बिक्री बल को प्रेरित करना: व्यक्तिगत और समूह आधार
बिक्री-बल को दो तरीकों से प्रेरित किया जा सकता है:
1. व्यक्तिगत आधार पर और
2. समूह के आधार पर।
1. व्यक्तिगत आधार पर:
व्यक्तिगत प्रेरणा उनकी रुचि को प्रोत्साहित करने में सबसे प्रभावी है और बिना किसी दो सेल्समैन के लिए सर्वश्रेष्ठ प्रतिक्रिया प्राप्त करना समान रूप से समान है। बिक्री प्रबंधक और उसके सेल्समैन के बीच व्यक्तिगत और आकस्मिक संबंध सेल्समैन को उनकी व्यक्तिगत गरिमा के प्रति सम्मान दिखाते हुए उन्हें प्रेरित करने के लिए नियमित अवसर प्रदान करते हैं। अच्छे काम के लिए प्रशंसा अद्भुत है।
यदि उनकी संतोषजनक भागीदारी है, तो वह रुचि, भक्ति और सहयोग को ग्रहण कर सकते हैं। बिक्री प्रबंधक और बिक्री पर्यवेक्षक के व्यक्तिगत अनुभव अपने नेता का अनुकरण करने के लिए बिक्री-बल को उत्तेजित करेंगे।
इन्हें दो तरीकों से किया जा सकता है:
ए। व्यक्तिगत सम्मेलन:
बिक्री प्रबंधक, पर्यवेक्षकों और सेल्समैन के बीच व्यक्तिगत सम्मेलन विक्रेता को आत्म-अभिव्यक्ति का एक माध्यम और अपनी पसंद और नापसंद के लिए एक आउटलेट प्रदान करते हैं। यह जानकारी साझा करने, मुद्दों पर चर्चा करने, सुरक्षा का आश्वासन देने, कार्य प्रगति की समीक्षा करने और अपनेपन की भावना उत्पन्न करने का एक अवसर है।
इन सम्मेलनों को नियमित अंतराल पर आयोजित किया जाता है, जैसे क्लब, रेस्तरां, और बिक्री प्रबंधक के घर या यहां तक कि सेल्समैन के घर में अच्छी सामाजिक सेटिंग्स में।
बी। व्यक्तिगत पत्राचार:
सेल्समैन को व्यक्तिगत पत्र लिखना और उनसे उत्तर प्राप्त करना वास्तव में बिक्री-बल को प्रेरित करने का प्रभावी तरीका है क्योंकि यह व्यक्तिगत विक्रेता के विचार, प्रशंसा और मान्यता को अनुदान देता है।
खराब प्रदर्शन करने वाले सेल्समैन को प्रोत्साहित करने वाला एक पत्र उसके दिमाग को बदल देता है और इसका परिणाम यह होता है कि सेल्स मैनेजर उस सेल्समैन की वफादारी और सहयोग कमाता है। इस तरह के पत्रों से सर्वश्रेष्ठ प्राप्त करने के लिए, स्वर सकारात्मक, आशावादी और उत्साहवर्धक होना चाहिए जो परस्पर विश्वास और आत्मविश्वास का निर्माण करता है।
2. समूह आधार पर:
सेल्समैन समूहों और टीमों में सम्मेलनों और सम्मेलनों, प्रकाशनों, बुक-लेट्स और हैंडबुक, मोशन पिक्चर्स, कॉन्टेस्ट, सहभागिता कार्यक्रमों, सुझाव प्रणालियों और समूह क्षतिपूर्ति योजनाओं के माध्यम से भी प्रेरित होते हैं।
ए सम्मेलनों और सम्मेलनों:
ये सेल्समैन की समूह बैठकों का उल्लेख करते हैं जो उनके लिए भाग लेने, सामाजिक संतुष्टि प्राप्त करने और उनके काम को प्रभावित करने वाले मामलों पर अपने विचार व्यक्त करने के लिए अद्वितीय अवसर प्रदान करते हैं। सही ढंग से आयोजित ये बैठकें रुचि पैदा करती हैं, प्रेरित करती हैं और उनके मनोबल को नई ऊंचाइयों तक ले जाती हैं।
प्रबंधन और बिक्री बल के बीच संभावित सामाजिक बाधाओं को दूर किया जाता है जहां वे कंपनी के संसाधनों, इसकी वृद्धि, उद्योग में स्थिति और नए उत्पादों पर इसके प्रयासों से गहराई से प्रभावित होते हैं।
कई प्रकार के बिक्री सम्मेलन हो सकते हैं जैसे कि हेड-क्वार्टर में राष्ट्रीय सम्मेलन; अपने जिलों में अनुभागीय सम्मेलनों, शाखाओं में स्थानीय बिक्री बैठकों, टेलीफोन द्वारा सम्मेलनों, टेलीविजन द्वारा, मेल द्वारा, यहां तक कि यात्रा बिक्री सम्मेलन भी हो सकते हैं।
बी। आवधिक / प्रकाशन:
एक सेल्समैन के लिए पूरी तरह से समर्पित एक आवधिक प्रेरणा की एक प्रभावी खुराक है। यह विक्रेता को उद्यम में भागीदारी का एक वास्तविक अर्थ देता है क्योंकि यह उन्हें कंपनी की नीतियों और कार्यक्रमों के बारे में बताता रहता है। सेल्समैन को दूसरों के लाभ के लिए अपने अनुभव साझा करने वाले लेख लिखने के लिए आमंत्रित किया जाता है।
इन प्रकाशनों ने सेल्समैन को कंपनी के विस्तार, नए उत्पादों के अलावा, अनुसंधान और विकास, विविधीकरण, लाइन में बेहतर प्रतिस्पर्धी स्थिति और इसी तरह के बारे में सूचित करके बिक्री के प्रति अधिक निष्ठा और प्रदर्शन के लिए प्रेरित किया।
इन प्रकाशनों में पाठक की रुचि के उच्च स्तर का आनंद मिलता है क्योंकि उनकी सामग्री सेल्समैन की उपलब्धियां, कंपनी की खबरें, नई बिक्री नीतियों, योजनाओं और कार्यक्रमों का विवरण, सेल्समैन की सामाजिक और मनोरंजक गतिविधियां, बिक्री प्रतियोगिता समाचार, संपादक को पत्र, बिक्री प्रशिक्षण सामग्री, सफल सेल्समैन का काम है, मामला इतिहास, सेल्समैन को खर्च, संभावनाओं, प्रदर्शनों, बिक्री उपकरण, पुरस्कार जीतने वाले बिक्री विचारों और इस तरह की कटौती के लिए संकेत।
सी। पुस्तिकाएं और हस्त-पुस्तकें:
सेल्समैन को नई कंपनी की नीतियों, कार्यक्रमों और उपलब्धियों के बारे में सूचित किया जाना है। यह बुकलेट्स, हैंडबुक, बुलेटिन और फ़ोल्डर्स के माध्यम से किया जाता है। यहां, हम ओरिएंटेशन पैकेट, सेल्समैन के मैनुअल, हैंडबुक, बुकलेट और फोल्डर के बारे में जानते हैं।
'ओरिएंटेशन पैकेट' में कंपनी और उसके उत्पादों के इतिहास के बारे में उन्हें सूचित करने के लिए कई मुद्रित पुस्तिकाएँ या फ़ोल्डर हैं।
इसे पैकेट कहा जाता है क्योंकि इसमें एक हैंडबुक, एक पत्रिका, और कंपनी का इतिहास, वार्षिक रिपोर्ट, संगठनात्मक मैनुअल, नीति पुस्तक, उत्पाद सूची, बिक्री प्रशिक्षण मैनुअल, वर्तमान विज्ञापन के प्रमाण और अन्य सामग्री शामिल हैं। सेल्समैन का मैनुअल और हैंडबुक दो चीजों के लिए होता है, अर्थात् मैनुअल और हैंडबुक।
एक मैनुअल बिक्री तकनीकों, आपत्तियों को पूरा करने, प्रदर्शन करने, बिक्री को बंद करने और खरीदारों से निपटने के तरीकों का वर्णन करता है।
दूसरी ओर, हैंडबुक में सेल्समैन के लाभों, पेंशन योजनाओं, राहत और ऋण योजनाओं, जीवन बीमा, अस्पताल में भर्ती योजना, बचत योजना, छुट्टियों, स्थानान्तरण, पदोन्नति, अनुपस्थिति, क्षतिपूर्ति, व्यय आदि के बारे में विस्तृत जानकारी शामिल होती है। नए उत्पादों, शोध, विज्ञापन, संगठनात्मक परिवर्तन, प्रमुख अधिकारियों द्वारा भाषण, बदलते आर्थिक और व्यावसायिक दृष्टिकोण और इसी तरह के तथ्यों को शामिल करें।
डी। मोशन पिक्चर्स:
सेल्समैन मोशन पिक्चर्स के माध्यम से अपनी कंपनी, उत्पादों और संचालन के बारे में प्रभावी ढंग से जान सकता है। कंपनी के पिछले इतिहास के सेल्समेन को उत्पादन के निर्माण, अनुसंधान और विकास गतिविधियों, कंपनी की वर्तमान वृद्धि, भविष्य के विकास और विविधीकरण के माध्यम से विस्तार की प्रक्रिया को बताने और समझाने का कोई और बेहतर तरीका नहीं है। यहां तक कि पढ़ा गया साहित्य भी मोशन पिक्चर्स द्वारा प्रभावी ढंग से दोहराया जा सकता है।
ई। बिक्री प्रतियोगिता:
सेल्समैन अपने सहयोगियों को बाहर करने की अपनी क्षमताओं को प्रदर्शित करने के लिए एक अवसर की तलाश में हैं। यह बिक्री प्रतियोगिताओं के माध्यम से संभव है। यह एक ऐसा है जो सेल्समेन की इच्छा से अपील करता है कि वह उत्कृष्टता के लिए, दूसरों के सम्मान का आनंद लेने के लिए, मान्यता प्राप्त और एक विजेता समूह से संबंधित हो। उनकी प्रतिस्पर्धी भावना अधिक रचनात्मक गतिविधि में प्रतियोगिताओं द्वारा चैनलाइज़ की जाती है।
