बिक्री संवर्धन रणनीति विकसित करने के लिए 3 कदम
सेल्स प्रमोशन टैक्टिक्स को विकसित करते समय कई कदम उठाए जाने हैं। ये चरण हैं: 1. उद्देश्यों की स्थापना 2. प्रोत्साहन के निर्णय 3. बिक्री के बाद के पदोन्नति कार्यक्रम!
1. उद्देश्यों की स्थापना:
बिक्री प्रचार उद्देश्य व्यापक प्रचार उद्देश्यों से प्राप्त होते हैं, जो उत्पाद के लिए विकसित अधिक बुनियादी विपणन उद्देश्यों से प्राप्त होते हैं। बिक्री प्रचार के लिए विशिष्ट उद्देश्य लक्ष्य बाजार के साथ भिन्न होते हैं।
मैं। उपभोक्ताओं को:
बिक्री प्रचार का उद्देश्य बड़ी आकार की इकाइयों की खरीद को प्रोत्साहित करना, नॉनसर्स के बीच परीक्षण का निर्माण करना और प्रतिस्पर्धी ब्रांडों से दूर स्विचर्स को आकर्षित करना है।
ii। खुदरा विक्रेता:
बिक्री प्रचार खुदरा विक्रेताओं को नई वस्तुओं और इन्वेंट्री के उच्च स्तर पर ले जाने के लिए राजी करते हैं, ऑफ-सीज़न की खरीदारी को प्रोत्साहित करते हैं, संबंधित वस्तुओं की स्टॉकिंग को प्रोत्साहित करते हैं, प्रतिस्पर्धी पदोन्नति को बढ़ावा देते हैं, ब्रांड की वफादारी का निर्माण करते हैं और नए खुदरा दुकानों में प्रवेश करते हैं।
iii। बिक्री बल।
बिक्री प्रचार एक नए उत्पाद या मोड के समर्थन को प्रोत्साहित करते हैं, और अधिक पूर्वेक्षण और ऑफ-सीजन बिक्री को प्रोत्साहित करते हैं।
iv। ब्रांड बिल्डर्स के रूप में सैक्स का प्रचार:
क्या वास्तव में बिक्री संवर्धन का उपयोग ब्रांडों के निर्माण के लिए दीर्घकालिक, रणनीतिक तरीके से किया जा सकता है और बिक्री की मात्रा में अस्थायी वेतन वृद्धि नहीं है? ब्रांड बनाना एक समय लेने वाली प्रक्रिया है क्योंकि इसमें संगठनात्मक प्रतिबद्धता शामिल है और उपभोक्ताओं के मन में ब्रांड की छवि बनाने के लिए संसाधनों को सही तरीके से और चैनल को ऑर्केस्ट्रेट करना शामिल है। दूसरी ओर, पदोन्नति एक अल्पकालिक घटना है।
अधिनियम अब बिक्री संवर्धन की परिभाषा है; कल बहुत देर हो जाएगी! हालांकि ब्रांड बिल्डिंग एक लंबी अवधि की प्रक्रिया है जबकि बिक्री प्रचार अल्पकालिक और अस्थायी उपाय हैं, लेकिन फिर भी बिक्री प्रचार को एक प्रभावी ब्रांड-निर्माण उपकरण के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। मार्केटर्स को यह पहचानना चाहिए कि बिक्री प्रचार विपणन मिश्रण में कहाँ फिट होता है और प्रचार से परे क्या होता है। ब्रांड और प्रचार के बीच तालमेल होना चाहिए। यहाँ कुछ उपकरण हैं कि कैसे करना है:
1. निर्माण: एक "निर्माण" जिस तरह से एक प्रोमो डिज़ाइन किया गया है। प्रचार का निर्माण ब्रांड के उद्देश्यों और उपभोक्ता व्यवहार को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए। लाभ पाने के लिए उपभोक्ता या डीलर को क्या प्रयास करना पड़ता है? क्या एक मुफ्त यात्रा जीतने के लिए मुकुट वापस करना है, या कुछ जीतने के लिए प्रतियोगिता में प्रवेश करना है?
2. पदोन्नति की लंबाई: अवधि सही होनी चाहिए। यह बहुत लंबे समय तक नहीं रहना चाहिए, ताकि लैगार्ड्स को अंदर जाने की जल्दी न हो और जल्दी गोद लेने वालों के लिए मिस-आउट करने का मौका न मिले।
3. ग्रामीण प्रचार: ग्रामीण दर्शकों के लिए एक प्रोमो शहरी बाजार के लिए डिज़ाइन किए गए से पूरी तरह से अलग हो सकता है। ग्रामीण क्षेत्रों में मीडिया की पहुंच अधिक नहीं है, इसलिए प्रोमो ब्रांड के निर्माण की दिशा में अच्छा काम करते हैं। विल्किंसन स्वॉर्ड इंडिया ने अपनी सुरक्षा ब्लेड के लिए एक ग्रामीण प्रोमो लॉन्च किया, जो ग्रामीण आकांक्षाओं की सूची में शीर्ष दो पुरस्कार हैं, जो सोने का, और एक मोटरसाइकिल है।
4. परफेक्ट टाइमिंग: सही समय वह है जब उपभोक्ता को खर्च करने की इच्छा हो। सहस्राब्दी की बारी कई शहरी अभियानों के लिए एकदम सही लॉन्च पैड था। त्योहार, अवसर, कार्यक्रम एक ग्रामीण प्रोमो के लिए आदर्श हो सकते हैं। इसी समय, एक उत्सव प्रोमो का स्थानीय क्षेत्र स्तर के प्रचार के साथ भी पालन किया जाना चाहिए।
5. ज़ीरो आवर ग्लिच्स: प्रोमो में कोई खामियाँ न हों। इन्वेंटरी रिक्तीकरण की समस्या नहीं होनी चाहिए। जिस मिनट में उपभोक्ता प्रोमो देखता है; उत्पाद आसानी से उपलब्ध कराया जाना चाहिए। खराब समय विनाशकारी हो सकता है। एक प्रमुख प्रकाशन एक सदस्यता के साथ दस सीडी दे रहा था। कई सदस्यता रद्द कर दी गई क्योंकि सीडी को उपभोक्ता तक पहुंचने में बारह सप्ताह से अधिक का समय लगा।
6. सुनिश्चित करें कि पदोन्नति उचित है
7. रणनीतिक रूप से सोचें
8. अपनी ब्रांड छवि के लिए सही प्रकार का प्रचार फिट रखें
9. बिक्री कार्य के लिए और संचार उपकरण के रूप में हर प्रचार को देखें
10. अपने अस्तित्व के लिए औचित्य और प्रत्येक पदोन्नति के समय को शामिल करने के लिए पदोन्नति योजना प्रक्रिया को औपचारिक रूप दें। प्रचार इस बात को पुष्ट करता है कि उपभोक्ता के दिमाग में ब्रांड क्या है। ब्रांड "संचार" क्या बाजार के साथ उपभोक्ताओं को उत्पाद के बारे में सोचना चाहता है के साथ सिंक्रनाइज़ किया जाना चाहिए।
2. प्रोत्साहन के निर्णय:
किसी विशेष प्रोत्साहन का उपयोग करने का निर्णय लेने के लिए, विपणक के पास कई कारकों पर विचार करना चाहिए:
मैं। प्रोत्साहन का आकार
ii। भागीदारी के लिए शर्तें
iii। पदोन्नति की अवधि
iv। वितरण वाहन
v। प्रचार का समय
vi। कुल बिक्री प्रचार बजट
तब विपणक को दिखावा करना चाहिए कि क्या उपकरण उपयुक्त हैं, प्रोत्साहन का आकार इष्टतम है और प्रस्तुति विधि कुशल है। विक्रेता निष्ठावान ग्राहकों को पुरस्कृत करने और सामयिक उपयोगकर्ताओं की पुनर्खरीद दरों को बढ़ाने के लिए नए प्रकार को आकर्षित करने के लिए प्रोत्साहन-प्रकार के प्रचार का उपयोग करते हैं। नए ट्रायर्स 3 प्रकार के होते हैं।
व्यवसाय तीन अलग-अलग दर्शकों पर बिक्री के प्रचार को लक्षित कर सकते हैं: उपभोक्ता, पुनर्विक्रेता, और कंपनी की अपनी बिक्री बल। सेल्स प्रमोशन लक्षित दर्शकों के लिए एक ब्रांड को दूसरे पर खरीदने या समर्थन करने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन प्रदान करके एक प्रतिस्पर्धी हथियार के रूप में कार्य करता है। यह उत्पाद परीक्षण और अनियोजित खरीद के लिए विशेष रूप से प्रभावी है।
अधिकांश विपणक मानते हैं कि किसी दिए गए उत्पाद या सेवा का एक स्थापित मूल्य या मूल्य है, और वे मूल्य को बढ़ाने और / या कीमत को कम करके इस मूल्य-मूल्य संबंध को बदलने के लिए बिक्री संवर्धन का उपयोग करते हैं। विपणन मिश्रण (विज्ञापन, प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री) के अन्य घटकों की तुलना में, बिक्री संवर्धन आमतौर पर कम समय रेखा पर संचालित होता है, अधिक तर्कसंगत अपील का उपयोग करता है, एक मूर्त या वास्तविक मूल्य देता है, एक तत्काल बिक्री को बढ़ावा देता है और अत्यधिक योगदान देता है लाभप्रदता।
A. उपभोक्ता को बढ़ावा:
यह प्रचार का सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला रूप है। जिन कारकों पर विचार किया जाना है, वे हैं बाजार के प्रकार, बिक्री-प्रचार के उद्देश्य, प्रतिस्पर्धी स्थिति, प्रत्येक उपकरण की प्रतिस्पर्धा। उपभोक्ता बिक्री को बढ़ावा देने के लिए अंतिम उत्पाद उपयोगकर्ताओं की ओर कदम बढ़ाए जाते हैं - आमतौर पर स्थानीय बाजार में अलग-अलग दुकानदारों के लिए, लेकिन एक ही तकनीक का उपयोग एक व्यवसाय द्वारा दूसरे को बेचे जाने वाले उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए किया जा सकता है, जैसे कंप्यूटर सिस्टम, सफाई की आपूर्ति और मशीनरी।
इसके विपरीत, व्यापार बिक्री प्रचार लक्ष्य पुनर्विक्रेताओं थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं - जो बाजार के उत्पाद को ले जाते हैं। कुछ सबसे अधिक बार अनुसरण किए जाने वाले उपभोक्ता प्रचार उपकरण निम्नानुसार हैं (कुछ उपकरण अतिव्यापी या समान लग सकते हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि व्यावहारिक रूप से उपकरण मिश्रित हैं और एक-दूसरे के साथ मेल खाते हैं ताकि प्रचार के नए और नए तरीके डिजाइन किए जा सकें। " यथा संभव ऐसे कई तरीके देने की कोशिश की है:
मात्रा सौदे:
एक ही उत्पाद की अधिक मात्रा बिना किसी अतिरिक्त लागत या उत्पाद के बड़े मात्रा पैक की कीमत में मामूली वृद्धि की पेशकश की जाती है। इस तरह का प्रचार आम तौर पर लंबे समय तक उपभोग को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से होता है, बड़ी मात्रा में पैक खरीदने के लिए उपभोक्ताओं से व्यापार करते हैं, कारखानों से बड़ी मात्रा में चलते हैं।
मूल्य सौदे:
