बिक्री-बल का प्रदर्शन मूल्यांकन

बिक्री-बल का प्रदर्शन मूल्यांकन: गुणात्मक और मात्रात्मक तरीके!

हर सेल्स मैनेजर और सेल्स सुपरवाइजर अपने चार्ज के तहत सेल्समैन के प्रदर्शन का मूल्यांकन करता है। यह दुर्भाग्यपूर्ण है कि संगठित मूल्यांकन का महत्व कई बिक्री अधिकारियों द्वारा मान्यता प्राप्त नहीं है; कुछ सटीक मूल्यांकन में विश्वास करते हैं क्योंकि यह बिक्री की प्रकृति की वजह से संभव नहीं है और अच्छे कई चर उसके प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं; फिर भी, ऐसे अन्य लोग हैं जो इस बात पर विचार को खारिज करते हैं कि ऐसा मूल्यांकन विशुद्ध रूप से व्यक्तिपरक और सतही और तथ्यों से असमर्थित और व्यक्तिगत सनकी और आश्रितों के द्वारा किया गया है।

हालांकि, सेल्समैन के प्रदर्शन को पहचानने की इन समस्याओं के बावजूद, सेल्समैन के काम की ध्वनि मूल्यांकन प्रदान करने के लिए मूल्यांकन के विश्वसनीय तरीके विकसित किए जा सकते हैं। ऐसे प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के प्रमुख तरीके दो प्रकार के हो सकते हैं, अर्थात् गुणात्मक और मात्रात्मक।

गुणात्मक तरीके हैं:

1. बिक्री अधिकारियों द्वारा व्यक्तिगत अवलोकन।

2. मेरिट रेटिंग।

3. सेल्समैन की ग्राहक राय।

दूसरी ओर, मात्रात्मक तरीके हैं:

1. बिक्री रिकॉर्ड और रिपोर्ट का विश्लेषण।

2. सेल्समैन के प्रदर्शन की तुलना कोटा से करना।

3. अनुपात विश्लेषण।

4. लाभ और हानि बयान।

A. गुणात्मक तरीके:

1. बिक्री अधिकारियों द्वारा व्यक्तिगत अवलोकन:

बिक्री पर्यवेक्षकों, शाखा और जिला बिक्री प्रबंधकों, बिक्री प्रबंधक और अन्य द्वारा बिक्री-बल के बिक्री प्रदर्शन का व्यक्तिगत अवलोकन, बिक्री कार्यकारी कर्मचारियों का उपयोग सेल्समैन की प्रभावशीलता को स्पष्ट करने में किया जाता है।

इस पद्धति में कार्यालय और क्षेत्र में सेल्समैन के साथ अपने दिन-प्रतिदिन के संपर्कों में बिक्री अधिकारियों द्वारा आकस्मिक, अनौपचारिक छापें शामिल हैं। जैसा कि यह सतही प्रतीत होता है, कई बिक्री प्रबंधकों को लगता है कि व्यापक और निरंतर मूल्यांकन होना चाहिए।

मूल्यांकन बिक्री पर्यवेक्षकों के साथ शुरू होता है जो विक्रेता के छोटे समूह के साथ क्षेत्र में निकटता से काम करते हैं। यहां, बिक्री पर्यवेक्षक नियत समय में शोधन के बारे में लाने के लिए संभावित बिक्री की कमजोरियों का पता लगाने के लिए प्रत्येक के बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन करता है।

शाखा बिक्री प्रबंधक अच्छे प्रदर्शन को पहचानने के उद्देश्य से मूल्यांकन कार्य करते हैं, जिसके आधार पर वे कर्मचारी अपग्रेडेशन और स्थानांतरण पर निर्णय ले सकते हैं।

क्षेत्रीय या मंडल बिक्री प्रबंधक सेल्समैन को लंबी दूरी की योजना बनाने, विपणन संगठन को मजबूत करने और संचालन को बढ़ावा देने के लिए प्रेरित करते हैं। मुख्यालय में बिक्री कर्मचारी, सेल्समैन की भर्ती, चयन, प्रशिक्षण और नियंत्रण की प्रभावशीलता का निर्धारण करने के लिए बिक्री-बल का मूल्यांकन करता है।

2. मेरिट रेटिंग:

