबंध है, तो सेल्समैन एक मग और दो कूपन मुफ्त देते हैं। यदि हम दुकान पर कूपन देकर दो साबुन खरीदते हैं, तो विक्रेता रुपये कम कर देगा। 2 / - मूल कीमत से।

10. नि: शुल्क परीक्षण:

इसमें बिना किसी लागत के उत्पाद की कोशिश करने के लिए संभावित खरीदारों को आमंत्रित करना शामिल है, इस उम्मीद में कि वे उत्पाद खरीदेंगे। इस प्रकार, खरीदारों को खरीद ब्याज को प्रोत्साहित करने के लिए नि: शुल्क परीक्षण द्वारा प्रोत्साहित किया जाता है।

द्वितीय। डीलर बिक्री संवर्धन:

डीलर प्रचार का दूसरा नाम व्यापार संवर्धन है। निर्माता थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं या बिचौलियों के सहयोग को सुरक्षित करने के लिए कई तकनीकों का उपयोग करते हैं। ये गतिविधियाँ, जो डीलरों और वितरकों के हित और उत्साह को बढ़ाती हैं, डीलर या वितरक बिक्री संवर्धन कहलाती हैं। यह बिचौलिये हैं जो उत्पादों के तेज आंदोलनों के लिए महत्वपूर्ण व्यक्ति हैं। इसलिए इसे कुछ प्रोत्साहन के साथ पेश किया जाना चाहिए।

डीलर बिक्री संवर्धन उपकरण निम्नलिखित हैं:

1. क्रय भत्ता:

यह समय की निर्धारित अवधि में खरीद के लिए डीलरों को धन की कमी या अस्थायी कमी की पेशकश है। यह बाजार में नए उत्पादों को पेश करने के लिए एक बहुत प्रभावी तरीका है। यह डीलरों को एक मात्रा खरीदने के लिए प्रोत्साहित करता है जो वे साधारण समय में नहीं खरीदेंगे। यह खरीद भत्ता डीलरों को तत्काल लाभ, और मूल्य मोचन देता है। अगर एक बार में पांच गीले ग्राइंडर खरीदे जाते हैं तो एक गीला ग्राइंडर उत्पादक एक ग्राइंडर मुफ्त देगा।

2. पण्य भत्ता:

निर्माता के उत्पाद की सुविधाओं के विज्ञापन के लिए डीलरों को विज्ञापन भत्ता दिया जाता है। उत्पाद के विशेष प्रदर्शनों की व्यवस्था के लिए उन्हें एक प्रदर्शन भत्ता दिया जाता है। डीलर के प्रचार कार्य की पुष्टि करने के बाद, निर्माता प्रचार गतिविधियों के लिए एक निश्चित राशि देंगे।

उन्हें उम्मीद है कि खुदरा स्तर पर बिक्री बढ़ाने के लिए अतिरिक्त प्रयास किए जाएंगे। कुछ निर्माता, प्रोत्साहन के रूप में, अतिरिक्त मात्रा में माल की पेशकश करते हैं। इस तकनीक को मर्चेंडाइज डील के रूप में जाना जाता है, गोदरेज कंपनी डीलरों को एक अतिरिक्त साबुन केक प्रदान करती है, जब एक दर्जन साबुन केक खरीदते हैं।

3. मूल्य सौदे:

नियमित छूट के अलावा, डीलरों को विशेष मात्रा में खरीद के लिए विशेष छूट की भी अनुमति है। यह विशेष छूट नियमित छूट के ऊपर और ऊपर है। उदाहरण के लिए, रुपये की नियमित छूट। 10 प्रति मामले की अनुमति है; और यदि डीलर एक बार में 100 मामले खरीदता है, तो उसे रु। की छूट दी जाएगी। 12 प्रति मामला, अर्थात, रु। 100 मामलों की खरीद के लिए 200 अतिरिक्त।

4. पुश मनी या प्रीमियम:

निर्माता पुश मनी दे सकते हैं। यह निर्माता के उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए डीलरों को दिए गए नकद या उपहार में या उनकी बिक्री बल को भुगतान है। अपने ब्रांड को आगे बढ़ाने के लिए, निर्माता कंपनी के नाम, जैसे पेन, पेंसिल, कैलेंडर, माचिस की डिब्बी, मेमो पैड और यार्ड स्टिक आदि ले जाने वाली नि: शुल्क विशेष वस्तुओं की पेशकश करेगा। यह आक्रामक बिक्री के लिए एक उपकरण है।

5. सहकारी विज्ञापन:

डीलर्स विज्ञापन निर्माताओं के उत्पाद में निर्माताओं की सहमति से पैसा खर्च करते हैं। डीलर विज्ञापन का प्रमाण देकर भत्ते का दावा कर सकता है। यह निर्माता के लिए एक अप्रत्यक्ष विज्ञापन है। यह निर्माता के उत्पाद की बिक्री में वृद्धि करेगा। लेकिन यह निर्माता के बजट पर बोझ है।

6. डीलर बिक्री प्रतियोगिताएं:

यह बिक्री को बढ़ाने का एक अप्रत्यक्ष तरीका है। इस प्रकार की प्रतियोगिता खुदरा विक्रेताओं और थोक विक्रेताओं के स्तर पर आयोजित की जाती है। यह विंडो डिस्प्ले, स्टोर डिस्प्ले, सेल्स (वॉल्यूम) आदि के रूप में है। पुरस्कार उत्कृष्ट उपलब्धियों के लिए दिया जाता है। इस पद्धति का उद्देश्य वितरकों, डीलरों, बिक्री-कर्मचारियों आदि को प्रोत्साहित करना और प्रेरित करना है।