जब कोई उत्पाद खरीदा जाता है तो उपभोक्ता मूल्य सौदा खरीदार के पैसे बचाता है। मूल्य सौदों के मुख्य प्रकारों में छूट, बोनस पैक सौदे, रिफंड या छूट और कूपन शामिल हैं। मूल्य सौदों का उद्देश्य आम तौर पर एक नए उत्पाद या लाइन विस्तार के परीक्षण उपयोग को प्रोत्साहित करना, एक परिपक्व उत्पाद के लिए नए खरीदारों की भर्ती करना, या मौजूदा ग्राहकों को उनकी खरीद बढ़ाने, उनके उपयोग में तेजी लाने या कई इकाइयों की खरीद के लिए राजी करना है। मूल्य सौदे सबसे प्रभावी रूप से तब काम करते हैं जब कीमत उपभोक्ता की सबसे महत्वपूर्ण मानदंड हो या जब ब्रांड की निष्ठा कम हो।
मूल्य मार्कडाउन:
यह मूल्य में कमी का एक रूप है, जो ऑन-पैक या ऑफ-पैक हो सकता है। ऑफ-पैक आम तौर पर एक पत्रिका या एक अखबार में कूपन के रूप में होता है जिसे ग्राहक मोचन के लिए पेश कर सकता है। खरीदार कीमत छूट के बारे में बिक्री के बिंदु पर या विज्ञापन के माध्यम से जान सकते हैं। बिक्री के बिंदु पर, मूल्य में कमी को पैकेज पर, उत्पाद के निकट संकेतों पर, या स्टोरफ्रंट खिड़कियों में पोस्ट किया जा सकता है।
कई प्रकार के विज्ञापनों का उपयोग आगामी छूट के उपभोक्ताओं को सूचित करने के लिए किया जा सकता है, जिनमें फ़्लायर और समाचार पत्र और टेलीविज़न विज्ञापन शामिल हैं। खाद्य उद्योग में मूल्य छूट विशेष रूप से आम है, जहां स्थानीय सुपरमार्केट साप्ताहिक विशेष चलाते हैं। मूल्य छूट निर्माता, खुदरा विक्रेता या वितरक द्वारा शुरू की जा सकती है।
उदाहरण के लिए, एक निर्माता किसी उत्पाद को "पूर्व-मूल्य" कर सकता है और फिर अतिरिक्त प्रोत्साहन के माध्यम से खुदरा विक्रेता को इस अल्पकालिक छूट में भाग लेने के लिए मना सकता है। मूल्य घटाने की रणनीतियों के प्रभावी होने के लिए, उनके पास चैनल में सभी वितरकों का समर्थन होना चाहिए। मौजूदा ग्राहक पुरस्कार के रूप में छूट का अनुभव करते हैं और अक्सर बड़ी मात्रा में खरीदकर जवाब देते हैं। हालांकि अकेले मूल्य छूट, आमतौर पर पहली बार खरीदारों को प्रेरित नहीं करते हैं।
प्रीमियम ऑफर:
ये मुफ्त उत्पाद हैं जो पैक में दिए गए हैं या मेल किए गए हैं यदि खरीद के कई सबूत बिना किसी लागत या नीचे-खुदरा कीमतों पर भेजे जाते हैं। बाद वाले विकल्प को सेल्फ-लिक्विडेटिंग प्रीमियम कहा जाता है क्योंकि कंपनी अपनी आउट-ऑफ-पॉकेट लागत वसूल करती है। एक बुद्धिमानी से चयनित प्रीमियम का उपयोग ब्रांड छवि को सुदृढ़ करने के लिए किया जा सकता है।
ये ऑफ़र तत्काल संतुष्टि प्रदान करते हैं, साथ ही कूपन या बॉक्स टॉप पर लौटने, या बार कोड या बचत के सबूत के बारे में कोई भ्रम नहीं है। कोलगेट ने टूथपेस्ट के साथ एक मुफ्त टूथब्रश की पेशकश की। सुजुकी शोगुन बाइक ने रे-बैन धूप के चश्मे की पेशकश की, जो बिक्री प्रचार प्रस्ताव के एक भाग के साथ मुफ्त था।
प्रीमियम पैक के साथ:
यह उत्पाद को पैकेज के अंदर या उसके साथ जोड़ता है। पैकेज ही प्रीमियम के रूप में काम कर सकता है। कुछ दिनों पहले हिमालय की सौंदर्य प्रसाधनों की रेंज में फेस पैक के साथ फेस वाश मुफ्त की पेशकश की गई थी।
इन-मेल प्रीमियम मुफ्त:
यह उन उपभोक्ताओं को मेल किया जाता है जो खरीद के प्रमाण में भेजते हैं। कलाई घड़ी के कुछ ब्रांडों में यह बहुत लोकप्रिय है, जहां किसी को पैक के अंदर दिए गए एक छोटे कूपन को भरना होता है और इसे खरीद के प्रमाण के रूप में भेजना होता है।
स्व-परिसमापन प्रीमियम:
यह अपने सामान्य खुदरा स्टोर मूल्य से नीचे उन उपभोक्ताओं को बेचा जाता है जो इसे अनुरोध करते हैं। एक ऐसी विधि जहां उपभोक्ता खरीद के साक्ष्य के साथ-साथ निर्माता की लागत शिपिंग लागत और प्रीमियम आइटम को संभालने के शुल्क के साथ निर्धारित संख्या में मेल करता है। निर्माता के दृष्टिकोण से यह पदोन्नति का रूप नि: शुल्क है, और इसलिए यह नाम स्व-लिटिगिंग है
मेल प्रीमियम:
प्रत्यक्ष प्रीमियम के विपरीत, रिटर्न मेल के माध्यम से प्रीमियम प्राप्त करने के लिए ग्राहक को कुछ कार्य करने की आवश्यकता होती है। एक उदाहरण एक सीमित संस्करण की खिलौना कार हो सकती है जो एक या अधिक प्रूफ-ऑफ-परचेज और आइटम प्लस हैंडलिंग की लागत को कवर करने वाले भुगतान के बदले में बाज़ारिया द्वारा पेश की जाती है। प्रीमियम उपभोक्ता के लिए अभी भी मूल्यवान है क्योंकि वे समान राशि के लिए आइटम को आसानी से नहीं खरीद सकते हैं।
मूल्य पैक:
ये वे पैक हैं जो उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद की नियमित कीमत से कम या सामान्य मात्रा से अधिक की पेशकश करते हैं, जिसे लेबल या पैकेज पर चिह्नित किया गया है। उदाहरण: "अब नियमित मूल्य पर 25% अधिक।" हाल ही के एक अध्ययन में पता चला है कि उपभोक्ता यू-आकार के वक्र के रूप में मूल्य संवर्धन जानकारी की प्रक्रिया करते हैं। इन निष्कर्षों ने संकेत दिया कि जब मूल्य छूट कम (15% से कम) या उच्च (50% से ऊपर) होती है, तो उपभोक्ता जानकारी को बड़े पैमाने पर संसाधित नहीं करते हैं और वे क्रमशः उस प्रस्ताव को छोड़ देते हैं या स्वीकार करते हैं।
यह केवल मूल्य छूट (लगभग 25-30%) के मध्यम स्तर पर है कि उपभोक्ता सौदे में योग्यता की अनिश्चितता के उच्च स्तर के कारण अधिक विस्तृत रूप से जानकारी की प्रक्रिया करते हैं। उदाहरण के लिए कोलगेट ने l00gm की कीमत के लिए एक ट्यूब में 125 ग्राम की पेशकश की।
बैंड पैक:
एक अन्य प्रकार का मूल्य सौदा बोनस पैक या बैंडेड पैक है। जब एक बोनस पैक की पेशकश की जाती है, तो उत्पाद का एक अतिरिक्त मात्रा मुक्त होता है जब उत्पाद का एक मानक आकार नियमित मूल्य पर खरीदा जाता है। यह तकनीक नियमित रूप से सफाई उत्पादों, भोजन, और स्वास्थ्य और सौंदर्य एड्स के विपणन में एक नया या बड़ा आकार पेश करने के लिए उपयोग की जाती है। एक बोनस पैक उपयोगकर्ताओं को प्रस्तुत करता है, लेकिन प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के उपयोगकर्ताओं के लिए बहुत कम अपील हो सकती है। एक बैंड पैक ऑफ़र तब होता है जब किसी उत्पाद की दो या अधिक इकाइयाँ नियमित एकल-इकाई मूल्य में कमी पर बेची जाती हैं।
कभी-कभी उत्पादों को शारीरिक रूप से एक साथ बांधा जाता है, जैसे टूथब्रश और टूथपेस्ट ऑफ़र में। दो संबंधित वस्तुओं को संयुक्त किया जाता है और इस प्रोमो में भी कम कीमत पर बेचा जाता है। जैसे एक टूथब्रश जिसे टूथपेस्ट के साथ पेश किया जाता है। मार्च और अप्रैल, 2004 के महीने में Nivea ने एक प्रस्ताव दिया कि Nivea बॉडी टेल्क बड़े पैक के साथ, Nivea का एक छोटा पैक कुल रु। पर आता है। 75 के बाजार मूल्य के बजाय 65 रु।
कम कीमत पैक:
यह कम कीमत पर बेचा गया एकल पैकेज है। उदाहरण: "2 फॉर 1" ऑफ़र।
नि: शुल्क नमूने की पेशकश:
इसमें नमूने वितरित करना शामिल है या मुफ्त पैक किसी उत्पाद या सेवा की डोर टू डोर डिलीट की राशि, मेल में भेजी जाती है, एक स्टोर में ली गई, किसी अन्य उत्पाद से जुड़ी या विज्ञापन की पेशकश में चित्रित की जाती है। आम तौर पर इस पद्धति का उपयोग उत्पाद परिचय के संदर्भ में किया जाता है।
कूपन संग्रह योजनाएं:
ये एक विशिष्ट उत्पाद की खरीद पर उल्लिखित बचत करने वाले, अन्य उत्पादों में संलग्न या उनसे जुड़े या पत्रिका या समाचार पत्रों के विज्ञापनों में सम्मिलित किए जाने के प्रमाण हैं। नि: शुल्क पुरस्कार खेल या स्क्रैच कार्ड और कूपन वितरित किए जाते हैं। कूपन जो पैक में हैं या विशेष रूप से रिपीट खरीद और वफादारी बनाने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, जबकि वे जो अन्य उत्पादों में एक समान लक्ष्य बाजार द्वारा खपत किए जाते हैं (डायपर उत्पाद में बेबी शैम्पू के लिए कूपन) क्रॉस-रफ कूपन के रूप में जाना जाता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। ये कूपन प्रचारक प्रस्तावों के लिए एकत्र और एक्सचेंज किए जा सकते हैं। वितरण की विधा के साथ मोचन दर भिन्न होती है।
कूपन:
कूपन एक और, बहुत बहुमुखी, छूट की पेशकश का तरीका है। कूपन के उपयोग के निम्नलिखित उदाहरणों पर विचार करें:
दोहराने की खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए एक पैक पर
कूपन पुस्तकों में समाचार पत्रों में भेजे गए जिससे ग्राहक किसी खुदरा विक्रेता को कूपन भुना सकें
एक विज्ञापन के हिस्से के रूप में एक कट-आउट कूपन
बिल प्राप्तियों की पीठ पर
एक कूपन पदोन्नति के साथ मुख्य उद्देश्य मोचन दर को अधिकतम करना है - यह वास्तव में कूपन का उपयोग करने वाले ग्राहकों का अनुपात है।