बिक्री के दृष्टिकोण और प्रदर्शन को मापने का एक और विश्वसनीय तरीका योग्यता रेटिंग है। रेटिंग प्रत्येक सेल्समैन को उसके श्रेष्ठ द्वारा दी जाती है, जो एक रेटिंग फॉर्म को पूरा करता है जिसमें एक सेल्समैन को रेट किए गए गुणों और उपलब्धियों की श्रृंखला होती है।

'उच्च' से लेकर 'निम्न' तक के एक संख्यात्मक पैमाने का उपयोग दरों में सेल्समैन की प्रत्येक विशेषता को रेटिंग में किया जाता है। ये विशेषताएँ बिक्री कार्य की प्रकृति द्वारा निर्धारित की जाती हैं।

हालांकि, सबसे आम लक्षण उद्योग, निर्भरता, वफादारी, सहकारिता, पहल, निर्णय, उत्पाद कंपनी के बिक्री कार्य का ज्ञान हैं। इसलिए, अलग-अलग रूपों का उपयोग विभिन्न प्रकार की बिक्री नौकरियों में लगे सेल्समैन के लिए किया जाता है।

प्रमोशन, डिमोशन, ट्रांसफर, कॉउंसल्स, क्षतिपूर्ति, और भर्ती, चयन, प्रशिक्षण और उनके प्रदर्शन पर विचार करके बिक्री-बल के मनोबल को बढ़ाने के लिए एक मार्गदर्शक के रूप में सेल्समेन की प्रगति को रिकॉर्ड करने के लिए बिक्री प्रबंधकों द्वारा मेरिट-रेटिंग को फलदायी रूप से नियोजित किया जाता है।

3. सेल्समैन की ग्राहक राय:

बिक्री प्रबंधकों और पर्यवेक्षकों को उपभोक्ताओं और डीलरों के साथ अपने व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से अपने प्रभार के तहत सेल्समैन पर नियमित टिप्पणियां मिलती हैं। उपभोक्ताओं, डीलरों, वास्तुकारों, ठेकेदारों, क्रय एजेंटों के साथ एक सेल्समैन का संबंध और उसकी बिक्री के प्रदर्शन पर गहरा असर पड़ता है।

आमतौर पर, वे सेल्समैन जो दूसरों के साथ अच्छा काम करते हैं, ग्राहकों के सम्मान और मित्रता का आदेश देते हैं और उन्हें बेहतर प्रदर्शन का श्रेय दिया जाता है। सेल्समैन की ग्राहक राय आमतौर पर व्यक्ति के व्यक्तित्व और व्यक्तिगत सेवा का प्रतिबिंब होती है।

विक्रेता, जो उत्पाद के संचालन में खरीदारों को निर्देश देता है, शीघ्र समायोजन करता है, ग्राहकों को अच्छी डिलीवरी प्राप्त करने में मदद करता है और सेवा ग्राहकों द्वारा अच्छी तरह से व्यवहार की जाती है।

इसी तरह, एक विक्रेता जो डीलर की बिक्री सहायता, बिक्री और प्रबंधन सलाह देता है, उसके अनुकूल राय है। एक अच्छा ग्राहक और डीलर की राय उसकी सफलता का प्रतीक है और एक खराब राय खराब प्रदर्शन का एक निश्चित संकेत है।

बी मात्रात्मक तरीके:

1. बिक्री रिकॉर्ड और रिपोर्ट का विश्लेषण:

बिक्री प्रबंधकों और बिक्री पर्यवेक्षकों द्वारा व्यक्तिगत विक्रेता के प्रदर्शन को नियंत्रित करना बिक्री कॉल रिपोर्ट के साथ शुरू होता है। विक्रय रिपोर्ट की जानकारी बिक्री कार्यालय में एक विक्रेता की साप्ताहिक और मासिक बिक्री रिकॉर्ड फ़ाइलों पर संक्षेपित है।

ये सारांश रिकॉर्ड उसकी बिक्री, कमीशन, यात्रा व्यय, कॉल की संख्या, कार्य दिवस की हानि, नए खाते खोले जाने, कोटा के संबंध में प्रदर्शन, बेचे गए उत्पादों के प्रदर्शन और उसकी गतिविधियों के बारे में अन्य तथ्य देते हैं।

