बिक्री कौशल: परिभाषा, महत्व, कर्तव्य और प्रकार
बिक्री कौशल: परिभाषा, महत्व, कर्तव्य और प्रकार!
"व्यक्तिगत बिक्री" और "बिक्री कौशल" का उपयोग अक्सर एक-दूसरे के लिए किया जाता है, लेकिन एक महत्वपूर्ण अंतर है। व्यक्तिगत बिक्री व्यापक अवधारणा है। सेल्समैनशिप व्यक्तिगत बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हो सकता है या नहीं भी हो सकता है और यह कभी नहीं होता है। अन्य प्रमुख विपणन तत्वों के साथ, जैसे कि मूल्य निर्धारण, विज्ञापन, उत्पाद विकास और अनुसंधान, विपणन चैनल और भौतिक वितरण, व्यक्तिगत बिक्री एक साधन है जिसके माध्यम से विपणन कार्यक्रम लागू होते हैं।
विपणन का व्यापक उद्देश्य एक फर्म के उत्पादों को बाजारों के संपर्क में लाना और धन के लिए उत्पादों के लाभदायक आदान-प्रदान को प्रभावित करना है। व्यक्तिगत बिक्री का उद्देश्य सही उत्पादों को सही ग्राहकों के संपर्क में लाना है, और स्वामित्व हस्तांतरण करना है।
बिक्री कौशल व्यक्तिगत बिक्री में उपयोग किए जाने वाले कौशल में से एक है, जैसा कि स्ट्रोह द्वारा परिभाषित किया गया है, “यह एक प्रत्यक्ष, आमने-सामने, विक्रेता-से-खरीदार प्रभाव है जो खरीदारी के निर्णय के लिए आवश्यक तथ्यों को संप्रेषित कर सकता है; या यह खरीद के निर्णय को प्रोत्साहित करने के लिए अनुनय के मनोविज्ञान का उपयोग कर सकता है ”।
सेल्समैनशिप विक्रेता द्वारा शुरू किया गया प्रयास है जो भावी खरीदारों को जानकारी प्रदान करता है और विक्रेता के उत्पादों या सेवा से संबंधित अनुकूल खरीद निर्णय लेने के लिए प्रेरित या प्रेरित करता है। आज के सेल्समैन को कई अलग-अलग लोगों के लिए अलग-अलग तरीकों से प्रतिक्रिया और बातचीत करनी है।
उत्पाद के ज्ञान के अलावा, एक विक्रेता को एक मनोवैज्ञानिक होना चाहिए, एक संभावना के साथ एक मानव कंप्यूटर, दूसरे के साथ एक सलाहकार, और उसी समय कुछ खरीदारों के साथ एक मित्र। सेलर्स को हर कॉल पर अपने व्यक्तित्व को समायोजित करना चाहिए। सेल्समैनशिप न केवल व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से बल्कि विज्ञापन के माध्यम से भी लागू की जा सकती है। इस प्रकार, विज्ञापन को "प्रिंट में बिक्री कौशल" के रूप में वर्णित किया गया है।
कुछ परिभाषाएं इस बात पर जोर देती हैं कि बिक्री कौशल लोगों को प्रभावित करने या राजी करने की कला है जो बिक्री प्रतिनिधि उन्हें करना चाहते हैं। मिसाल के तौर पर, ठेकेदार, शिक्षक, मंत्री, लेखक, राजनेता, औद्योगिक इंजीनियर आदि, दूसरों को प्रभावित करने की कला का अभ्यास करते हैं, जो वे करना चाहते हैं। हर आदमी जीवन के अपने क्षेत्रों में एक सेल्समैन है।
“वह जो अपने हाथों से काम करता है वह एक मजदूर है।
“वह जो अपने हाथों से काम करता है और उसका सिर एक कारीगर है।
"वह जो अपने हाथों से काम करता है, वह दिल और दिल एक कलाकार है।
"वह जो हाथों से काम करता है, उसका सिर, उसका दिल और उसके पैर सेल्समैन हैं।"