कूपन के साथ एक समस्या यह है कि वे ग्राहकों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं कि उन्होंने वैसे भी क्या खरीदा होगा। एक और समस्या तब होती है जब खुदरा विक्रेता प्रचारित उत्पाद के पर्याप्त स्टॉक नहीं रखते हैं - जिससे ग्राहकों को निराशा होती है।
इसलिए, कूपन प्रचार का उपयोग अक्सर नए उत्पादों के लिए या शायद मौजूदा उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए सबसे अच्छा है जो धीमा हो रहा है।
इस प्रकार कूपन बिक्री संवर्धन के सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले प्रकारों में से एक हैं। विपणन में एक कूपन एक टिकट या दस्तावेज है जिसे किसी उत्पाद को खरीदते समय वित्तीय छूट या छूट के लिए बदला जा सकता है। कस्टमाइज़, उपभोक्ता पैक किए गए सामानों के खुदरा विक्रेताओं द्वारा या खुदरा बिक्री के प्रचार के हिस्से के रूप में खुदरा दुकानों में उपयोग किए जाने के लिए कूपन जारी किए जाते हैं। वे मेल, पत्रिकाओं, समाचार पत्रों और इंटरनेट के माध्यम से ग्राहकों तक पहुंचते हैं। इंटरनेट कूपन देर से आने के कारण बहुत लोकप्रिय हो गए हैं, क्योंकि लागत उपयोगकर्ता द्वारा वहन की जाती है (जिन्हें खुद कूपन प्रिंट करना पड़ता है) कूपन जारी करने वाले व्यवसायों के बजाय।
1909 में कूपन पहली बार संयुक्त राज्य अमेरिका में व्यापक उपयोग में आए, जब सीडब्ल्यू पोस्ट नाश्ते के अनाज और अन्य उत्पादों को बेचने में मदद करने के लिए विचार के साथ आया था। आज, 700 से अधिक निगम कूपन छूट प्रदान करते हैं। हर साल, अकेले अमेरिका के भीतर लेन-देन में 8 बिलियन डॉलर से अधिक के कूपन उत्पन्न होते हैं।
2006 में अमूल ने प्रचार के इस रूप का उपयोग किया। इसने 30 रुपये के कूपन जारी किए। एक राष्ट्रीय दैनिक समाचार पत्र के पिछले पृष्ठ पर 1 प्रत्येक महीने में 30 तारीखें। ग्राहकों को उन्हें काटने और खुदरा विक्रेता को अपनी संबंधित तिथि पर एक-एक कूपन जमा करने के लिए कहा जाता था और इस प्रकार रु। एक महीने के लिए हर दिन दूध के प्रत्येक पैकेट पर 1।
एक अन्य प्रकार की वफादारी प्रोत्साहन ट्रेडिंग स्टैम्प है। यह एक कूपन से अलग है कि एक कूपन किसी विशिष्ट उत्पाद या उत्पाद के वर्ग के लिए प्रतिदेय है, जबकि एक ट्रेडिंग स्टैम्प मुद्रा, या टोकन अर्थव्यवस्था की तरह कार्य करता है। यह कुछ पूर्व सोवियत देशों के लिए एक अस्थायी मुद्रा के रूप में इस्तेमाल किया गया था, विशेष रूप से मोल्दोवा (1993 तक प्रयुक्त, मोल्दोवन लेई द्वारा प्रतिस्थापित), और यूक्रेन (1996 में रिव्निया द्वारा प्रतिस्थापित) के बाद वे स्वतंत्र हो गए। ऐसी इंटरनेट साइटें भी हैं जिनमें कूपन हैं जिनका उपयोग ऑनलाइन किया जा सकता है।
ऑनलाइन खुदरा विक्रेता आमतौर पर इंटरनेट कूपन को "कूपन कोड, " "प्रचार कोड, " "पदोन्नति कोड, " "डिस्काउंट कोड, " "कुंजी कोड, " "प्रोमो कोड, " "शॉपिंग कोड, " "वाउचर कोड" या "स्रोत" के रूप में संदर्भित करते हैं। कोड। ”इंटरनेट कूपन आमतौर पर कम या बिना लागत शिपिंग, एक विशिष्ट डॉलर या प्रतिशत छूट, या विशिष्ट उत्पादों को खरीदने या विशिष्ट खुदरा विक्रेताओं से खरीदने के लिए उपभोक्ताओं को प्रोत्साहित करने के लिए कुछ अन्य विशेष ऑफ़र प्रदान करते हैं। शब्द "कूपन" का उपयोग विनिर्माण और सामग्री विज्ञान में भी किया जाता है, जो कि परीक्षण या आगे के प्रसंस्करण के लिए उपयोग की जाने वाली सामग्री के एक छोटे टुकड़े को संदर्भित करता है, बिलेट की तुलना करता है।
प्रतियोगिता:
आमतौर पर ऑन-पैक और सवालों के जवाब देने के लिए। उपहार सही ढंग से जवाब देने या पहले कुछ सही प्रविष्टियों के लिए दिए जाते हैं।
व्यक्तित्व प्रचार:
प्रचार में अधिक ट्रैफ़िक को आकर्षित करने के लिए किसी सेलिब्रिटी की लोकप्रियता का उपयोग किया जाता है। जैसे: अजय जडेजा एक पैंटालून की दुकान पर जाते हैं, ऋतिक रोशन कोए मिल गया के संगीत कैसेट और सीडी को बढ़ावा देते हैं, ट्विंकल खन्ना मोडवा घड़ियों के लिए पोज देते हुए या याना गुप्ता पीसी चंद्र ज्वेलरी शॉप का उद्घाटन करती हैं।
इन-स्टोर प्रदर्शन:
नए उत्पादों जैसे इलेक्ट्रॉनिक गैजेट्स आदि को इन-स्टोर ट्रैफ़िक और बिक्री के निर्माण के लिए रखा जाता है।
नकद वापसी ऑफ़र (छूट):
ये खरीद के बाद मूल्य में कमी प्रदान करते हैं। रिफंड या रिबेट पदोन्नति एक निश्चित राशि को वापस करने के लिए एक बाज़ारिया द्वारा एक प्रस्ताव है जब उत्पाद अकेले खरीदा जाता है या अन्य उत्पादों के साथ संयोजन में। यह कार, घरेलू उपकरणों या उपभोक्ताओं जैसे टिकाऊ उत्पादों के मामले में खरीद के बिंदु पर किया जा सकता है, उपभोक्ताओं को एक निर्दिष्ट "खरीद का प्रमाण" निर्माता को भेजना होगा जो मेल द्वारा खरीद मूल्य का "भाग" रिफंड करता है। रिफंड का उद्देश्य ग्राहकों को उत्पाद पर "लोड अप" करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए मात्रा या खरीद की आवृत्ति को बढ़ाना है।
यह रणनीति अस्थायी रूप से उपभोक्ताओं को बाजार से बाहर ले जाने की प्रतिस्पर्धा को कम करती है, प्रमुख उपकरणों जैसे कि पोस्ट करने योग्य सामान की खरीद को उत्तेजित करती है, और विशेष प्रदर्शनों को प्रोत्साहित करके ऑन-शेल्फ उत्तेजना पैदा करती है। रिफंड और छूट आमतौर पर खरीद के लिए एक इनाम के रूप में देखे जाते हैं, और वे इसे कम करने के बजाय ब्रांड निष्ठा का निर्माण करते दिखाई देते हैं।
पुरस्कार:
ये कुछ खरीदने के परिणामस्वरूप नकदी, यात्राएं या माल जीतने का मौका है।
प्रतियोगिता:
यह ग्राहकों को कॉल करने के लिए न्यायाधीशों के एक पैनल द्वारा जांच की जाने वाली प्रविष्टि प्रस्तुत करने के लिए कहता है जो सर्वश्रेष्ठ प्रविष्टियों का चयन करेंगे। प्रतियोगिताएं डीलर प्रतियोगिता या उपभोक्ता प्रतियोगिता हो सकती हैं। डीलर प्रतियोगिता एक बंद मामला है जबकि भागीदारी को आकर्षित करने के लिए उपभोक्ता प्रतियोगिता को व्यापक प्रचार दिया जाता है। ऑटोमोबाइल के मामले में प्रतियोगिताएं सौंदर्य प्रतियोगिता, प्रश्नोत्तरी या रैलियां हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, लक्मे लीवर ने रंग सौंदर्य प्रसाधन और सुगंध के एले 18 रेंज के लक्षित दर्शकों के लिए "एले 18 अपनी खुद की छाया बनाएं" प्रतियोगिता आयोजित की। प्रतिभागियों को अपने नाखूनों को तामचीनी बनाने के लिए कहा गया था। विजेता सबा मंसूर ने एक शानदार नीले रंग की छाया बनाई और लक्मे ने इसे बाजार में लॉन्च किया। हॉर्लिक्स ने कोलकाता में दुर्गा पूजा पंडालों में सबसे जीवंत बच्चे को खोजने की एक प्रतियोगिता चलाई।
घुड़दौड़ का जुआ:
यह ब्रांड के विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म को सुदृढ़ करने की सबसे बड़ी क्षमता प्रदान करता है। बेन्सन एंड हेजेस ने जब 100-मिमी-लंबाई वाला संस्करण लॉन्च किया, तो उन्होंने एक स्वीपस्टेक चलाया, जहां उपभोक्ताओं को चुनना था कि वे सौ में से एक मिनीकॉन्टेस्ट में प्रवेश करना चाहते थे, जिसमें से प्रत्येक मिनीकंटेस्ट में कुछ पुरस्कार के रूप में 100 यूनिट थे।
प्रतियोगिता और स्वीपस्टेक के बीच मुख्य अंतर यह है कि प्रतियोगिताओं में किसी कार्य को करने के लिए प्रवेशकों की आवश्यकता होती है या एक कौशल का प्रदर्शन किया जाता है जिसे एक विजेता समझा जाता है, जबकि स्वीपस्टेक में एक यादृच्छिक ड्राइंग या मौका प्रतियोगिता शामिल होती है जिसमें प्रवेश आवश्यकता नहीं हो सकती है। एक समय में, प्रतियोगिता को आमतौर पर बिक्री प्रचार के रूप में उपयोग किया जाता था, ज्यादातर जुए पर कानूनी प्रतिबंधों के कारण, जो कि कई विपणक डरते थे, जो कि जुआ पर लागू होते थे। लेकिन हाल ही के दशकों में, आंशिक रूप से कानूनी परिवर्तनों के कारण और आंशिक रूप से उनकी कम लागत के कारण व्यापक रणनीति के रूप में स्वीपस्टेक का उपयोग नाटकीय रूप से बढ़ा है। इसके अलावा, प्रतियोगिताओं में भाग लेना स्वीपस्टेक की तुलना में बहुत कम है, क्योंकि उन्हें किसी प्रकार के कौशल या क्षमता की आवश्यकता होती है।
खेल:
यह उपभोक्ताओं को हर बार खरीदते समय कुछ न कुछ भेंट करता है। यह संख्याओं, लापता पत्रों आदि के रूप में आता है जिन्हें बाद में ग्राहकों द्वारा खेला और आनंद लिया जा सकता है। उदाहरण के लिए रत्नों और अन्य प्रकार के बच्चों के उत्पादों के साथ पहेलियाँ।
संरक्षक पुरस्कार:
ये नकदी या अन्य रूपों में मूल्य हैं जो एक निश्चित विक्रेता या विक्रेताओं के समूह के संरक्षण के लिए आनुपातिक हैं।
निरंतरता कार्यक्रम:
निरंतरता के कार्यक्रम निरंतर प्रेरणा या प्रोत्साहन प्रदान करके लंबे समय तक ब्रांड उपयोगकर्ताओं को बनाए रखते हैं। इन्हें लॉयल्टी प्रोग्राम भी कहा जाता है। निरंतरता कार्यक्रमों की मांग है कि भविष्य में प्रीमियम प्राप्त करने के लिए उपभोक्ता उत्पाद खरीदते रहें। 1950 और 1960 के दशक में प्रचलित ट्रेडिंग स्टैम्प्स इसके प्रमुख उदाहरण हैं। आम तौर पर भाग लेने वाले स्टोर पर खर्च किए जाने वाले हर शुल्क के लिए उपभोक्ताओं को एक मोहर मिलती है।
स्टांप कंपनी ने मोचन केंद्र प्रदान किए जहां स्टांपों के व्यापार के लिए व्यापार किया गया था। प्रत्येक आइटम के लिए आवश्यक टिकटों की मात्रा को सूचीबद्ध करने वाला एक कैटलॉग प्रतिभागी दुकानों पर उपलब्ध था। आज, एयरलाइंस के अक्सर-फ्लायर क्लब, होटल की लगातार-यात्री योजनाएं, खुदरा विक्रेताओं के लगातार-दुकानदार कार्यक्रम, और बोनस-भुगतान क्रेडिट कार्ड आम निरंतरता कार्यक्रम हैं। वेस्टसाइड में पश्चिम क्लब सदस्यता और कार्ड हैं और पैंटालून प्रतिष्ठित ग्रीन कार्ड सदस्यता प्रदान करते हैं।
जब प्रतिस्पर्धी ब्रांड मूल्य और सेवा के मामले में समानता पर पहुंच गए हैं, तो निरंतरता कार्यक्रम कभी-कभी उन प्रतियोगियों के बीच एक निर्णायक कारक साबित होते हैं। लंबे समय से ग्राहकों को उनकी वफादारी के लिए पुरस्कृत करने से, निरंतरता कार्यक्रम भी नए प्रतियोगियों के बाजार में प्रवेश करने के खतरे को कम करते हैं।
नि: शुल्क परीक्षण और नमूना:
ये संभावित खरीदारों को इस उम्मीद में लागत के बिना उत्पाद की कोशिश करने के लिए आमंत्रित करते हैं कि वे उत्पाद खरीद लेंगे। एक सफल बाज़ारिया का संकेत उत्पाद को उपभोक्ता के हाथों में मिल रहा है। कभी-कभी, विशेष रूप से जब कोई उत्पाद नया होता है या बाजार का नेता नहीं होता है, तो एक प्रभावी रणनीति उपभोक्ता को एक नमूना उत्पाद दे रही है, या तो मुफ्त या एक छोटे से शुल्क के लिए। लेकिन लोगों के भविष्य के खरीद निर्णयों को बदलने के लिए नमूना लेने के लिए, उत्पाद में लाभ या विशेषताएं होनी चाहिए जो परीक्षण के दौरान स्पष्ट होंगी।
उपभोक्ताओं को नमूने प्रसारित करने के कई साधन हैं। सबसे लोकप्रिय मेल के माध्यम से किया गया है, लेकिन डाक लागत में वृद्धि और पैकेजिंग आवश्यकताओं ने इस पद्धति को कम आकर्षक बना दिया है। एक विकल्प डोर-टू-डोर वितरण है, खासकर जब आइटम भारी होते हैं और जब प्रतिष्ठित वितरण संगठन मौजूद होते हैं। यह विधि पड़ोस, आवास या यहां तक कि लोगों के चयनात्मक नमूने की अनुमति देती है। एक अन्य विधि विज्ञापन के साथ संयोजन में नमूने वितरित कर रही है।
एक विज्ञापन में एक कूपन शामिल हो सकता है जिसे उपभोक्ता उत्पाद के लिए मेल कर सकता है, या इसमें ऑर्डर करने के लिए एक पता या फोन नंबर शामिल हो सकता है। प्रत्यक्ष नमूना को प्राइम मीडिया के माध्यम से स्क्रैच-एंड-स्निफ़ कार्ड और स्लिम फ़ॉइल पाउच के माध्यम से या विशेष डिस्प्ले का उपयोग करके खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है। हालांकि यह अंतिम तकनीक खुदरा विक्रेता के लिए सद्भावना का निर्माण कर सकती है, कुछ खुदरा विक्रेताओं को असुविधा का सामना करना पड़ता है और उनके सहयोग के लिए उच्च भुगतान की आवश्यकता होती है।
नमूना वितरण का एक अंतिम रूप विशेष प्रकार के नमूने से संबंधित है। उदाहरण के लिए, कुछ कंपनियां सजातीय उपभोक्ता समूहों, जैसे कि नववरवधू, नए माता-पिता, छात्रों या पर्यटकों के लिए डिलीवरी के लिए एक साथ नमूने पैक करने में विशेषज्ञ हैं। ऐसे पैकेज अस्पताल, होटल या डॉर्मिटरी में दिए जा सकते हैं और इनमें कई तरह के उत्पाद शामिल होते हैं।
उत्पाद वारंटी:
इसमें विक्रेताओं द्वारा स्पष्ट या निहित वादे शामिल होते हैं जो उत्पाद निर्दिष्ट के रूप में प्रदर्शन करेंगे या यह कि विक्रेता इसे निर्धारित अवधि के दौरान ग्राहक के पैसे को ठीक करेगा या वापस करेगा।
व्यापार टिकटों:
ये आमतौर पर बड़े खुदरा विक्रेताओं और निर्माण कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाते हैं। इस तरह के टिकट खरीद की मात्रा के साथ जुड़े होते हैं। यह एक निश्चित राशि जमा करने के बाद ग्राहकों की वफादारी को पुरस्कृत करता है, उन्हें विभिन्न उत्पादों और सेवाओं के लिए भुनाया जा सकता है। इनका उपयोग निष्ठा बढ़ाने, खरीद मात्रा बढ़ाने और प्रतिस्पर्धा को दूर रखने के लिए दोहराने की खरीद सुनिश्चित करने के लिए किया जाता है।
टाई-इन प्रचार:
पुलिंग पावर बढ़ाने के लिए दो या दो से अधिक ब्रांड्स या कंपनियां कूपन, रिफंड और कॉन्टेस्ट में शामिल होती हैं। एकाधिक बिक्री बल खुदरा विक्रेताओं के लिए इन प्रचारों को आगे बढ़ाते हैं, जिससे उन्हें अतिरिक्त प्रदर्शन और विज्ञापन स्थान पर बेहतर शॉट मिलता है।
पार पदोन्नति:
एक ब्रांड का उपयोग दूसरे गैर-प्रतिस्पर्धी ब्रांड का विज्ञापन करने के लिए।
पॉप प्रदर्शन और प्रदर्शन:
पीओपी (पॉइंट ऑफ़ परचेज़) प्रदर्शन और प्रदर्शनों को, कभी-कभी खरीद के बिंदु पर मर्चेंडाइजिंग कहा जाता है, (जहां उपभोक्ता अपने वास्तविक खरीद निर्णय लेते हैं) एक उपभोक्ता को दूसरे ब्रांड को पसंद करने के लिए राजी कर सकते हैं। खुदरा स्टोरों में ग्राहक खरीदने के व्यवहार में शोध से पता चलता है कि खरीदारी का एक महत्वपूर्ण अनुपात उन प्रचारों से होता है जो ग्राहक स्टोर में देखते हैं। आकर्षक, सूचनात्मक और अच्छी तरह से तैनात बिंदु-बिक्री प्रदर्शित करता है, इसलिए, खुदरा दुकानों में बिक्री प्रचार गतिविधि का बहुत महत्वपूर्ण हिस्सा है। पीओपी सामग्री में शामिल हैं:
मैं। प्रदर्शन रैक, अलमारियाँ और ट्रे
ii। कार्ड दिखाएं
iii। शेल्फ टिकट
iv। पुस्तिका, पत्रक, पर्चे के रूप में बिक्री साहित्य
v। विशेष प्रकाश व्यवस्था
vi। विशेष रूप से अपेक्षाकृत जटिल उत्पाद के मामले में प्रदर्शन
vii। डमी पैक और उत्पाद, वास्तविक या अधिक आकार
viii। दुकान खिड़की प्रदर्शित करता है
झ। डैंगलर्स: एक संकेत जो किसी उपभोक्ता द्वारा उसके चलने पर बैठता है
एक्स। एंटी डिस्पेंसर को नेट करता है
xi। कटआउट
बारहवीं। आइज़ल इंटरप्ट्टर: शेल्फ से गलियों में जाने का संकेत देता है
xiii। डंप बिन: उत्पादों से भरा एक बिन अंदर फेंक दिया गया।
xiv। Glorifier: एक छोटा चरण जो किसी उत्पाद को अन्य उत्पादों से ऊपर उठाता है
xv। वॉबलर: एक संकेत जो जिगलस करता है
xvi। लिपस्टिक बोर्ड: एक बोर्ड जिस पर संदेश क्रेयॉन में लिखे गए हैं
xvii। नेकर: एक बोतल के 'गर्दन' पर रखा गया एक कूपन
xviii। यस इकाई: "आपका अतिरिक्त विक्रेता" एक पुल-आउट फैक्ट शीट है
इन सामग्रियों का उपयोग किसी उत्पाद और अन्य बिक्री संवर्धन रणनीति के नमूने के अवसरों के साथ किया जा सकता है। लेकिन पीओपी पदोन्नति के साथ समस्या यह है कि कई खुदरा विक्रेताओं निर्माताओं से प्राप्त सैकड़ों प्रदर्शनों, संकेतों और पोस्टरों को संभालना पसंद नहीं करते हैं।
मूल्य वर्धित पदोन्नति:
यह उपकरण उपभोक्ताओं के लिए कुछ मूल्य प्रदान करता है। नए रंग टीवी सेट की खरीद पर बी / डब्ल्यू टीवी सेट पर अकई मूल्य वर्धित पदोन्नति ने अच्छा व्यापार-मूल्य प्रदान किया।
स्टांप योजना और निरंतरता प्रीमियम:
पदोन्नति का प्रकार जहां उपभोक्ता को किसी उत्पाद / सेवा के उपयोग या पुनरावृत्ति की खरीद के लिए पुरस्कृत किया जाता है, उदाहरण के लिए, अक्सर फ़्लायर-शेल्फ कूपन ऑन-कूपन: कूपन उस शेल्फ पर मौजूद होते हैं जहां उत्पाद फ्री-स्टैंडिंग इन्सर्ट (FSI) उपलब्ध होता है: डिलीवरी के लिए एक कूपन बुकलेट स्थानीय समाचार पत्र में डाला जाता है। चेकआउट डिस्पेंसर: चेकआउट पर ग्राहक को खरीदे गए उत्पादों के आधार पर एक कूपन दिया जाता है। ऑन-लाइन कूपन: कूपन लाइन पर उपलब्ध हैं। उपभोक्ता उन्हें प्रिंट आउट लेते हैं और स्टोर में ले जाते हैं।
हैप्पी आर:
प्रत्येक दिन एक निश्चित अवधि के लिए, कीमत में अस्थायी कमी। आमतौर पर ये दिन के उस हिस्से में अधिक भीड़ को आकर्षित करने के लिए किया जाता है जब सामान्य रूप से फुटफॉल बहुत कम होता है।
ब्लू क्रॉस बिक्री:
यह मुख्य रूप से एक यूनाइटेड किंगडम रिटेलिंग डिवाइस है, जो पहले से ही बिक्री की कीमतों में एक दिन की कमी को दर्शाता है। यह आम तौर पर एक बड़े नीले क्रॉस, "ब्लू क्रॉस सेल" शब्दों को दर्शाने वाले स्टोर में संकेतों द्वारा चिह्नित किया जाता है, और प्रतिशत को इंगित करता है जिसके द्वारा बिक्री की कीमतें कम हो जाती हैं। अवसरों पर इसे "ब्लू क्रॉस डे" के रूप में विज्ञापित किया जाता है, लेकिन वास्तव में, यह हमेशा कड़ाई से केवल एक दिन तक सीमित नहीं होता है! इस डिवाइस को पहली बार 1970 में तत्कालीन लुईस डिपार्टमेंट स्टोर्स में पेश किया गया था, और मूल रूप से कंपनी के मुख्य एकाउंटेंट पीटर वायर्ड का विचार था। यह अगले दिन के शुरुआती समय के लिए, समय में अपेक्षित प्रतिशत से सभी व्यक्तिगत बिक्री टिकटों को फिर से चिह्नित करने के लिए कर्मचारियों द्वारा लिए गए अशुभ समय को कम करने के लिए पेश किया गया था।
