उपभोक्ताओं पर पर्यावरण का प्रभाव (विभिन्न खरीदारों के साथ व्यवहार मॉडल)

उपभोक्ताओं पर पर्यावरण का प्रभाव (विभिन्न खरीदारों के साथ व्यवहार मॉडल)

(ए) आर्थिक मॉडल:

यह बिजली खरीदने का संकेत देता है। कुल उपयोगिता में गिरावट और घटती सीमांत उपयोगिता का सिद्धांत। एक आर्थिक व्यक्ति के रूप में एक उपभोक्ता लागत और मूल्य के संदर्भ में मूल्यांकन करता है। वह संसाधनों को खर्च करते समय उपयोगिता या संतुष्टि को अधिकतम करता है।

आर्थिक मॉडल:

खरीदने की शक्ति का संकेत देता है। आर्थिक सिद्धांत मानता है कि उपभोक्ता आर्थिक व्यक्ति होते हैं और वे सीमांत उपयोगिता के कानून के आधार पर उपयोगिता की अधिकतमता के सिद्धांत का पालन करते हैं। आर्थिक व्यक्ति के रूप में, उपभोक्ता लागत और मूल्य के संदर्भ में तर्कसंगत रूप से विकल्पों का मूल्यांकन करते हैं। वे समय, ऊर्जा और धन के अपने दुर्लभ संसाधनों को अधिकतम करने की कोशिश करते हैं।

आर्थिक मॉडल के अनुसार, उपभोक्ता व्यवहार के बारे में निम्नलिखित भविष्यवाणी है:

(i) मूल्य प्रभाव:

उत्पाद की कीमत जितनी कम होगी उतनी बड़ी मात्रा में खरीदा जाएगा।

(ii) आय प्रभाव:

क्रय शक्ति जितनी अधिक होगी, उतनी ही अधिक मात्रा, वह खरीदी जाएगी।

(iii) प्रतिस्थापन प्रभाव:

एक विकल्प की कीमत जितनी कम होगी, मूल उत्पाद की मात्रा उतनी ही कम होगी।

(iv) प्रचार प्रभाव:

प्रचार के प्रयास / व्यय जितना अधिक होगा, बिक्री उतनी ही अधिक होगी। आर्थिक मॉडल यह समझाने का प्रयास करता है कि उपभोक्ता को कैसा व्यवहार करना चाहिए। हालांकि, आर्थिक मॉडल ज्यादातर खरीदार के पहलू से संबंधित होता है, यानी उत्पाद की आय और कीमत। यह धारणा, प्रेरणा, सीखने, दृष्टिकोण, व्यक्तित्व, संस्कृति और सामाजिक वर्ग जैसे कई अन्य पहलुओं की उपेक्षा करता है।

इस प्रकार आर्थिक मॉडल केवल खरीदार के व्यवहार पर कीमत और आय के प्रभाव से निपटने और कई अन्य व्यक्ति (मनोवैज्ञानिक, सामाजिक, सांस्कृतिक) और विपणन चर (उत्पाद भेदभाव, नवाचार, वितरण, विपणन संचार आदि) को अनदेखा करता है। व्यवहार वैज्ञानिकों ने बताया है कि उपभोक्ता व्यवहार का ब्लैक बॉक्स आर्थिक मॉडल की तुलना में बहुत अधिक जटिल तरीके से काम करता है।

(बी) मनोवैज्ञानिक मॉडल:

(i) प्रेरणा:

मैं। अब्राहम मास्लो की जरूरत पदानुक्रम - जैसा कि पहले वर्णित है।

ii। हर्ज़बर्ग के टू-फैक्टर थ्योरी-जैसा कि पहले बताया गया है।

iii। Mc Clielland की उपलब्धि का सिद्धांत- जैसा कि पहले बताया गया है।

(c) लर्निंग मॉडल: SR मॉडल:

प्रेरणा:

(मैं सीख रहा हूं

(ii) धारणा:

(iii) दृष्टिकोण:

पिछला अनुभव और झुकाव एक उपभोक्ता को पर्यावरण में एक निश्चित वस्तु के प्रति विशिष्ट तरीके से व्यवहार करने में मदद करता है। झुकाव में विश्वास, लक्ष्य और मूल्य शामिल हैं। दृष्टिकोण धारणा और व्यवहार दोनों को प्रभावित करते हैं। हम अपने दृष्टिकोण और विश्वास को धीरे-धीरे बदलते हैं। उदाहरण के लिए, यदि किसी उपभोक्ता ने एक ब्रांड निष्ठा विकसित की है, तो अपना दृष्टिकोण बदलना कठिन है।

(iv) व्यक्तित्व:

व्यक्तित्व एक जटिल मनोवैज्ञानिक अवधारणा है। 16 व्यक्तित्व लक्षण, प्रभुत्व, साहसिक-सामर्थ्य, सामाजिकता, मित्रता, आक्रामकता, निर्भरता आदि के बीच, लक्षण उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित कर सकते हैं।

(घ) समाजशास्त्रीय आदर्श:

समाजशास्त्रीय मॉडल में परिवार, सामाजिक मामला, संदर्भ समूह और संस्कृति जैसे सामाजिक-सांस्कृतिक कारक शामिल हैं।

परिवार:

परिवार उपभोग के पैटर्न को आकार देने और निर्णय लेने वाली भूमिकाओं को इंगित करने में काफी प्रभाव डालता है। व्यक्तिगत मूल्य, दृष्टिकोण और खरीदने की आदतों को परिवार के प्रभावों द्वारा आकार दिया जाता है।

सामाजिक वर्ग:

उपभोक्ता का क्रय व्यवहार उस सामाजिक वर्ग द्वारा निर्धारित किया जाता है जिसके पास वे होते हैं या जिसकी वे आकांक्षा करते हैं, न कि केवल अपनी आय से। तीन सामाजिक वर्गों जैसे कि ऊपरी, मध्यम और निम्न के बीच, उपभोक्ता अलग-अलग तरीकों से व्यवहार करते हैं।

संदर्भ समूह:

संदर्भ समूह की अवधारणा समाजशास्त्र और मनोविज्ञान से उधार ली गई है। खरीद व्यवहार छोटे समूहों से प्रभावित होता है, जिसके लिए खरीदार होता है। संदर्भ समूह सामाजिक, आर्थिक या पेशेवर समूह हैं जिनसे एक खरीदार जुड़ा होता है।

संस्कृति:

संस्कृति एक समग्र सामाजिक विरासत का प्रतिनिधित्व करती है। संस्कृति में सीखी गई मान्यताओं, मूल्यों, दृष्टिकोण, नैतिकता, रीति-रिवाजों, आदतों और व्यवहार के रूपों का एक समूह शामिल होता है जो एक समाज द्वारा साझा किए जाते हैं। शिक्षा और प्रवृत्तियों का संस्कृति पर काफी प्रभाव है। इस प्रकार, उत्तर और दक्षिण भारत के बीच खरीद व्यवहार अलग-अलग होगा। भारतीय संस्कृति, इंडो- पश्चिमी और पश्चिमी संस्कृतियाँ भी उपभोक्ता व्यवहार पर प्रभाव डालती हैं।

(ई) सिस्टम मॉडल:

इस मॉडल को खरीदार व्यवहार के हावर्ड-शेठ मॉडल के रूप में भी जाना जाता है। यह मॉडल खरीदने में समस्या को सुलझाने के दृष्टिकोण को मानता है और खरीदने में इनपुट-आउटपुट या सिस्टम के दृष्टिकोण को अपनाता है। हावर्ड ने खरीदने में सीखने की प्रक्रिया शुरू की। संतुष्टि से ब्रांड निष्ठा होती है और असंतोष खरीदारों द्वारा ब्रांड स्विचिंग बनाता है।

यह तीन प्रमुख चर चर, धारणा और मनोवृत्ति निर्माण पर जोर देता है। यह बताता है कि उपभोक्ता उपलब्ध उत्पादों की तुलना कैसे करते हैं ताकि उनकी आवश्यकताओं और इच्छाओं के अनुकूल सबसे अच्छा विकल्प चुना जा सके। उत्पादों के बारे में प्रासंगिक जानकारी प्राप्त करके उपभोक्ता सीखते हैं। हॉवर्ड-शेठ मॉडल की मूल संरचना चित्र 4.3 में दर्शाई गई है।

मैं। स्टिमुली माना जाता है, सीखने में होता है और आउटपुट (खरीद) परिणाम होता है।

ii। आउटपुट धारणा और सीखने के आधार पर होता है।

iii। बाहरी चर जैसे सामाजिक वर्ग, वित्तीय स्थिति आदि का उपयोग भविष्यवाणियों, धारणा और सीखने में किया जाता है।

उपभोक्ता व्यवहार के सिद्धांत में केस अध्ययन:

1. जेट एयरवेज:

प्रबंधन ने ग्राहक व्यवहार का सबसे अच्छा अध्ययन किया है और अधिकतम लाभ लेने के लिए उपयुक्त विपणन मिश्रण लागू किया है, और इसके परिणामस्वरूप "जेट एयरवेज" है और वर्तमान में सबसे अच्छी घरेलू एयरलाइन है। इसने लगातार उड़ान सेवाओं में सुधार किया है, यात्रियों के समय के मूल्य को महसूस किया है और समय-समय पर कड़ाई से सेवाओं की पेशकश की है, और इस तरह से किराया पैकेजों को अनुकूलित किया है जो उड़ान अधिभोग को अधिकतम करेगा। इसने आकर्षक पुरस्कारों के लिए इन-फ्लाइट लकी ड्रॉ भी पेश किया है। प्रबंधन की ओर से इन सभी प्रयासों ने जेट एयरवेज को भारत में सबसे अच्छी घरेलू एयरलाइन बना दिया है।

2. ब्रिटानिया इंडस्ट्रीज लिमिटेड:

एक संकीर्ण बेकरी उत्पाद खिलाड़ी से ब्रिटानिया एक सच्चा भोजन बन गया। नए उत्पादों से 30% राजस्व आया। 2001-02 के लिए इसकी बिक्री रु। 1, 333 करोड़ और शुद्ध लाभ रु था। 70.5 करोड़ और परिचालन लाभ रु था। 90 करोड़ रु।

उपभोक्ता व्यवहार और विपणन मिश्रण के विवेकपूर्ण उपयोग को समझने वाले ब्रिटानिया इंडस्ट्रीज के कारण, यह बहुत कम भारतीय कंपनियों में से एक है और केवल प्रमुख खाद्य हैं जो अर्थव्यवस्था में लंबे समय तक मंदी के बावजूद उल्लेखनीय रूप से विकसित हुए हैं।