सारांश में एक विक्रेता के प्रदर्शन के इन मुख्य तथ्यों के साथ एक बिक्री प्रबंधक या पर्यवेक्षक रिकॉर्ड करता है और एक विक्रेता की प्रगति का साप्ताहिक और मासिक विश्लेषण कर सकता है और त्वरित सुधारात्मक कार्रवाई कर सकता है। एक सामान्य प्रदर्शन से किसी भी विचलन को जल्दी से ध्यान दिया जा सकता है और संबंधित सेल्समैन का ध्यान आकर्षित किया जा सकता है।

विचलन का विश्लेषण किया जा सकता है और सेल्समैन के प्रदर्शन को सामान्य स्थिति में लाने के लिए व्यक्तिगत पर्यवेक्षण के लिए योजना बनाई जा सकती है। यह कुछ सेल्समेन के उत्कृष्ट प्रदर्शन को भी दर्शाता है ताकि मान्यता पाने वालों को दिया जा सके।

इस तरह के विश्लेषण की आवश्यकता न केवल नियंत्रण के लिए होती है बल्कि भविष्य के संचालन की योजना बनाने और कार्यक्रमों को डिजाइन करने के लिए भी होती है। यहां एक सावधानी बरती जानी चाहिए कि सेल्समैन की प्रभावशीलता पूरी तरह से बिक्री रिपोर्ट और रिकॉर्ड के विश्लेषण पर आधारित नहीं होनी चाहिए क्योंकि, ऐसे कई अन्य कारक हैं जो बिक्री को प्रभावित करते हैं- प्रदर्शन जो बिक्री रिपोर्ट और रिकॉर्ड द्वारा अकेले प्रकट नहीं होते हैं।

2. सेल्समैन के प्रदर्शन की तुलना कोटा से करें:

सेल्समैन को नियुक्त करने के सबसे आम तरीकों में से एक वर्तमान और पिछले सेल्समैन के प्रदर्शन की तुलना सेल्स वॉल्यूम, लाभ, व्यय और गतिविधियों के लिए कोटा या उपलब्धि के मानकों के साथ की जाती है। विक्रय कोटा प्रबंधन द्वारा विक्रेता के साथ उचित परामर्श के बाद निर्धारित किया जाता है, प्रत्येक विक्रेता के लिए एक विशिष्ट अवधि के लिए। प्रत्येक सेल्समैन को उसके कोटे के संबंध में उसके प्रदर्शन के आधार पर आंका जाता है।

हालांकि बिक्री की मात्रा, बिक्री व्यय, सकल-लाभ और गतिविधियों के लिए अलग-अलग कोटा स्थापित किए जा सकते हैं, लेकिन सबसे लोकप्रिय बिक्री मात्रा कोटा है जो एक विशिष्ट अवधि के लिए कई इकाइयों या रुपये के रूप में व्यक्त किया गया है।

बाजार की क्षमता के एक विस्तृत विश्लेषण, सेल्समैन और डीलरों द्वारा पिछले बिक्री प्रदर्शन के अनुमान, नए उत्पादों या उत्पाद में सुधार, विज्ञापन, प्रतियोगिता, सेल्समैन की क्षमता, बिक्री के कार्यकारी के निर्णय और बिक्री के निर्णय के आधार पर ऐसा आंकड़ा सामने आया है। प्रचलित आर्थिक स्थिति।

इस तरह की बिक्री कोटा एक लाइन या व्यक्तिगत उत्पाद या उत्पादों के समूह के लिए सभी उत्पादों के लिए हो सकती है, एक क्षेत्र के लिए, शाखा या जिला या एक क्षेत्र के लिए, एक विशिष्ट अवधि के लिए एक महीने से लेकर एक वर्ष या व्यक्तिगत ग्राहक के लिए या ग्राहकों का एक समूह और एक कॉल या बिक्री के लिए।

तुलना के आधार पर, बिक्री अधिकारी प्रत्येक विक्रेता की प्रभावशीलता को स्पष्ट करते हैं और आवश्यक कार्रवाई करते हैं।

3. अनुपात विश्लेषण:

बिक्री रिपोर्ट और बिक्री कार्यालय के रिकॉर्ड के विश्लेषण में बिक्री प्रदर्शन को मापने में कुछ अनुपात बहुत सहायक होते हैं। बिक्री व्यय अनुपात का उदाहरण लें। यह अनुपात बिक्री व्यय और बिक्री की मात्रा के बीच संबंध स्थापित करता है।

