4 व्यक्तिगत बिक्री के सिद्धांत - समझाया!
व्यवहार वैज्ञानिकों और विपणन विद्वानों द्वारा बहुत सारे शोध किए गए हैं कि यह जांचने के लिए कि क्या बेचना एक कला या विज्ञान है और खरीदार-विक्रेता खरीदने की प्रक्रिया को समझाने के लिए विभिन्न सिद्धांत विकसित किए गए हैं। दूसरों को खरीदने के लिए प्रभावित करने की प्रक्रिया को विभिन्न सिद्धांतों के आधार पर चार अलग-अलग कोणों से देखा जा सकता है: इस प्रकार बेचने के चार सिद्धांत हैं।
1. व्यक्तिगत बिक्री का सिद्धांत
2. "सही परिस्थितियों का सेट" बिक्री का सिद्धांत
"बेचने का सिद्धांत" "फॉर्मूला खरीदना"
4. "व्यवहार समीकरण" सिद्धांत
उपर्युक्त चार सिद्धांतों में से पहले दो, विक्रेता उन्मुख हैं और तीसरे एक खरीदार उन्मुख हैं। चौथा खरीदार की निर्णय प्रक्रिया पर जोर देता है, लेकिन विक्रेता की प्रभाव प्रक्रिया को भी ध्यान में रखता है।
AIDAS थ्योरी ऑफ़ सेलिंग:
यह सिद्धांत, जिसे AIDAS सिद्धांत (ध्यान, रुचि, इच्छा, क्रिया और संतुष्टि) के रूप में जाना जाता है, प्रायोगिक ज्ञान पर आधारित है। यह सिद्धांत बहुत सामान्य है।
इस सिद्धांत के अनुसार संभावित खरीदार का दिमाग निम्नलिखित चरणों से गुजरता है:
1. ध्यान रहे:
यह AIDAS प्रक्रिया का महत्वपूर्ण चरण है। उद्देश्य बिक्री की बात को जारी रखने के लिए संभावना को सही स्थिति में लाना है। विक्रेता को आमने-सामने के साक्षात्कार में भाग लेने की संभावना को समझाना होगा। बातचीत की एक अच्छी शुरुआत पूर्ण बिक्री प्रस्तुति के लिए मंच निर्धारित कर सकती है। विक्रेता को अपनी बिक्री प्रस्तुति के लिए संभावना का ध्यान आकर्षित करने के लिए अपने सामाजिक और मनोवैज्ञानिक कौशल को लागू करना चाहिए।
2. ब्याज बनाना:
दूसरा कदम संभावना का ध्यान तेज करना है ताकि यह मजबूत हित में शामिल हो। इसे प्राप्त करने के लिए, विक्रेता को उत्पाद के बारे में उत्साही होना चाहिए। एक और तरीका यह है कि उत्पाद को संभावना के हवाले कर दिया जाए और उसे संभाल लिया जाए। ब्रोशर और अन्य दृश्य एड्स एक ही उद्देश्य से काम करते हैं। ब्याज चरण के दौरान, आशा है कि विक्रय अपील की खोज की जाए जो सबसे प्रभावी होने की संभावना है।
3. इच्छा उत्तेजक:
ध्यान आकर्षित करने और रुचि पैदा करने के बाद, उत्पाद के लिए एक मजबूत इच्छा विकसित करने के लिए संभावना को बढ़ाना चाहिए। यह रेडी-टू-बाय पॉइंट है। संभावना से आपत्ति को इस स्तर पर सावधानी से संभालना होगा। समय की बचत होती है और यदि आपत्तियों के उठने से पहले ही आपत्तियों का पूर्वानुमान और जवाब दे दिया जाता है तो बिक्री में सुधार की संभावना बढ़ जाती है।
4. कार्रवाई का संकेत:
यदि प्रस्तुति सही रही है, तो संभावना अभिनय करने के लिए तैयार है, अर्थात खरीदने के लिए। बहुत बार इस स्तर पर संभावना की ओर से कुछ हिचकिचाहट हो सकती है। विक्रेता को बहुत सावधानी से इस चरण को संभालना चाहिए और सौदे को प्रभावी ढंग से बंद करने का प्रयास करना चाहिए। एक बार जब खरीदार ने विक्रेता को उत्पाद पैक करने के लिए कहा है, तो यह ग्राहक को आश्वस्त करने के लिए विक्रेता का दायित्व है कि निर्णय सही था।
5. संतुष्टि:
ग्राहक को इस धारणा के साथ छोड़ दिया जाना चाहिए कि विक्रेता को केवल निर्णय लेने में मदद मिली। बिक्री किए जाने के बाद, विक्रेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि ग्राहक उत्पाद से संतुष्ट है। विक्रेता को संभावना के दिमाग को समझना चाहिए और उसकी बातों को संक्षिप्त करना चाहिए।
"परिस्थितियों का सही सेट" बिक्री का सिद्धांत:
इसे "स्थिति-प्रतिक्रिया" सिद्धांत भी कहा जाता है। जानवरों के साथ प्रयोगों में इसका मनोवैज्ञानिक मूल है। सिद्धांत का प्रमुख जोर यह है कि किसी दिए गए विक्रय स्थिति में प्रचलित एक विशेष परिस्थिति भविष्यवाणियों को प्रतिक्रियात्मक तरीके से जवाब देने का कारण बनेगी। परिस्थितियों का सेट आंतरिक और बाहरी दोनों हो सकता है। यह अनिवार्य रूप से एक विक्रेता-उन्मुख सिद्धांत है और यह जोर देता है कि विक्रेता को इस तरह से स्थिति को नियंत्रित करना चाहिए जैसे कि अंततः बिक्री का उत्पादन करना।
"खरीदना फॉर्मूला" बेचना का सिद्धांत:
खरीदार की जरूरतों या समस्याओं को प्रमुख ध्यान मिलता है, और विक्रेता की भूमिका समाधान खोजने में खरीदार की मदद करना है। यह सिद्धांत सवाल का जवाब देने के लिए शुद्ध करता है: संभावनाओं के दिमाग में कौन सी सोच प्रक्रिया चलती है जो खरीदने का निर्णय लेने का कारण बनती है या नहीं? इस सिद्धांत को "खरीद सूत्र" नाम मजबूत द्वारा दिया गया था।
सिद्धांत इस तथ्य पर आधारित है कि एक ऐसी समस्या या समस्या है जिसके लिए एक समाधान ढूंढना होगा जिससे खरीद निर्णय हो सके, जैसा कि नीचे दिखाया गया है:
जब भी किसी व्यक्ति को आवश्यकता महसूस होती है, तो उसे संतोष की कमी के प्रति सचेत किया जाता है। समाधान हमेशा एक उत्पाद या सेवा या दोनों होगा और वे एक निर्माता या विक्रेता के हो सकते हैं। खरीदार एक समाधान खरीदने में रुचि विकसित करता है।
क्रय में, "समाधान" में दो भाग शामिल हैं:
1. उत्पाद या सेवा या दोनों,
2. ब्रांड नाम, निर्माता या विशेष ब्रांड नाम के विक्रेता:
उत्पाद या सेवा (ब्रांड नाम) को जरूरत को पूरा करने के लिए पर्याप्त माना जाना चाहिए और खरीदार को सुखद अनुभूति या प्रत्याशित संतुष्टि का अनुभव करना चाहिए। इससे खरीदारी सुनिश्चित होती है।
बेचने का व्यवहार समीकरण सिद्धांत:
यह सिद्धांत "परिस्थितियों के सही सेट" का एक परिष्कृत संस्करण है और यह सिद्धांत हावर्ड द्वारा प्रस्तावित किया गया था, एक उत्तेजना प्रतिक्रिया मॉडल का उपयोग करके और व्यवहार अनुसंधान से बड़ी संख्या में निष्कर्षों का उपयोग किया गया था। यह सिद्धांत क्रय प्रक्रिया के संदर्भ में व्यवहार की खरीद के बारे में बताता है, जिसे सीखने की प्रक्रिया के एक चरण के रूप में देखा जाता है, उत्तेजना प्रतिक्रिया मॉडल में शामिल सीखने की प्रक्रियाओं के चार आवश्यक तत्व ड्राइव, संकेत, प्रतिक्रिया और सुदृढीकरण हैं, जो नीचे दिए गए हैं, संक्षेप में:
1. ड्राइव एक मजबूत आंतरिक उत्तेजना है जो खरीदारों की प्रतिक्रिया को प्रभावित करती है। इनटेट मनोवैज्ञानिक आवश्यकताओं और स्टेम ड्राइव जैसे स्टेटस या सामाजिक अनुमोदन के लिए प्रयास करता है।
2. Cues कमजोर उत्तेजनाएं हैं जो निर्धारित करती हैं कि खरीदार कब प्रतिक्रिया देगा। ट्रिगर करने वाले संकेत निर्णय प्रक्रिया को सक्रिय करते हैं जबकि नए ट्रिगर संकेत निर्णय प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं।
3. रिस्पांस खरीदार क्या करता है।
4. सुदृढीकरण किसी भी घटना है जो एक विशेष प्रतिक्रिया करने के लिए खरीदारों की प्रवृत्ति को मजबूत करता है।
हॉवर्ड का मानना था कि एडिटिव के बजाय बिक्री के प्रयास और एक्शन वैरिएबल को गुणा करना है।
इसलिए, हावर्ड ने इन चार तत्वों को एक व्यवहार समीकरण में शामिल किया है:
बी = पी × डी × के × वी
P = प्रतिक्रिया या आंतरिक प्रतिक्रिया की प्रवृत्ति, अर्थात किसी ब्रांड या किसी विशेष आपूर्तिकर्ता को खरीदने की क्रिया।
डी = वर्तमान ड्राइव या प्रेरणा स्तर
K = "प्रोत्साहन क्षमता" अर्थात उत्पाद या ब्रांड का मूल्य या खरीदार को इसका संभावित मूल्य।
V = सभी cues की तीव्रता: ट्रिगर, उत्पाद या सूचनात्मक।