बी। व्यापार प्रचार:
पुनर्विक्रेताओं-थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं पर एक व्यापार बिक्री संवर्धन लक्षित होता है - जो निर्माताओं के उत्पादों को अंतिम उपभोक्ताओं में वितरित करते हैं। यह बिक्री संवर्धन का एक और प्रमुख घटक है। व्यापार के उद्देश्य से बिक्री के प्रचार के उद्देश्य उपभोक्ताओं के निर्देशन से भिन्न होते हैं। इस तरह के प्रचार की व्यवस्था के कारण हैं
मैं। ब्रांड को ले जाने के लिए खुदरा विक्रेता या थोक व्यापारी को मनाने के लिए
ii। रिटेलर या थोक व्यापारी को सामान्य राशि से अधिक इकाइयों को ले जाने के लिए राजी करना
iii। खुदरा विक्रेताओं को विशेषता, प्रदर्शन और मूल्य में कटौती करके ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए प्रेरित करना
iv। उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए खुदरा विक्रेताओं और उनके बिक्री कर्मियों को प्रोत्साहित करना
v। इन-स्टोर मर्चेंडाइजिंग सपोर्ट को विकसित करने के लिए, रिटेल स्टोर स्तर पर मजबूत समर्थन के रूप में ग्राहक और बिक्री के बीच लूप को बंद करने की कुंजी है
vi। इन्वेंट्री के स्तर को बढ़ाकर या घटाकर इन्वेंट्री को नियंत्रित करें, इस प्रकार मौसमी चोटियों और घाटियों को खत्म करने में मदद मिलेगी।
vii। नए बिक्री क्षेत्रों को खोलकर वितरण का विस्तार या सुधार करें (व्यापार प्रचार कभी-कभी उत्पाद के नए आकार को वितरित करने के लिए भी उपयोग किया जाता है)।
viii। इसे बेचने के लिए जिम्मेदार लोगों के बीच उत्पाद के बारे में उत्तेजना पैदा करें।
उद्देश्य को पूरा करने के लिए सामान्य रूप से किए गए उपाय हैं:
कैश बोनस, वॉल्यूम की बिक्री, समय-समय पर स्टॉक बिल्डिंग आदि को प्रोत्साहित करने के लिए कैश डिस्काउंट या सीधे कैश हैंडआउट के रूप में हो सकता है।
छूट और भत्ते:
ऐसे समय होते हैं जब ग्राहक को कम कीमत के संदर्भ में लाभ दिया जाता है। छूट और भत्ते एक मूल कीमत में कटौती कर रहे हैं। वे या तो निर्माता की सूची मूल्य, खुदरा मूल्य (रिटेलर द्वारा सेट और अक्सर स्टिकर के साथ उत्पाद से जुड़े), या सूची मूल्य (जो आमतौर पर लिखित रूप में संभावित खरीदार को उद्धृत किया जाता है) को संशोधित कर सकते हैं। बाजार मूल्य (जिसे प्रभावी मूल्य भी कहा जाता है) वास्तव में भुगतान की जाने वाली राशि है। छूट का उद्देश्य अल्पकालिक बिक्री को बढ़ाना, आउट-ऑफ-डेट स्टॉक को स्थानांतरित करना, मूल्यवान ग्राहकों को पुरस्कृत करना या वितरण चैनल के सदस्यों को एक कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करना है। कुछ छूट और भत्ते बिक्री संवर्धन के रूप हैं।
छूट और भत्ते के प्रकार:
कुछ प्रकार के छूट और भत्तों पर पहले ही चर्चा की जा चुकी है। कुछ अन्य सबसे सामान्य प्रकार के छूट और भत्ते हैं:
शीघ्र भुगतान के लिए नकद छूट - ये भुगतान को गति देने के लिए होती हैं और इस प्रकार फर्म को तरलता प्रदान करती हैं। उन्हें कभी-कभी प्रचार उपकरण के रूप में उपयोग किया जाता है। उदाहरण हैं:
4/10 शुद्ध 30 - इसका मतलब है कि खरीदार को 30 दिनों के भीतर भुगतान करना होगा, लेकिन यदि उन्हें 10 दिनों के भीतर भुगतान करना है तो 4% की छूट मिलेगी।
2/7 ईओएम - इसका मतलब है कि खरीदार को महीने के अंत के बाद 7 दिनों के भीतर बिल का भुगतान करने पर 2% की नकद छूट मिलेगी।
5/7 ईओएम नेट 30 - इसका मतलब है कि खरीदार को महीने के अंत के बाद 30 दिनों के भीतर भुगतान करना होगा, लेकिन अगर वे महीने के अंत के बाद 7 दिनों के भीतर भुगतान करते हैं तो उन्हें 5% की छूट मिलेगी।
2/15 शुद्ध 40 आरओजी - इसका मतलब है कि खरीदार को माल प्राप्त होने के 40 दिनों के भीतर भुगतान करना होगा, लेकिन 15 दिनों में भुगतान करने पर 2% की छूट मिलेगी। (स्रोत विकिपीडिया)
छूट मात्राएं:
ये बड़ी खरीद के लिए दिए गए मूल्य में कटौती हैं। उनके पीछे तर्क यह है कि पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करें और ग्राहक को इनमें से कुछ (या सभी) बचत करें। यह मध्यस्थ या ग्राहक के बीच खरीद की आवश्यकता को उत्तेजित करता है क्योंकि वे जितना अधिक खरीदते हैं उतना ही लाभ उन्हें प्राप्त होता है। कुछ उद्योगों में, खरीदार समूहों और सह-ऑप्स ने इन छूटों का लाभ उठाने के लिए गठन किया है। आम तौर पर दो प्रकार होते हैं:
संचयी मात्रा छूट (जिसे संचय छूट भी कहा जाता है)। ये समय की एक निर्धारित अवधि में खरीदी गई मात्रा के आधार पर मूल्य में कटौती हैं। उम्मीद यह है कि वे एक अंतर्निहित स्विचिंग लागत लगाएंगे और इस तरह क्रेता को विक्रेता को बांड देंगे।
गैर-संचयी मात्रा छूट। ये एकल आदेश की मात्रा के आधार पर मूल्य में कमी हैं। उम्मीद यह है कि वे बड़े ऑर्डर को प्रोत्साहित करेंगे, इस प्रकार बिलिंग, ऑर्डर फिलिंग, शिपिंग और बिक्री के व्यक्तिगत खर्चों को कम करेंगे।
व्यापार छूट (जिसे कार्यात्मक छूट भी कहा जाता है) - ये कुछ फ़ंक्शन करने के लिए चैनल के सदस्यों को वितरण करने के लिए भुगतान हैं। इन कार्यों के उदाहरण वेयरहाउसिंग और शेल्फ स्टॉकिंग हैं। व्यापार छूट को अक्सर कार्यों की एक श्रृंखला में शामिल करने के लिए संयुक्त किया जाता है, उदाहरण के लिए 20/12/5 उत्पाद के भंडारण के लिए 20% छूट का संकेत दे सकता है, उत्पाद को शिपिंग के लिए अतिरिक्त 12% छूट और अलमारियों को रखने के लिए अतिरिक्त 5% छूट स्टॉक। Trade discounts are most frequent in industries where retailers hold the majority of the power in the distribution channel (referred to as channel captains).
मैं। Seasonal discounts:
These are price reductions given when an order is placed in a slack period (example: purchasing skis in April in the northern hemisphere, or in September in the southern hemisphere). On a shorter time scale, a happy hour may fall in this category.
ii। Forward dating:
This is where the purchaser doesn't pay for the goods until well after they arrive. The date on the invoice is moved forward – example: purchase goods in November for sale during the December holiday season, but the payment date on the invoice is January 7th.
iii। Promotional allowances:
These are price reductions given to the buyer for performing some promotional activity. These include an allowance for creating and maintaining an in-store display or a co-op advertising allowance.
iv। Brokerage allowance:
From the point of view of the manufacturer, any brokerage fee paid is similar to a promotional allowance. It is usually based on a percentage of the sales generated by the broker.
v. Trade-ins:
This can be a way of reducing the price. By offering more for a trade-in than it is actually worth, the net effect is to reduce the effective price earned by the seller. The advantage of this is it encourages replacement sales without altering the list price or the perceived value.
Dependence of price on quantity:
An extreme form of quantity discount is when, within a quantity range, the price does not depend on quantity:
मैं। If one wants less than the minimum amount one has to be pay for the minimum amount anyway
ii। If one wants an amount between two of the fixed amounts on offer, one has to pay for the higher amount
iii। These also apply in the case of a service with “quantity” referring to time. For example, an entrance ticket for a zoo is usually for a day; if one stays shorter, the price is the same. It is a kind of pass for unlimited use of a service during a day, where one can distinguish whether or not, when leaving and returning, one has to pay again. Similarly a pass can be for another period. In the case of long periods, it is obvious that one can leave and return without paying again.
iv। If one has to buy more than one wants, we can distinguish between the surplus just not being used, or the surplus being a nuisance, eg because of having to carry a large container.