सेल्समैनशिप लोगों को उन चीज़ों के लिए राजी करने की क्षमता है जो उन्हें पहले से ही चाहिए। सेल्समैनशिप मानव की जरूरतों को इच्छा में बदलने की क्षमता है। सेल्समैन का काम एक सेवा है यानी उपभोक्ता की मदद करना। सेल्समैन ग्राहक की समस्याओं का समाधान देता है। सेल्समैनशिप लोगों को संभालने और उत्पादों को संभालने की क्षमता है।
परिभाषा:
डब्ल्यूजी कार्टर के अनुसार, "सेल्समेनशिप लोगों को सामान खरीदने के लिए प्रेरित करने के प्रयास में है।" नेशनल एसोसिएशन ऑफ मार्केटिंग टीचर्स ऑफ अमेरिका के अनुसार, "यह विक्रेता और लाभ के लिए लोगों को सामान या सेवाएं खरीदने के लिए राजी करने की क्षमता है। खरीदार को। ”
नॉक्स के अनुसार, “सेल्समैनशिप एक पारस्परिक लाभ पर लोगों को खरीदने के लिए लोगों को प्रभावित करने की शक्ति या क्षमता है, जिसे हमें बेचना है, लेकिन जिसे खरीदने के बारे में उन्होंने तब तक नहीं सोचा होगा जब तक कि वे इस ओर अपना ध्यान आकर्षित नहीं कर लेते। सेल्समैनशिप लोगों को पहले से ही उनकी ज़रूरत के लिए राजी करने की क्षमता है। ”
प्रो स्टीफेंसन के अनुसार, “बिक्रीकार्य विक्रेता के हिस्से के प्रति सचेत प्रयासों को संदर्भित करता है ताकि एक संभावित खरीदार को कुछ खरीदने के लिए प्रेरित किया जा सके जिसे उसने वास्तव में खरीदने का फैसला नहीं किया था, भले ही उसने इसके बारे में सोचा हो। इसमें लोगों को यह समझाने के लिए राजी किया जाता है कि आपके पास उन्हें बेचने के लिए क्या है जो वे चाहते हैं, ताकि वे अपना मन बना सकें। ”
जे सी जगसिया के अनुसार, "यह एक उत्पाद की उपयोगिता के विषय में अज्ञानता, संदेह, संदेह और भावनात्मक आपत्ति को दूर करने की क्षमता है।"
होल्ट्ज़क्लाव के अनुसार, "सेल्समैनशिप बहुत से लोगों को आनंदपूर्वक और स्थायी रूप से आपके उत्पाद को लाभ पर खरीदने के लिए राजी करने की शक्ति है।"
कारफील्ड ब्लेक के अनुसार, "सेल्समैनशिप में विक्रेताओं के घर और सामान के लिए खरीदारों का विश्वास जीतना होता है, जिससे नियमित और स्थायी ग्राहक जीते जाते हैं।"
सेफ्रेड ग्रॉस के अनुसार, "सेल्समैनशिप उन लोगों को राजी करके संतुष्टि बढ़ाने की कला है, जिन्हें विशिष्ट सामान या सेवा खरीदने के लिए ऐसा करना चाहिए।"
इस प्रकार, सेल्समैनशिप किसी व्यक्ति को सामान या सेवाएं खरीदने के लिए राजी करने की प्रक्रिया है। इसका मतलब यह नहीं है कि बिक्री कौशल केवल व्यक्तिगत बिक्री पर लागू होता है; यह विज्ञापन-मुद्रित बिक्री कौशल पर भी लागू किया जा सकता है। इसके व्यापक अर्थ में बिक्री कौशल, एक विक्रेता, अर्थात, विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री और अन्य तरीकों द्वारा सभी प्रकार के अनुनय साधनों को शामिल करता है।
बिक्री कौशल की आधुनिक अवधारणा:
पुराने दिनों में, एक विक्रेता एक आदेश लेता है। वह माल दिखाता है। वह एक आदेश की प्रतीक्षा करता है। तब वह भुगतान प्राप्त करता है। वह कभी भी उपभोक्ताओं का मार्गदर्शन करने, या मदद करने या उन्हें मनाने के लिए प्रयास नहीं करता है। लेकिन सेल्समैनशिप की आधुनिक अवधारणा सेल्समैनशिप की पुरानी अवधारणा से पूरी तरह अलग है। मॉडेम अवधारणा दृष्टिकोण में रचनात्मक है। वह जरूरतें पैदा करता है और उन्हें चाहतों में परिवर्तित करता है। ग्राहक की संतुष्टि सेल्समैन की मुख्य समस्या है। खरीदार और विक्रेता दोनों के लिए पारस्परिक लाभ आवश्यक है। सेल्समैन ग्राहक को उन चीजों को खरीदने के लिए निर्देशित करता है जो उसकी इच्छा को पूरा करते हैं। सेल्समैन ग्राहकों की भावनाओं को कार्य करने के लिए प्रेरित करता है।