बिक्री सामग्री के उद्देश्य हैं:
1. बिक्री की मात्रा बनाए रखें और बढ़ाएं।
2. काम को अधिक प्रभावी ढंग से करने के लिए प्रेरक खुराक के रूप में इसका उपयोग करें।
3. पुराने स्टॉक को बंद करना या नए उत्पादों को पेश करना।
4. प्रतिस्पर्धी भावना के व्यक्तिगत प्रदर्शन में सुधार।
5. समूह चेतना या टीम भावना का विकास करना।
6. ऐसे उत्पाद को लोकप्रिय करें जिसकी कोई मांग नहीं है या कम से कम है।
7. बकाया का त्वरित संग्रह।
पूर्ण सीमा तक लाभ उठाने के लिए, इस तरह के प्रतियोगिताओं को न्यायसंगत होना चाहिए सभी को समान मौका देना चाहिए, मनोबल बढ़ाने के लिए सहयोग की भावना को फैलाना चाहिए, पुरस्कारों में भाग लेने लायक होना चाहिए।
ऐसे प्रतियोगिता जीतने वाले व्यक्तियों को हार्ड-कैश, मर्चेंडाइज़, या दोनों के रूप में पुरस्कार, सम्मान पत्र, पदक, अवकाश पुरस्कार और यात्रा अनुदान दिए जाते हैं।
एफ। भाग लेने वाले कार्यक्रम:
बहुसंख्यक सेल्समैन की भागीदारी की भावना बहुत मजबूत है। वे उन मामलों में आवाज देना चाहते हैं जो उनके काम को प्रभावित करते हैं। वे अकेले कर्मचारियों के रूप में पे-रोल पर नहीं रहना चाहते हैं। वे महसूस करना चाहते हैं कि वे व्यवसाय का हिस्सा हैं।
इसीलिए, वे अपने व्यवसाय और उसकी समस्याओं के बारे में सारी जानकारी प्राप्त करना चाहते हैं; वे बिक्री नीतियों और कार्यक्रमों की योजना बनाने और उन्हें लागू करने में अपने विचार व्यक्त करना चाहते हैं।
यह प्रबंधन के साथ बैठकों के माध्यम से किया जाता है जो अंतराल को साफ करता है और मानवीय संबंधों को मजबूत करता है। सेल्समैन और प्रबंधन के प्रतिनिधि वाली एक समिति भागीदारी की इस समस्या को हल करती है।
जी। सुझाव प्रणाली:
एक बिक्री सुझाव प्रणाली एक प्रभावी प्रेरक उपकरण हो सकती है जो बिक्री-बल के मनोबल और दक्षता में सुधार करता है क्योंकि यह बिक्री दक्षता में सुधार और बिक्री लागत को कम करने के लिए प्रबंधन को सार्थक विचारों का प्रस्ताव करने के लिए सेल्समैन को प्रोत्साहित करता है।
किसी भी सफल सुझाव प्रणाली सेल्समैन को बिक्री की मात्रा बढ़ाने, लागत कम करने, बिक्री के खर्च में कटौती, बिक्री वितरण का विस्तार करने और बिक्री प्रशिक्षण, पर्यवेक्षण, विज्ञापन और प्रचार, ग्राहक सेवा, बिक्री नीतियों, क्षेत्र कवरेज और इस तरह के सुधार के लिए व्यावहारिक विचारों को योगदान करने का एक तरीका प्रदान करता है। ।
एक अलग सुझाव समिति को उस प्रणाली की योजना बनानी चाहिए जो पुरस्कारों का निर्धारण करती है, सुझाव प्रस्तुत करने की प्रक्रिया, उनकी योग्यता को देखते हुए, विजेता घोषित करने और अनुवर्ती कार्रवाई करती है।
एच। वित्तीय सुरक्षा कार्यक्रम:
अधिकांश सेल्समैन के लिए वित्तीय सुरक्षा अधिक महत्वपूर्ण है। सभी प्रतिभूतियों के बीच, वित्तीय सुरक्षा सबसे मजबूत प्रेरक बल है जो विक्रेता के हित को उत्तेजित करता है, दक्षता में सुधार करता है और मनोबल बढ़ाता है। इसीलिए, अधिकांश कंपनियों ने इस तथ्य को स्वीकार कर लिया है और सेल्समेन को विभिन्न वित्तीय लाभ प्रदान कर रही हैं जैसे समूह जीवन बीमा, स्वास्थ्य, अस्पताल में भर्ती, दुर्घटना, दंत चिकित्सा, शल्य चिकित्सा सेवाएं, कम दरों पर कंपनी ऋण, सेवानिवृत्ति योजना वेतन, क्रेडिट सुविधाओं, बर्खास्तगी क्षतिपूर्ति, शैक्षिक सहायता और इसी तरह।