7. डीलर की सूचीबद्ध पदोन्नति:

लिस्टिंग डीलर एक विज्ञापन है। यह उन डीलरों या खुदरा विक्रेताओं की एक सूची देता है जो उत्पाद का स्टॉक करते हैं या जो इसके प्रचार में लगे हुए हैं। उदाहरण के लिए, अखबारों में बॉम्बे डाइंग के विज्ञापन में उनके उत्पादों के स्टॉकटेस्ट के नाम हैं। उपभोक्ता सूचीबद्ध डीलरों में से किसी से भी उत्पाद खरीद सकता है। यह विधि डीलरों को उत्पादों के स्टॉक के लिए प्रेरित करती है; और उपभोक्ताओं को सूचीबद्ध डीलरों से उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।

8. डीलर का उपहार:

निर्माता डीलरों को उनके आदेश के खिलाफ आकर्षक और उपयोगी लेख देते हैं। लेख ट्रांजिस्टर, रेडियो, टेलीविज़न सेट, घड़ी, घड़ी आदि हैं। कुछ निर्माता ऐसे डीलरों को मुफ्त छुट्टियों की पारिवारिक यात्रा प्रदान करते हैं जो अधिक ऑर्डर देते हैं। रल्ली फैन कं, एक साल में अधिकतम प्रशंसकों को बेचने वालों को मुफ्त छुट्टियों के पर्यटन की व्यवस्था करता है।

9. प्वाइंट-ऑफ-खरीद:

यह मूक सेल्समैन की भूमिका निभाता है। पॉइंट-ऑफ-परचेज को डीलर-एड्स, डीलर डिस्प्ले और डीलर आशा आदि के रूप में भी जाना जाता है। खुदरा विक्रेताओं या व्यापारियों के बीच प्रतिस्पर्धा ने पॉइंट-ऑफ-परचेज विज्ञापन को प्रोत्साहित किया है, जो बिक्री संवर्धन के लिए एक महत्वपूर्ण तरीका है। इसका अर्थ है उपभोक्ताओं द्वारा खरीद के बिंदु पर विज्ञापन।

यह आम तौर पर खुदरा विक्रेता की दुकान के स्तर पर होता है। उदाहरण के लिए फ़्लोर डिस्प्ले, स्टैंड्स, ओवरहेड साइन्स, वॉल साइन, पोस्टर आदि, पॉइंट-ऑफ-परचेज मटीरियल के उदाहरण हैं। फिर, यह बाहरी या आंतरिक आइटम हो सकता है। बैनर, डिस्प्ले जैसी बाहरी वस्तुओं का उपयोग सर्विस स्टेशन जैसी कंपनियों द्वारा किया जाता है।

आंतरिक वस्तुएं जैसे कि फ्लोर डिस्प्ले, काउंटर डिस्प्ले का अंत, दीवारों पर डिस्प्ले, अलमारियां, छत से लटकना आदि स्टोर में पाए जाते हैं। खुदरा विक्रेता ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने और संभावनाओं को ध्यान में रखते हुए इस पद्धति को अपनाते हैं। यह विधि उपभोक्ता वस्तुओं के साथ-साथ औद्योगिक वस्तुओं के लिए उपयुक्त है।

तृतीय। बिक्री बल संवर्धन:

डीलर और उपभोक्ता संवर्धन के रूप में, बिक्री बल का प्रचार भी एक आवश्यक है। बिक्री बल की गतिविधियों को प्रेरित किया जाना चाहिए। वितरण के चैनल में सेल्समैन की भूमिका बहुत महत्वपूर्ण है। बिक्री बल संवर्धन का विचार सेल्समैन के प्रयास को अधिक प्रभावी बनाना है।

बिक्री बल के प्रचार के उपकरण हैं:

1. बिक्री बल को बोनस:

निर्माता एक वर्ष के लिए बिक्री का लक्ष्य निर्धारित करता है। यदि बिक्री बल लक्षित बिक्री के ऊपर उत्पादों को बेचते हैं, तो बोनस उन्हें पेश किया जाता है। यह बिक्री लोगों को कोटा या लक्षित बिक्री को पार करने के लिए अधिक उत्पाद बेचने के लिए दिया गया प्रोत्साहन प्रोत्साहन है।

2. बिक्री बल प्रतियोगिताएं:

एक निर्दिष्ट समय में बिक्री बल द्वारा बिक्री के हित और प्रयासों को बढ़ाने के लिए, इन प्रतियोगिताओं की घोषणा की जाती है। सेल्समैन को पुरस्कार दिए जाते हैं जो बिक्री प्रतियोगिता में अधिकतम बिक्री हासिल करता है। इस प्रकार यह सेल्समैन को अधिक उत्पाद बेचने के लिए प्रेरित करता है।

3. सेल्समैन मीटिंग और सम्मेलन:

इसके पीछे का विचार सेल्समैन को शिक्षित करना, प्रेरित करना और पुरस्कृत करना है। चर्चा के दौरान उन्हें प्रोत्साहन दिया जाता है। नई बिक्री तकनीकों का वर्णन किया गया और सम्मेलन में उनकी चर्चा की गई।