यदि वार्षिक बिक्री रु। 2, 00, 000 और बिक्री खर्च रु। 5, 000, तब व्यय अनुपात 40 प्रतिशत (रु। 5, 00 / रु। 2.00, 000) x 100 होगा।

प्रत्येक बिक्री क्षेत्र में प्रचलित विशिष्ट शर्तों को लेते हुए ऐसे मानदंड तय किए जा सकते हैं और वास्तविक की तुलना इन मानदंडों के साथ की जा सकती है और आवश्यक सुधारात्मक कार्रवाई करने के लिए विचलन का विश्लेषण किया जा सकता है। यह एक व्यय अनुपात होने के नाते, एक विक्रेता के लिए इस अनुपात या प्रतिशत से अधिक होना खतरनाक है। इसी तरह, बिक्री प्रदर्शन को बिक्री लाभ अनुपात के आधार पर मूल्यांकन किया जा सकता है।

यह अनुपात मुनाफे के मामले में लाभप्रदता की दर की बात करता है। कहते हैं, एक फर्म की अनुमानित बिक्री रु। 1, 00, 000 और रुपये का लाभ। 15, 000, फिर बिक्री लाभ अनुपात 15 प्रतिशत (रु। 15, 00 / रु। 1.00, 000) x 100 होगा। यदि यह 1, 00, 000 का आंकड़ा बिक्री-आदमी के प्रदर्शन के लिए मानदंड के रूप में स्वीकार किया जाता है, तो हर सेल्समैन को इस तक पहुंचना चाहिए और पार करना चाहिए यह आय अनुपात के रूप में।

इस तरह के अनुपात हो सकते हैं: मिशनरी सेल्समैन के मामले में, कुल खुदरा खातों में स्टोर डिस्प्ले, कुल खातों के लिए प्रत्यक्ष मेल कार्यक्रमों का अनुपात या दुकानों में बिताए समय के अनुपात का अनुपात।

नए व्यवसाय के मामले में, यह अनुपात कुल खातों के लिए नए खातों का हो सकता है। अनुपात विश्लेषण के माध्यम से बिक्री प्रभावशीलता को पूरी तरह से उपयोग नहीं किया जाता है, यह एक मूल्यवान मार्गदर्शक हो सकता है यदि कोई इसे क्रॉस-सत्यापन तरीके से उपयोग करता है।

4. लाभ और हानि विवरण विश्लेषण:

यह एक मान्यता प्राप्त तथ्य है कि लाभ पर बेचने की क्षमता बिक्री प्रदर्शन की उत्कृष्टता का एक स्पष्ट संकेत है। एक विक्रेता का लाभ प्रदर्शन उसके बिक्री क्षेत्र के लिए लाभ और हानि विवरणों द्वारा मापा जाता है।

प्रगतिशील और लागत के प्रति जागरूक कंपनियां शुद्ध बिक्री, बेचे गए सामानों की लागत, सकल लाभ, परिचालन व्यय और शुद्ध लाभ का विवरण देते हुए प्रत्येक सेल्समैन के क्षेत्र के लिए आय विवरण तैयार करती हैं।

व्यक्तिगत कंपनी की प्रक्रियाओं के आधार पर, सकल लाभ या शुद्ध लाभ और अन्य संबंधित खर्चों का विश्लेषण किया जाता है और सेल्समैन की प्रभावशीलता को निर्धारित मानकों के बैक-ग्राउंड में निर्धारित किया जाता है। सेल्समैन के प्रदर्शन के मूल्यांकन के इस लाभ और हानि बयान पद्धति की अपनी सीमाएं हैं।

न तो सकल लाभ और न ही शुद्ध लाभ सेल्समैन के प्रदर्शन की पूरी तरह से सटीक तस्वीर देता है। यह काफी संभव है कि एक ही लेख बेचने वाले दो सेल्समैन अलग-अलग मुनाफा दे सकें; यह क्षेत्र के आकार, डिमांड पैटर्न, बेचे जाने वाले उत्पादों की प्रकृति, खातों की प्रकृति, बाजार की क्षमता, आउटलेट्स के कैलिबर, आर्थिक स्थितियों आदि के अंतर के कारण हो सकता है। इसलिए, कंपनी के आदेश पर बिक्री-बल की दक्षता को मापने के लिए एक यार्डस्टिक के रूप में इसका उपयोग करते समय सावधानी बरतनी चाहिए।