The Allowances as an amount offered in return for the retailer's agreeing to feature the manufacturer's products in some way. Allowances are of 2 types
मैं। Advertising Allowances:
ये निर्माता के उत्पादों के विज्ञापन के लिए खुदरा विक्रेताओं के उद्देश्य से हैं। एक विज्ञापन भत्ता एक बाज़ारिया द्वारा अपने उत्पाद के विज्ञापन के लिए पुनर्विक्रेता को दिया जाने वाला लाभांश है। धन का उपयोग केवल विज्ञापन खरीदने के लिए किया जा सकता है - उदाहरण के लिए, यात्रियों को प्रिंट करना या किसी स्थानीय समाचार पत्र में विज्ञापन चलाना। लेकिन कुछ पुनर्विक्रेता प्रणाली का लाभ उठाते हैं, इसलिए कई निर्माताओं को सत्यापन की आवश्यकता होती है।
एक प्रदर्शन भत्ता व्यापार प्रचार भत्ता का अंतिम रूप है। कुछ निर्माता खुदरा विक्रेताओं को हर हफ्ते उपलब्ध कई में से अपने प्रदर्शन को उजागर करने के लिए अतिरिक्त भुगतान करते हैं। भुगतान नकद या माल का रूप ले सकता है। रिटेलर्स को भुगतान किए जाने से पहले अनुबंध की शर्तों के अनुपालन का लिखित प्रमाण प्रस्तुत करना होगा। खुदरा विक्रेताओं को प्रदर्शित करने की सबसे अधिक संभावना है कि उच्च मात्रा का उत्पादन होता है और इकट्ठा करना आसान होता है।
ii। प्रदर्शन भत्ते:
इन्हें प्रमुख स्थानों पर एक विशेष उत्पाद प्रदर्शन करने के लिए पुरस्कृत किया जाता है
iii। बिल-बैक भत्ते:
निर्माता खुदरा विक्रेताओं के इस प्रकार के भत्ते का भुगतान प्री-केस के आधार पर ही करते हैं, अगर कुछ प्रदर्शन मानदंड पूरे किए जाते हैं।
iv। गणना-भत्ता भत्ते:
इस प्रकार के व्यापार संवर्धन के तहत, छूट उस मात्रा पर लागू नहीं की जाती है, जो खुदरा विक्रेता प्रचार अवधि के दौरान निर्माता के रूप में खरीदता है, लेकिन केवल उस मात्रा में जो खुदरा विक्रेताओं के गोदामों से खुदरा विक्रेताओं के स्टोर में ले जाया जाता है। परिणामस्वरूप, उपभोक्ता को कीमत में कटौती करने के लिए रिटेलर को अधिक प्रोत्साहन दिया जाता है, ताकि उत्पाद स्टोर से उपभोक्ताओं के हाथों में चला जाए।
v। क्रय भत्ते या ऑफ-चालान:
ये प्रचार अवधि के दौरान खुदरा विक्रेता द्वारा खरीदी गई मात्रा पर लागू एक निश्चित प्रतिशत की कीमत में कटौती हैं। कोई रिटेलर प्रदर्शन (जैसे डिस्प्ले, फीचर विज्ञापन) की आवश्यकता नहीं है। खुदरा विक्रेता अक्सर ऐसे प्रचार अवधि के दौरान अधिक से अधिक खरीद सकते हैं, जिसे ब्रिज खरीदना या फॉरवर्ड खरीदना कहा जाता है।
vi। स्लॉट या भत्ते का सामना करना पड़ रहा है:
ये भत्ते खुदरा विक्रेता के शेल्फ पर एक नया ब्रांड प्राप्त करने के लिए निर्माता द्वारा खुदरा विक्रेता को भुगतान की जाने वाली एकमुश्त फीस है, इस नए ब्रांड के लिए ब्रांड से हटाए गए ब्रांड और संबंधित इन्वेंट्री और प्रशासनिक लागत और जोखिमों के लिए रिटेलर को मुआवजा देने के लिए भुगतान किया जाता है। नए ब्रांड के साथ शामिल। स्लॉटिंग भत्ता भत्ता खरीदने का एक विवादास्पद रूप है।
विवाद इस तथ्य से उपजा है कि कई मामलों में यह भत्ता आपकी कंपनी के उत्पादों को ले जाने के लिए उन्हें मनाने के लिए रिटेलर को रिश्वत देने की तुलना में बहुत अधिक होता है। लेकिन कई विपणक अपने उत्पादों को स्टोर में समय के लिए दबाए गए उपभोक्ताओं के ध्यान में लाने के लिए अतिरिक्त भुगतान करने को तैयार हैं। स्लोटिंग भत्ते कभी-कभी खुदरा विक्रेताओं पर, नेत्र स्तर पर या गलियारों के अंत के निकट स्थित प्रमुख स्थान खरीदते हैं।
vii। मुफ्त माल भत्ता।
इस मामले में, निर्माता थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं को किसी भी कीमत पर उत्पाद की एक निश्चित राशि प्रदान करता है यदि वे एक ही या एक अलग उत्पाद की एक निर्दिष्ट राशि खरीदते हैं। भत्ता पैसे के बजाय मुक्त माल का रूप लेता है।
उधार की अवधि:
खुदरा विक्रेता द्वारा थोक खरीद को बढ़ावा देने के लिए इन्हें बढ़ाया जा सकता है।
डील लोडर:
सौदा लोडर एक निर्माता द्वारा रिटेलर टोर को दिया जाता है जो एक निश्चित मात्रा में उत्पाद का ऑर्डर करता है। दो प्रकार के डील लोडर सबसे विशिष्ट हैं। पहला एक क्रय लोडर है, जो एक निर्दिष्ट ऑर्डर आकार बनाने के लिए दिया गया उपहार है। दूसरा एक डिस्प्ले लोडर है, जिसका मतलब है कि अभियान के बाद रिटेलर को डिस्प्ले दिया जाता है। उदाहरण के लिए, जनरल इलेक्ट्रिक में एक विशेष कार्यक्रम के हिस्से के रूप में एक उपकरण हो सकता है। जब कार्यक्रम समाप्त हो जाता है, तो खुदरा विक्रेता डिस्प्ले पर सभी उपकरण प्राप्त करता है यदि एक निर्दिष्ट ऑर्डर आकार प्राप्त किया गया था।
व्यापार सौदे:
व्यापार सौदे विशेष मूल्य रियायतें हैं, जो सीमित समय के लिए व्यापार के लिए दी गई सामान्य खरीद छूट हैं। व्यापार सौदों में एक आम विषय वाले रणनीति का एक समूह शामिल होता है - जो विशेष रूप से उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए विक्रेताओं को प्रोत्साहित करता है। मार्केटर को विशेष प्रदर्शन, बड़े-से-सामान्य ऑर्डर, बेहतर इन-स्टोर स्थान या अधिक विज्ञापन प्रयास मिल सकते हैं। बदले में रिटेलर को विशेष भत्ते, छूट, सामान या धन प्राप्त हो सकता है। कई उद्योगों में, व्यापार सौदे खुदरा समर्थन के लिए प्राथमिक अपेक्षा हैं, और इस क्षेत्र में खर्च किए गए विपणन फंड काफी हैं। व्यापार सौदों के दो मुख्य प्रकार हैं: भत्ते और विज्ञापन / प्रदर्शन भत्ते खरीदना।
स्टाफ प्रोत्साहन:
ये विशिष्ट प्रचार लक्ष्यों की प्राप्ति के लिए दिए गए आपूर्तिकर्ताओं द्वारा दिए गए भुगतान या पुरस्कार हैं। आपूर्तिकर्ताओं द्वारा कर्मचारियों के प्रशिक्षण को भी इस शीर्षक के तहत माना जा सकता है
डीलर लोडर:
किसी उत्पाद को खरीदने और प्रदर्शित करने के लिए खुदरा विक्रेता को प्रेरित करने के लिए दिया गया प्रोत्साहन।
मुफ्त चीजें:
यह योजना उन बिचौलियों को अतिरिक्त राशि प्रदान करती है जो एक निश्चित मात्रा में या जो एक निश्चित स्वाद या आकार की सुविधा खरीदते हैं। निर्माता कंपनी के नाम को ले जाने वाले खुदरा विक्रेताओं को पुश मनी या मुफ्त विशेष विज्ञापन आइटम पेश कर सकते हैं।
पॉइंट-ऑफ-परचेज (POP) प्रदर्शित करता है:
निर्माता किसी विशेष ब्रांड या उत्पादों के समूह को बढ़ावा देने के लिए खुदरा विक्रेताओं को मुफ्त में पॉइंट-ऑफ-खरीद (पीओपी) प्रदर्शन इकाइयाँ प्रदान करते हैं। पीओपी डिस्प्ले के रूपों में विशेष रैक, डिस्प्ले कार्टन, बैनर, संकेत, मूल्य कार्ड और मैकेनिकल उत्पाद डिस्पेंसर शामिल हैं। संभवतः यह सुनिश्चित करने का सबसे प्रभावी तरीका है कि एक पुनर्विक्रेता पीओपी डिस्प्ले का उपयोग करेगा इसे डिजाइन करना है ताकि यह रिटेलर के लिए बिक्री उत्पन्न करेगा।
उच्च उत्पाद दृश्यता POP डिस्प्ले का मूल लक्ष्य है। किराने के क्षेत्र जैसे उद्योगों में जहां एक दुकानदार एक उत्पाद को देखने के लिए लगभग तीन-दसवां हिस्सा खर्च करता है, कुछ भी उत्पाद की दृश्यता में वृद्धि मूल्यवान है। POP डिस्प्ले उपभोक्ताओं को महत्वपूर्ण निर्णय जानकारी, जैसे उत्पाद का नाम, उपस्थिति और आकार के बारे में जानकारी प्रदान या याद दिलाता है। पीओपी डिस्प्ले का विषय विज्ञापनों में और salespeople द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली थीम के साथ समन्वय करना चाहिए।
के बाद मूल्य:
यह एक और उपकरण है जहां कंपनियां एक निश्चित समयावधि के दौरान खरीदे गए प्रत्येक मामले पर सूची से छूट देती हैं। यह प्रस्ताव डीलरों को एक मात्रा खरीदने या एक नई वस्तु ले जाने के लिए प्रोत्साहित करता है जो वे आमतौर पर नहीं खरीद सकते। डीलर तत्काल लाभ विज्ञापन या मूल्य में कटौती के लिए खरीद भत्ते का उपयोग कर सकते हैं।
ट्रेड इन्वेंटरी वित्तपोषण या विलंबित बिलिंग:
इन वित्तीय प्रोत्साहन का उपयोग सबसे अधिक टिकाऊ सामान उद्योगों में किया जाता है, जैसे कि उपकरण या ऑटोमोबाइल। निर्माता खुदरा क्षेत्र या इन्वेंट्री पर स्टॉक करने के लिए उत्पादों को खरीदने के लिए रिटेलर को लागत कम करता है, या तो कम-दर वित्तपोषण सुविधा प्रदान करके, देरी से या दोनों के द्वारा।
प्रतियोगिता और सर्फ:
ये खुदरा विक्रेता को पुरस्कृत करने के लिए उपयोग किए जाने वाले प्रोत्साहन हैं जो निर्माता के सामान के लिए अपने बिक्री कोटा को पूरा करते हैं, आमतौर पर टिकाऊ सामान के लिए, निर्माताओं द्वारा भुगतान किया जाता है। आदर्श रूप से, इन्हें उपभोक्ता प्रचार के साथ समवर्ती रूप से चलाया जाना चाहिए। पुश मनी (पीएम) को स्पिफ्स के रूप में भी जाना जाता है - बिक्री-लोगों को निर्दिष्ट बिक्री लक्ष्य को पूरा करने के लिए दिया गया एक अतिरिक्त भुगतान है। उदाहरण के लिए, रेफ्रिजरेटर का निर्माता रु। का भुगतान कर सकता है। मॉडल ए की प्रत्येक इकाई के लिए 300 बोनस, और रु। मॉडल बी की प्रत्येक इकाई के लिए 200 बोनस, 1 मार्च और 1 सितंबर के बीच बेचा गया। उस अवधि के अंत में, विक्रेता निर्माता को इन बिक्री के सबूत भेजेगा और बदले में एक चेक प्राप्त करेगा। हालांकि कुछ लोग पुश मनी को रिश्वत देने के रूप में देखते हैं, कई निर्माता इसे पेश करते हैं।
सी। व्यावसायिक प्रचार:
7 उनके प्रकार के प्रचार बिक्री बल को प्रेरित करने और अन्य व्यापार चैनलों का उपयोग करने के लिए देखते हैं जिनमें ये शामिल हैं:
मैं। बिक्री बल प्रोत्साहन:
यह आम तौर पर विशिष्ट प्रचारक उद्देश्यों की प्राप्ति के लिए नकद भुगतान या पुरस्कार के रूप में होता है। हालाँकि, स्थिति या गौरव की अपील करने वाले गैर-वित्तीय प्रोत्साहन भी आम हैं। एक बहुत ही आम उदाहरण बिक्री प्रदर्शन प्रतियोगिता का आयोजन करना है जहां महीने, तिमाही या वर्ष के अंत में, नकद, उपहार या दोनों के रूप में 'सर्वश्रेष्ठ विक्रेता' पुरस्कार सबसे सफल बिक्री व्यक्ति को दिया जाता है। होम्स और स्मिथ ने बिक्री बल के प्रोत्साहन के लिए कुछ विशिष्ट उद्देश्य प्रदान किए:
मैं। कुल बिक्री की मात्रा में वृद्धि
ii। विशिष्ट उत्पादों की बढ़ती बिक्री
iii। उच्च लाभ उत्पाद की बिक्री में वृद्धि
iv। उच्च सूची को कम करना
v। नए उत्पादों का परिचय
vi। मौसमी बिक्री में बदलाव
vii। नए खाते प्राप्त करना
viii। पुराने ग्राहकों को फिर से सक्रिय करना
झ। घटता हुआ ऋण जोखिम
ii। प्रदर्शनियों:
बिक्री को बढ़ावा देने के साधन के रूप में औद्योगिक, वाणिज्यिक और उपभोक्ता वस्तुओं में इनका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, वार्षिक आईटी मेले में आईटी उद्योग के प्रतिभागी शामिल होते हैं, जो अपने संबंधित उत्पादों को बढ़ावा देते हैं। कंपनियों को निम्नलिखित निर्णय लेने चाहिए:
मैं। प्राप्त करने के लिए लक्ष्य
ii। जो प्रदर्शनियों, यदि कोई हो, उन्हें दिखाने की जरूरत है
iii। किराए पर स्टैंड का आकार
iv। स्टैंड का स्थान
v। स्टैंड और उसकी सुविधाओं का लेआउट
vi। स्टैंड का स्टाफ
एक प्रदर्शनी में भाग लेने या आयोजित करने के लिए विकल्प मानदंड में शामिल होना चाहिए:
मैं। प्रदर्शनी की प्रकृति और लोगों के प्रकार में भाग लेने की संभावना है
ii। उदाहरण के लिए, लोगों की संख्या और उनके भौगोलिक स्थानों में भाग लेने की संभावना है, चाहे वे विदेशी देशों के समूह हों
iii। लागत
iv। प्रतियोगियों को दिखाने या बुक करने की संभावना है
v। समय, चाहे प्रदर्शनियां एक नए उत्पाद के लॉन्च के साथ मेल खाती हों
vi। ग्राहक संबंधों पर प्रभाव का आकलन
vii। प्रचार और कॉर्पोरेट छवि को बढ़ाने के अवसर
iii। पैकेजिंग:
पैकेजिंग सबसे कम लागत और विपणन गतिविधि के उच्चतम उत्तोलन क्षेत्रों में से एक है। यह आज की सेल्फ सर्विस की दुनिया में एक मूक विक्रेता की तरह है। पैकेजिंग उत्पाद को सुपरमार्केट अलमारियों पर बाहर खड़ा करने में मदद करता है। एक रिटेलर किसी उत्पाद को सामग्री के बजाय उसके डिजाइन के आधार पर स्वीकार या अस्वीकार करने का निर्णय ले सकता है।
iv। चरित्र मर्केंडाइजिंग:
बिक्री बढ़ाने के लिए माल पर वर्णों का उपयोग प्रचार रूप है, जो धीरे-धीरे प्रमुखता प्राप्त कर रहा है। चरित्र बिक्री का सबसे लोकप्रिय रूप मग और टी-शर्ट जैसी वस्तुओं पर है। वॉल्ट डिज़नी ने अधिकतम लाभ के लिए इसका इस्तेमाल किया है। भारत में, एफएमसीजी कंपनियां इस रणनीति को व्यापक रूप से लागू कर रही हैं।
वी। प्रायोजन:
प्रायोजन उत्पाद के ब्रांड नाम को किसी भी घटना के साथ जोड़कर स्वयं को बढ़ावा देने का एक और रूप है जो ब्रांड छवि के साथ संगत है। 'फेमिना मिस इंडिया अवार्ड्स' इस तरह के प्रचार का एक प्रमुख उदाहरण है।
vi। व्यापार शो और सम्मेलन:
विभिन्न उद्योग-विशिष्ट व्यापार शो और व्यापार सम्मेलनों में भाग लेना एक अन्य बिक्री संवर्धन उपकरण है। वे उत्पादों को प्रदर्शित करने, सूचना का प्रसार करने, सवालों के जवाब देने और सीधे प्रतियोगियों से तुलना करने का मौका प्रदान करते हैं।
व्यापार शो से संबंधित है, लेकिन एक छोटे पैमाने पर, निर्माताओं या थोक विक्रेताओं द्वारा प्रायोजित बिक्री बैठकें हैं। जबकि व्यापार शो सभी संभावित ग्राहकों के लिए खुले हैं, बिक्री बैठकें कंपनी की बिक्री बल और / या स्वतंत्र बिक्री एजेंटों की ओर लक्षित होती हैं। ये बैठकें आमतौर पर क्षेत्रीय रूप से और बिक्री प्रबंधकों द्वारा निर्देशित की जाती हैं। बैठक का उपयोग बिक्री एजेंटों को प्रेरित करने के लिए, उत्पाद या प्रचार अभियान की व्याख्या करने के लिए, या बस सवालों के जवाब देने के लिए किया जा सकता है।
vii। विशेषता विज्ञापन:
विज्ञापन और प्रचार के कुछ विशेष रूपों का उपयोग आजकल के दिनों में किया जाता है। एक बहुत ही हालिया उदाहरण इन-फिल्मी विज्ञापन है, ब्लॉकबस्टर फिल्म हम टर्न में, पेप्सिको की सहायक कंपनी फ्रिटो लेट्स के आलू के चिप ब्रांड लेयस को, इसके बदले में व्यापक रूप से स्क्रीन पर उपस्थिति दी गई है, जिसमें फिल्म के लिए कुछ लाख पैक्स पैक विज्ञापित किए गए हैं।
इस प्रकार हम देखते हैं कि किसी बाज़ारिया के पास चुनने के लिए प्रचार के पर्याप्त विकल्प हैं। इसके अलावा ज्ञान और प्रौद्योगिकी की प्रगति के साथ आज विपणक विभिन्न अन्य नवीन प्रचारों को साधने में सक्षम हैं।
समग्र कार्यक्रमों को विकसित करने के बाद, विपणक को प्रत्येक व्यक्तिगत पदोन्नति के लिए कार्यान्वयन और नियंत्रण योजना तैयार करनी होगी। कार्यान्वयन योजना में लीड-टाइम और सेल-इन समय शामिल होना चाहिए। लीड-टाइम प्रोग्राम को लॉन्च करने से पहले तैयार करने के लिए आवश्यक समय है और सेल-इन-टाइम प्रचार लॉन्च के साथ शुरू होता है और समाप्त होता है जब लगभग 95% सौदा माल उपभोक्ताओं के हाथों में होता है। अंतिम चरण परिणामों का मूल्यांकन करना है। बिक्री संवर्धन प्रभावशीलता को मापने के लिए 3 संभावित तरीके हैं। य़े हैं:
मैं। विक्रय डेटा:
ये आंतरिक स्रोतों से उपलब्ध हैं और समाचार पत्रों और पत्रिकाओं के लिए एबीसी (ऑडिट ब्यूरो ऑफ सर्कुलेशन) और एनआरएस (नेशनल रीडरशिप सर्वे) जैसी बाहरी ऑडिटिंग एजेंसियों का निर्माण करते हैं।
ii। उपभोक्ता सर्वेक्षण:
ये जानने के लिए आयोजित किया जा सकता है कि उपभोक्ता इसे कैसे याद कर सकते हैं, उनकी धारणा क्या है और उनके प्रचार के बाद का व्यवहार कैसा है।
iii। प्रयोग:
ये विभिन्न प्रोत्साहन मूल्य, अवधि और वितरण मीडिया के लिए किए जा सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक साबुन निर्माता अपने उत्पादों के एक छोटे से भाग के साथ कूपन जारी कर सकता है, जिसका उपयोग उत्पाद की आगे की खरीद पर मूल्य प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है। अब, रिडेम्पशन के परिणामी मांग पर नज़र रखने से कंपनी को बिक्री प्रचार के प्रभाव और बिक्री में संभावित बढ़ोतरी का विश्लेषण करने में मदद मिल सकती है यदि यह उपकरण पूरे उपभोक्ताओं के लिए लागू किया जाता है।
3. पोस्ट बिक्री संवर्धन कार्यक्रम:
मैं। एक नए अभियान पर काम करना शुरू करें।
ii। प्रोमो से प्राप्त सीखने को लागू करें।
iii। बिक्री टीमों के लिए नए लक्ष्य निर्धारित करें। प्रोमो के बाद, उन्हें नए लक्ष्य हासिल करने के लिए कड़ी मेहनत करनी होगी।
iv। ब्रांड के निर्माण के लिए प्रचार का प्रबंध अंतिम उद्देश्यों में से एक होना चाहिए। प्रचार को नीचे के विज्ञापन के रूप में नहीं देखा जा सकता है। विज्ञापन और प्रचार अब हाथ से जाते हैं। एक का उपयोग दूसरे को सुदृढ़ करने के लिए करें!
