बिक्री संवर्धन के शीर्ष 6 उद्देश्य
बिक्री-प्रचार प्रबंधक को विशिष्ट बिक्री कार्यक्रम के उद्देश्यों को विकसित करना है ताकि एक उपयुक्त बिक्री संवर्धन का चयन करने के लिए दिशानिर्देश स्थापित किए जा सकें और कार्यक्रम का मूल्यांकन करने के लिए एक आधार स्थापित कर सकें, जैसा कि वह अन्य कार्यक्रमों के लिए करता है।
विक्रय-प्रचार उद्देश्यों को मूल योगदान को प्रतिबिंबित करना चाहिए जो बिक्री-प्रचार कार्यक्रम विपणन रणनीति को लागू करने में बनाता है।
उद्देश्यों को वांछित प्रकार की कार्रवाई को निर्दिष्ट करने के लिए कहा जाना चाहिए क्योंकि बिक्री-प्रचार कार्यक्रम का प्राथमिक प्रभाव कुछ उपभोक्ता या डीलर कार्रवाई को प्रोत्साहित करना है।
यद्यपि लेखकों ने बिक्री-संवर्धन कार्यक्रमों की संभावित उपलब्धियों की कई सूचियों को विकसित किया है, अनिवार्य रूप से छह प्रकार के उद्देश्य हो सकते हैं जो निम्न तालिका में संकेत के रूप में स्थापित किए जा सकते हैं।
बिक्री-संवर्धन उद्देश्य और वैकल्पिक प्रकार के कार्यक्रम:
1. उत्तेजक पूछताछ:
इस तरह की पूछताछ उपभोक्ताओं या डीलरों से किसी उत्पाद या सेवा के बारे में विस्तृत जानकारी मांगने या यहां तक कि व्यापार संघ में एक प्रदर्शनी में आने के लिए अनुरोध के लिए हो सकती है। इस तरह के प्रोत्साहन को उत्पाद, नि: शुल्क कैटलॉग, एक प्रीमियम या पुरस्कार के प्रदर्शन के रूप में ऐसे प्रोत्साहन की पेशकश और प्रोत्साहित किया जा सकता है।
यह उद्देश्य आम तौर पर तब चुना जाता है जब प्रबंधक अपनी कंपनी के उत्पादों और सेवाओं के लिए नई संभावनाओं को पहचानना और आकर्षित करना चाहता है। इसका उपयोग संभावनाओं को आकर्षित करने के लिए किया जाता है जब संभावित खरीदार कम और पहचानने में मुश्किल होते हैं।
मौजूदा ग्राहकों के मामले में, इसका उपयोग संशोधित उत्पादों को पेश करने के लिए किया जा सकता है। इसके अलावा, यह उद्देश्य नए उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्रतिरोध को दूर करने के साधन के रूप में उपयुक्त है।
2. उत्पाद परीक्षण में वृद्धि:
एक नए उत्पाद या उत्पादों की सफलता और 'समस्या बाल उत्पाद' के लिए जिम्मेदार प्रबंधक इस उम्मीद में किसी उत्पाद के बढ़ते परीक्षण के इस उद्देश्य को स्थापित करने के लिए जाते हैं कि परीक्षण से उत्पाद संतुष्टि और मांग में इच्छा का रूपांतरण होगा।, या पुराने ब्रांडों से नए में बदल रहा है।
ऐसे मामलों में जहां उपभोक्ताओं को समझाने के लिए उत्पादों का प्रदर्शन किया जाना है, यह उद्देश्य अपरिहार्य है। कम उपभोग के जोखिम के साथ, सभी उपभोक्ता उत्पादों के मामले में उत्पाद परीक्षण का उद्देश्य विशेष महत्व रखता है, क्योंकि उपयोग के अनुभव से ऐसे मामलों में विज्ञापन की तुलना में अनुकूल व्यवहार तेजी से हो सकता है।
नए उत्पादों की शुरूआत के लिए सबसे उपयोगी कार्यक्रम नि: शुल्क नमूने और प्रीमियम हैं। यहां तक कि कूपन और रुपयों की बिक्री की कीमतों को भी उपयोगी तरीके से इस्तेमाल किया जा सकता है।
3. पुनर्खरीद को प्रोत्साहित करना:
अधिकांश अभ्यस्त जोखिम वाले उत्पादों में ब्रांड खरीदने की आदत से ब्रांड निष्ठा पैदा होती है। उद्देश्य खरीदार को उत्पाद या स्टोर से प्रोत्साहन के माध्यम से बाँधना है। इसलिए, प्रबंधक को उन प्रचार प्रोत्साहन की आवश्यकता होती है जो एक विक्रेता को खरीदार को 'टाई' करते हैं। ग्राहक को उत्पाद ब्रांड में टैग करने के लिए कूपन की निश्चित भूमिका होती है।
इसी तरह, खुदरा विक्रेता विशेष बिक्री प्रस्तावों या निरंतरता के प्रचार के माध्यम से दुकानों की वफादारी को प्रोत्साहित कर सकते हैं। निरंतरता के प्रचार में एक सप्ताह या सप्ताह की अवधि में चलने वाले व्यापारिक टिकट, खेल और प्रतियोगिताएं या समय अवधि में वेतन वृद्धि में वितरित उपहार शामिल हैं। ये पुनर्खरीद की गारंटी देता है।
4. यातायात भवन:
ट्रैफिक बिल्डिंग से तात्पर्य नए खरीदारों और खरीददारों को अधिक प्रोत्साहन देना है। यह आमतौर पर उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं के मामले में होता है जहां उपभोक्ता उन उत्पादों के लिए जाने में संकोच करते हैं।
विशेष बिक्री, साप्ताहिक विशेष, रिटेलर कूपन और प्रीमियम जैसे प्रोत्साहन की पेशकश करके यातायात निर्माण उद्देश्य प्राप्त किया जाता है। बहुत बार खुदरा विक्रेता मनोरंजन की घटनाओं का उपयोग करते हैं जैसे कि लेखक की पुस्तकों की ऑटोग्राफ प्रतियां, और खुदरा मॉल में प्रवेश करने वाले उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए शॉपिंग मॉल में रखे गए विशेष आकर्षण, जो कुछ आवेगपूर्ण खरीदारी करने की संभावना रखते हैं।
5. सूची निर्माण को प्रोत्साहित करना:
प्रत्येक निर्माता का एक उद्देश्य यह देखना है कि खुदरा दुकानों में स्टॉक-आउट के कारण उपभोक्ताओं को नुकसान न हो। यही कारण है कि वे चाहते हैं कि उनके रिटेलर्स उपभोक्ताओं को तैयार आपूर्ति में मदद करने के लिए संभावित स्टॉक-आउट को कम करने के लिए पर्याप्त इन्वेंटरी का निर्माण करें।
वैकल्पिक रूप से, निर्माताओं या खुदरा विक्रेताओं चाहते हैं कि खरीदार उच्च खरीद दरों के माध्यम से इन्वेंट्री का निर्माण करें। यह "स्टार" या 'कैश काउ' उत्पादों के साथ विपणक के मामले में है और वे अतिरिक्त क्षमता या सुस्त बिक्री वृद्धि के कारण इस उद्देश्य को निर्धारित करते हैं। कभी-कभी, बड़ी इन्वेंट्री बिल्डिंग उपभोक्ताओं की ओर से भी दर पर खपत बढ़ाती है।
6. डीलर प्रचार सहायता प्राप्त करना:
डीलर प्रचारक सहायता प्राप्त करने का यह उद्देश्य व्यक्तिगत बिक्री के साथ समन्वय करके प्राप्त किया जाता है।
आम तौर पर, डीलर कॉन्ट्रैक्ट्स के लिए सेल्स कॉन्टेस्ट और स्पेशल कैश या मर्चेंडाइज अलाउंस की पेशकश की जाती है, ताकि उपभोक्ता प्रमोशन की प्रत्याशा में मॉट मर्चेंडाइज को स्वीकार करने के लिए या अतिरिक्त बिक्री या विज्ञापन प्रयास प्रदान करने के लिए विशेष डिस्प्ले प्लेस या स्पेस प्रदान किया जा सके। इसके अलावा, डीलर के व्यवसाय का निर्माण करके अप्रत्यक्ष रूप से बिक्री का निर्माण करने के लिए इस उद्देश्य का उपयोग किया जाता है।