सेल्समैनशिप का महत्व:
वर्तमान समय में, बिक्री कौशल एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। सेल्समैन कच्चे माल के संग्रह से लेकर तैयार उत्पादों तक, हर कदम पर विक्रेताओं और खरीदारों के बीच की कड़ी है। सभी में, ग्राहक सेल्समैन द्वारा सबसे अधिक लाभान्वित होते हैं। वर्तमान युग बड़े पैमाने पर उत्पादन का है, जो मांग की प्रत्याशा में है। बाजार प्रतिस्पर्धा के साथ फैलता है। यह वितरण को अभी भी प्रतिस्पर्धा की स्थिति में एक कठिन और जटिल कारक बनाता है। बाजार का विस्तार, बढ़ती प्रतिस्पर्धा आदि, एक बेहतर बिक्री कौशल को आमंत्रित करते हैं।
1. उत्पादकों के लिए महत्वपूर्ण:
उत्पादकों और निर्माताओं के लिए सेल्समैनशिप महत्वपूर्ण है। प्रतिस्पर्धी बाजार में उत्पादों को आगे बढ़ाने के लिए, बिक्री कौशल आवश्यक है। नए बाजारों पर कब्जा करने के लिए भी बिक्री कौशल बहुत महत्वपूर्ण है। सेल्समैन सेल्स वॉल्यूम बढ़ाते हैं। यह निर्माताओं के लिए बड़ा मुनाफा लाता है। सेल्समैन निर्माताओं के लिए "आंख और कान" के रूप में काम करते हैं।
वे उपभोक्ताओं के स्वाद के अनुसार अपने उत्पादों में सुधार करते हैं। वे उपभोक्ताओं के सुझावों, छापों और शिकायतों को ध्यान में रखकर अपनी बिक्री नीतियों में सुधार करते हैं। वह माँग का निर्माता है। इसलिए यह उत्पादन में वृद्धि और व्यावसायिक गतिविधि को बढ़ाता है। जैसे कि यह रोजगार के अवसर के साथ-साथ व्यक्तिगत आय में वृद्धि करता है।
2. उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण:
सेल्समैन उपभोक्ताओं को शिक्षित करता है और उनका मार्गदर्शन करता है। वह उन्हें अधिक संतुष्टि देता है। मार्केटिंग में 'उपभोक्ता सही हैं'। जैसे, वह उन्हें अधिक महत्व देता है। सेल्समैन उपभोक्ताओं को उन उत्पादों के सही निर्णय और उचित चयन करने में मदद करता है, जिन्हें वे खरीदना चाहते हैं। सेल्समैनशिप टर्नओवर की दर को बढ़ाता है, और इसलिए अनसोल्ड स्टॉक को कम करता है। जैसे कि यह आर्थिक ठहराव को कम करता है। उपभोक्ता अपनी आवश्यकताओं, स्वाद और पैसे के अनुसार सर्वश्रेष्ठ उत्पादों का चयन कर सकते हैं।
एक विक्रेता के कर्तव्य:
1. मुख्य कर्तव्य उत्पादों या सेवाओं की बिक्री करना है।
2. उसे नियत कर्तव्य (यात्रा) करनी होगी।
3. उसे बिक्री से संबंधित बिलों का संग्रह करना होगा।
4. उसे रिपोर्ट-बिक्री की गई, कॉल की गई, सेवाएं प्रदान की गई, ग्राहकों को खोना, प्रतियोगिता और किसी भी अन्य मामले को फर्म से संबंधित करना होगा।
5. सभी शिकायतकर्ताओं को शांति से संतुष्ट होना चाहिए।
6. उसे बिक्री बैठकों में भाग लेना है।
7. अपने अनुभव के साथ एक विक्रेता को उत्पाद या फर्म से संबंधित समस्याओं को हल करने के लिए जानकारी की आपूर्ति करनी चाहिए।
8. उसे ग्राहकों के साथ एक अच्छा संबंध बनाए रखना चाहिए।