दुनिया भर में कुछ लोकप्रिय बिक्री प्रचार
छूट:
कुछ खुदरा विक्रेताओं ने उपभोक्ताओं को इंटरनेट पर अपनी छूट आसानी से या आंशिक रूप से आवश्यकताओं में किसी भी मेल को पूरी तरह से हटाने के लिए नए तरीके पेश करने के साथ एक कदम आगे बढ़ाया है। स्टेपल, कंपूसा, बेस्ट बाय, सर्किट सिटी, टाइगर डायरेक्ट और रीट एड वर्तमान में सभी या कुछ छूट के लिए एक ऑनलाइन सबमिशन विकल्प प्रदान करते हैं।
इन विशेष छूटों को आमतौर पर इस तरह की पहचान की जाती है और इनमें पूर्ण या आंशिक ऑनलाइन सबमिशन के निर्देश होते हैं। यह छूट के अधिक सटीक प्रसंस्करण के रूप में टाल दिया जाता है, मानव या यांत्रिक त्रुटि की क्षमता को कम करता है और कई मामलों में छूट में पारंपरिक मेल से जुड़े डाक खर्च को समाप्त करता है। वस्तुतः उपर्युक्त सभी खुदरा विक्रेताओं ने अभी भी उपभोक्ताओं को मेल द्वारा छूट देने की अनुमति दी है यदि वे ऐसा चुनते हैं।
मुफ्त नमूना:
एक नि: शुल्क नमूना भोजन या अन्य उत्पाद का एक हिस्सा है जिसे शॉपिंग मॉल, किराने की दुकानों और अन्य स्थानों में दिया जाता है। कभी-कभी प्रत्यक्ष विपणन मेलिंग में गैर-विनाशकारी वस्तुओं के नमूने शामिल किए जाते हैं। एक नि: शुल्क नमूने का उद्देश्य उपभोक्ता को एक नए उत्पाद से परिचित कराना है। एक नि: शुल्क नमूने की अवधारणा एक परीक्षण ड्राइव के विपरीत नहीं है, जिसमें ग्राहक किसी उत्पाद को खरीदने से पहले उसे आज़मा सकता है। बहुत सारे मुफ्त नमूने ऑनलाइन हैं। अक्सर, लोग नि: शुल्क नमूने साझा करने के लिए फ़ोरम बनाएंगे, जैसे कि SlickDeals.net फ़ोरम
पिछले साल कुछ महीने पहले जब बालों की देखभाल के गैमियर फ्रुक्टिस रेंज को लॉन्च किया गया था, तो बड़े शॉपिंग मॉल में छोटे काउंटरों के माध्यम से एक मुफ्त नमूना वितरित किया गया था। कुछ महीने पहले भी सनसिल्क ने बड़े मॉल में काउंटर खोले थे जहाँ वे बालों पर एक शैम्पू की सेवा मुफ्त दे रहे थे।
नौटंकी:
विपणन भाषा में, एक नौटंकी एक विशिष्ट या विचित्र विशेष विशेषता है जो अपने समकालीनों से कुछ "बाहर" खड़ा करती है। हालाँकि, विशेष सुविधा को आमतौर पर थोड़ी प्रासंगिकता या उपयोग के लिए माना जाता है। इस प्रकार, एक नौटंकी एक विशेष सुविधा के लिए एक विशेष सुविधा है। "नौटंकी" एक ऐसा उपकरण है जो काम करने के लिए भ्रम पैदा करता है। एक नौटंकी दर्शकों द्वारा नहीं देखी जाती है, जैसा कि "नकली" के विपरीत होता है, जिसे दर्शक देखता है, लेकिन यह महसूस नहीं करता है कि यह एक "नकली" है, यह एक सामान्य वस्तु है। विपणन में, उत्पाद नौटंकी को कभी-कभी केवल नवीनता माना जाता है, और वास्तव में उत्पाद के कामकाज के लिए प्रासंगिक नहीं है, कभी-कभी नकारात्मक निष्कर्ष भी कमाते हैं।
हालांकि, अतीत के कुछ प्रतीत होता है मामूली चालबाज़ उपयोगी, स्थायी सुविधाओं में विकसित हुआ है। OED के अनुसार, इस शब्द को पहली बार 1926 में मुख्य भूमि अनुदान द्वारा समझदार-क्रैक डिक्शनरी में परिभाषित किया गया था, जो एक उचित खेल को कुटिल बनाने के लिए उपयोग किए जाने वाले उपकरण के रूप में था। अन्यथा एक सांसारिक उत्पाद के लिए एक सफल नौटंकी खोजना अक्सर विपणन प्रक्रिया का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होता है। उदाहरण के लिए, टूथब्रश को अक्सर विभिन्न नौटंकी दी जाती है, जैसे कि चमकीले रंग, आसान पकड़ के हैंडल या रंग बदलने वाली बाल्टियाँ, ताकि वे उपभोक्ताओं के लिए अधिक रोमांचक दिखाई दें। यह अक्सर बच्चों को अपील करने की कोशिश करते समय किया जाता है, जो अक्सर उत्पाद की तुलना में नौटंकी के बारे में अधिक उत्साहित होते हैं।
नौटंकी के उदाहरण:
टेलीविजन: टेलीविजन में, नौटंकी अक्सर एक टीवी श्रृंखला को यादगार बनाने के लिए नियोजित होती है, या एक अलग विषय बनाने में मदद करती है।
कुछ विशेष रूप से बनावटी शो में शामिल हैं:
मैं। सिम्पसंस, जो शो के परिचय अनुक्रम में दो नौटंकी प्रस्तुत करता है। बार्ट सिम्पसन ने चॉकबोर्ड पर सजा के रूप में कुछ पंक्तियाँ लिखी हैं, और काउच गैग, जिसमें कलाकार कुछ निराले तरीके से सोफे पर चलता है। कुछ ऐसे एपिसोड भी हैं जहां लिसा सिम्पसन ने अपने सैक्सोफोन पर अलग संगीत बजाया।
ii। साउथ पार्क, जिसमें लगभग हर एपिसोड में केनी का किरदार मार दिया जाता है
iii। फ्रेज़ियर, जिसमें प्रत्येक दृश्य को प्रस्तुत करने वाले शीर्षक कार्ड हैं, साथ ही केल्सी ग्रामर के गाने को बंद किए गए सलाद और तले हुए अंडे के बारे में क्रेडिट पर एक मैम्ड दृश्य है।
iv। गृह सुधार, जो दृश्यों को बदलने के लिए कॉमिक, कंप्यूटर-जनरेटेड "वाइप्स" का उपयोग करता है, और विल्सन नाम के एक चरित्र की सुविधा देता है, जिसका चेहरा हमेशा अस्पष्ट होता है (अनदेखी चरित्र भी देखें)
बिक्री:
एक मूल्य निर्धारण नौटंकी अक्सर कुछ वस्तुओं की बिक्री बढ़ाने के लिए, या उन वस्तुओं पर इन्वेंट्री को कम करने के लिए नियोजित किया जाता है जो अच्छी तरह से आगे नहीं बढ़ रहे हैं या ओवरस्टॉक किए गए हैं। इनमें से उदाहरण BOGO या BOGOF (भी В1G1 या BIG IF हैं, जिन्हें खरीदने के लिए एक परिचित व्यक्ति को एक मुफ्त में मिलता है), और DotD (डील का दिन के लिए एक संक्षिप्त नाम), आमतौर पर विभिन्न खुदरा स्टोरों में बिक्री प्रचार में उपयोग किया जाता है।
रियल लाइफ केस परिदृश्य
एचएलएल:
याद कीजिए ललिताजी ने कभी लोकप्रिय सर्फ का समर्थन किया था? या लक्स को फिल्मी सितारों की सुंदरता "ब्रांड" के रूप में जाना जाता है? पोजिशनिंग सभी व्यापक है, और छलांग और सीमा से बढ़ रहा है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं और ग्राहकों की आकांक्षाओं का अनुमान लगाना है, ब्रांडेड उत्पादों और सेवाओं के साथ रचनात्मक और प्रतिस्पर्धात्मक रूप से प्रतिक्रिया करना है, जिससे जीवन की गुणवत्ता बढ़ जाती है। ये सभी हिंदुस्तान लीवर लिमिटेड (HLL), जो भारत की सबसे बड़ी फास्ट मूविंग कंज्यूमर गुड्स (FMCG) कंपनी है। यह घर और व्यक्तिगत देखभाल उत्पादों, खाद्य पदार्थों और पेय पदार्थों और विशेष रसायनों में अग्रणी खिलाड़ी है।
उत्पादों की अपनी विस्तृत श्रृंखला के साथ उत्पाद पोर्टफोलियो HLL को अलग करता है। इसने साबुन और डिटर्जेंट (सर्फ) के साथ-साथ बालों और त्वचा देखभाल उत्पादों (सन सिल्क, डोव) में भी बाजार का नेतृत्व हासिल किया है। यह दंत चिकित्सा उत्पादों (क्लोज़-अप, पेप्सोडेंट) का दूसरा सबसे बड़ा निर्माता है। एचएलएल चाय (ताज), प्रसंस्कृत कॉफी (ब्रू), आइसक्रीम (क्वालिटी-वाल्स), टमाटर आधारित उत्पादों (किसन), जाम और स्क्वैश (किसन), और ब्रांडेड स्टेपल (किसना अन्नपूर्णा) में भी बाजार में अग्रणी है।
इस तरह से एचएलएल ने अपने ब्रांडों के निर्माण के लिए बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों का उपयोग किया। हम 4 उदाहरणों पर चर्चा करेंगे:
1. कबूतर:
जब डॉव को बाजार में लॉन्च किया गया था, तो लोगों को उत्पाद के खिलाफ एक निश्चित आरक्षण था।
क्यूं कर? इसके दो कारण थे:
मूल्य कारक:
अधिकांश गृहिणियों को डव काफी खड़ी मिली और इस तरह खपत पर लगाम लगी।
अफवाहें:
व्यापक फैली अफवाहें थीं कि इसकी एक सामग्री पशु वसा थी। एचएलएल ने एक बिक्री संवर्धन अभियान शुरू किया जिसमें कहा गया था कि सर्फ एक्सेल के एक किलो के साथ डव साबुन मुफ्त प्राप्त करें। इस प्रचार रणनीति के साथ, एचएलएल को उपयोगकर्ताओं के लिए कबूतर के "गैर-उपयोगकर्ताओं" को परिवर्तित करने का अवसर मिला। उसी समय अन्य डिटर्जेंट उपयोगकर्ताओं के दृष्टिकोण को सर्फ उपयोगकर्ताओं में परिवर्तित करके।
2. क्लोज-अप:
एचएलएल ने ट्रैवल ट्यूब की शुरुआत करके टारगेट ऑडियंस के बीच क्लोज-अप के उपयोग को बढ़ाने की मांग की, जो शुरू में खरीदे गए हर 200 ग्राम के टूथपेस्ट के साथ मुफ्त था।
3. उचित और प्यारा:
जब फैविवर की ख्याति के कैविनेरे द्वारा हमला किया गया, तो एचएलएल ने एक रक्षात्मक 'बाय वन गेट वन फ्री (बीओजीओएफ) रणनीति को अपनाया और इसकी हर खरीद के साथ एक और फेयर एंड लवली फ्री दिया। यह उन कई तरीकों में से एक है जिनके द्वारा बाज़ार में ब्रांड के खड़े होने पर एक बाज़ारिया रंजित हो सकता है।
4. ऑर्गेनिक्स:
जब ऑर्गेनिक्स पहली बार "रूट पौष्टिक" शैम्पू के मंच पर लॉन्च किया गया था, तो उपभोक्ताओं को स्थिति के प्रति संदेह था। पैंटीन की तुलना में कोई भी 36% अतिरिक्त खर्च नहीं करना चाहता था।
जड़ों को मजबूत करने के लिए नारियल तेल का उपयोग करके उपभोक्ता खुश थे। उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए लीवर ने क्या किया? ऑर्गेनिक्स के हर छोटे पैक पर 'खरीदें वन गेट वन फ्री' (BOGOF)। आश्चर्यजनक पहलू यह है कि यह प्रचार लीवर के लिए काम करने में विफल रहा।
एचएलएल ने अगला कदम ऑर्गेनिक्स को रिप्रेजेंट करने का था। उन्हें पता चला कि भारत में आम समस्या बाल टूटना थी। ग्लूकोसिल को स्वस्थ बालों के लिए उत्पाद में जोड़ा गया था और उत्पाद को अब सुंदर और स्वस्थ बालों के आधार पर नया रूप दिया गया था।
जहां पदोन्नति का संबंध था, एचएलएल ने एक पूरी तरह से नए आउटलेट - बुकस्टोर्स का उपयोग किया! वहां प्रतियोगिताएं आयोजित की गईं और विजेताओं को ऑर्गेनिक्स हैम्पर्स दिए गए। इस अभ्यास ने ब्रांड रिकॉल में बहुत मदद की जिससे ऑर्गेनिक्स को उपभोक्ताओं के दिमाग के मानचित्र पर रखा गया।