9. अच्छा चयन करने के लिए उसे ग्राहकों की सहायता करनी चाहिए।
10. उसे फर्म और उत्पादों के लिए सद्भावना विकसित करनी चाहिए।
11. उसके पास सहकारी आदतें होनी चाहिए।
12 वह शेयरों का आवधिक आविष्कार करता है।
एक सफल विक्रेता के लक्षण या गुण:
रीड एक अच्छे विक्रेता के निम्नलिखित लक्षण देता है:
1. विभिन्न लोगों के साथ अच्छे संबंध स्थापित करना।
2. जल्दी सीखना और सहजता से आदत डालना।
3. आगे की योजना बनाना और कुशलतापूर्वक अपने समय और प्रयासों का प्रबंधन करना।
4. अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कड़ी मेहनत करना, एक दीर्घकालिक-समृद्ध रवैया रखने के बजाय दीर्घकालिक सेवा प्रदान करने के लिए खुद को समर्पित करना।
5. भाषण और लेखन दोनों में स्पष्ट रूप से संवाद करना।
6. विश्लेषणात्मक रूप से सोचना और समस्याओं को उनके मूल घटकों के लिए तोड़ना सीखें।
7. लगातार प्रदर्शन करने के बजाय गुणवत्ता और मात्रा दोनों में लगातार उत्पादन करना।
8. अपने लक्ष्य को लगातार बनाए रखना और आसानी से हार न मानना।
9. उच्च नैतिक विशेषताओं के साथ रहना और जीना जो लोगों को प्रशंसा करने में सक्षम बनाते हैं, सम्मान करते हैं और उस पर भरोसा करते हैं।
"व्यक्तित्व व्यक्तिगत अंतर या गतिशील बल है, जो हर उस व्यक्ति को महसूस होता है जो त्रिज्या के भीतर आता है।" व्यक्तित्व उन लोगों पर किए गए इंप्रेशन का कुल योग है जिनके साथ कोई संपर्क में आता है। छाप कई गुणों का परिणाम है जो एक के पास है। ऐसे कई गुण हैं जो एक विक्रेता को सफल बनाते हैं।
एक सफल सेल्समैन बनने के लिए, उसे सभी लक्षणों में महारत हासिल करनी चाहिए। आरजी वाल्टर्स, जेडब्ल्यू विंडेट, रसेल आदि द्वारा दिए गए कई सबूत, एक सफल विक्रेता के गुणों को निम्नलिखित प्रमुख कारकों में विभाजित करते हैं। वे हैं: 1. एक विक्रेता की व्यक्तित्व, 2. उत्पाद का ज्ञान और, 3. ग्राहकों का ज्ञान और उनकी खरीद के उद्देश्य।
सेल्समैन का प्रकार:
1. निर्माता के सेल्समैन:
(ए) मिशनरी सेल्समैन:
उन्हें क्रिएटिव सेल्समैन या पायनियर सेल्समैन के रूप में भी जाना जाता है। वे निर्माताओं द्वारा नियोजित हैं और मिशनरी प्रकृति के काम करते हैं। वे उत्पादों की मांग पैदा करते हैं। वे आमतौर पर सद्भावना विकसित करते हैं। वे वितरकों-थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं, ग्राहकों को शिक्षित करने, प्रशिक्षित करने और उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए प्रेरित करने के लिए बुलाते हैं। चिकित्सा आपूर्ति के निर्माता अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए इस प्रकार के सेल्समैन का उपयोग करते हैं।
(बी) मर्केंडाइजिंग सेल्समैन:
वे प्रदर्शन, स्टोर-लेआउट, सेवा सुविधा आदि पर सुझाव देकर डीलरों की सहायता करते हैं। वे व्यापक प्रचार की व्यवस्था करते हैं और डीलर सेल्समेन के लिए प्रदर्शन करते हैं, यहां तक कि उनके साथ काम करके भी। वे ड्रग्स, दवाओं, किराने आदि में काफी हद तक शामिल हैं। इस श्रेणी के लिए एक व्यापक गुंजाइश है।
(सी) डीलर-सर्विसिंग सेल्समैन:
ये सेल्समैन अपने क्षेत्र में खुदरा विक्रेताओं को बुलाते हैं और अक्सर उनसे मिलने आते हैं। वे नए उत्पादों के नमूने लाते हैं, ऑर्डर लेते हैं और विंडो डिस्प्ले बनाते हैं।
(डी) बिक्री संवर्धन विक्रेता:
उन्हें रिटेल सेल्समैन के रूप में भी जाना जाता है। वे प्रचार काम में माहिर हैं। वे चिकित्सा फर्मों या प्रकाशकों के प्रतिनिधि हैं। वे स्पॉट ऑर्डर नहीं ले सकते हैं, लेकिन वे लोगों को समझाने की कोशिश करते हैं, जैसे डॉक्टरों को नई दवा, शोध कार्य, परीक्षण, परिणाम आदि के बारे में बताते हैं।
(ई) तकनीकी सेल्समैन:
उन्हें तकनीकी रूप से प्रशिक्षित किया जाता है। वे उत्पाद, इसकी गुणवत्ता, इसकी डिजाइन, इसकी स्थापना आदि से जुड़े मामले पर कंपनी के ग्राहकों को तकनीकी सहायता प्रदान करते हैं। आम तौर पर इस प्रकार के विक्रेता कंप्यूटर, उपकरण, मशीनरी आइटम, रासायनिक उत्पाद आदि के साथ सौदा करते हैं।
2. थोक विक्रेता के विक्रेता:
उत्पाद कई चैनलों के माध्यम से ग्राहकों के हाथों तक पहुँचते हैं, मुख्य चैनल थोक व्यापारी हैं। वे निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच वितरण के तंत्रिका केंद्र हैं। ये सेल्समैन मुख्य रूप से उन खुदरा विक्रेताओं से चिंतित हैं जिनके माध्यम से उत्पादों का विपणन किया जाना है।
उनकी मुख्य चिंताएं हैं:
1. खुदरा विक्रेताओं को क्रेडिट लेनदेन देने में थोक विक्रेताओं का मार्गदर्शन करना,
2. खुदरा विक्रेताओं और ग्राहकों से बिल लेने के लिए,
3. बाजार की प्रवृत्ति की जानकारी एकत्र करने के लिए,
4. बिक्री में सुधार के लिए खुदरा विक्रेताओं की मदद करना और
5. खुदरा विक्रेताओं से आदेश लेने के लिए।
3. खुदरा विक्रेता:
वे दो प्रकार के होते हैं: 1. इनडोर सेल्समैन और 2. आउटडोर सेल्समैन। इंडोर सेल्समैन स्टोर के भीतर काम करते हैं- काउंटर पर काउंटर सेल्स। उन्हें प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं है क्योंकि उन्हें केवल ग्राहकों का सामना करना है और संभावनाओं का नहीं। वे नियमित खरीदारों के साथ व्यवहार करते हैं। वे सेल्समैन भरने के आदेश दे रहे हैं।
वे आदेश प्राप्त करते हैं और उन्हें निष्पादित करते हैं। उनके पास अच्छे शिष्टाचार और एक सहायक रवैया होना चाहिए। उन्हें ग्राहकों का मार्गदर्शन करने और त्वरित निर्णय लेने में उनकी मदद करने में सक्षम होना चाहिए। उन्हें जानकार और ईमानदार भी होना चाहिए। इन सबसे ऊपर, उन्हें एक आकर्षक तरीके से अलमारियों में उत्पादों को बनाए रखना चाहिए।
आउटडोर सेल्समैन को ट्रैवलिंग सेल्समैन भी कहा जा सकता है। उनका मुख्य काम नियमित यात्रा करना, ग्राहकों का दौरा करना, कैनवस ऑर्डर आदि करना है। उनके पास आदर्श सेल्समैन के सभी गुण होने चाहिए।
4. विशेषता सेल्समैन:
वे विशेष उत्पादों-महंगे टिकाऊ सामान, फर्नीचर, किताबें, घर का सामान, वॉशिंग मशीन, ऑटोमोबाइल, रेफ्रिजरेटर आदि बेचने के लिए हैं। लोग इन उत्पादों को केवल व्यक्तिगत और सावधानीपूर्वक चयन के बाद खरीदते हैं, क्योंकि वे उन्हें अक्सर नहीं खरीदते हैं। इस तरह के सेल्समैन को सेल्समैनशिप की कला में निपुण होना चाहिए। वे निर्माताओं के प्रतिनिधि हैं, जो विशेष वस्तुओं का उत्पादन करते हैं।
