ट्रेड चैनल प्रबंधन
1. चैनल मुआवजा:
चैनल कमांडर को प्रदान की गई सेवाओं के लिए एक चैनल मध्यस्थ के लिए विस्तारित वित्तीय और गैर-वित्तीय विचार के लिए चैनल मुआवजा खड़ा है। क्षतिपूर्ति की शर्तों को विशेष रूप से निर्माताओं और एजेंट बिचौलियों के बीच पार्टियों के बीच निपटाया जाना है। सवाल उठता है कि बिचौलियों को मुआवजे का आधार क्या होना चाहिए।
सबसे अच्छा आधार विभिन्न बिचौलियों द्वारा किए गए कार्य होंगे। एल्डरसन के साथ स्क्रीन और अंसारी के पास स्वामित्व, शारीरिक कब्जे, पदोन्नति, बातचीत, वित्त और जोखिम-असर, आदेश और भुगतान के रूप में इन कार्यों का सात-रास्ता वर्गीकरण है।
तदनुसार, मुआवजे की दर को उनके महत्व के लिए दिए जा रहे उचित वजन-आयु के साथ किए गए कार्यों की संख्या से निर्धारित किया जाना चाहिए।
इसलिए, अधिक कार्य और वजन-आयु को अधिक करना, उच्चतर क्षतिपूर्ति की दर होना चाहिए। हालांकि मुआवजे का निर्धारण करते समय ये आंतरिक विचार हैं, यह हमेशा परंपराओं और रीति-रिवाजों, व्यापार और उद्योग की परंपराएं और सरकारी प्रतिबंध हैं जो महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।
मुआवजे का रूप कमीशन हो सकता है या छूट व्यापार, मात्रा और नकदी हो सकती है। वास्तविक दर फर्म से अलग फर्म और गतिविधि की रेखा और एक विशाल क्षेत्र में समय-समय पर भिन्न होती है।
2. चैनल प्रेरणा:
चैनल कमांडर भुगतान के लिए चैनल बिचौलियों को उनसे सर्वश्रेष्ठ प्राप्त करने के लिए प्रेरित करना है। यहां, चैनल की प्रेरणा का तात्पर्य है कि फर्म के प्रति एक अनुकूल रवैया विकसित करने के लिए और अपनी क्षमताओं के सर्वश्रेष्ठ के लिए सौंपे गए कार्य या अपेक्षित कार्य को करने के लिए चैनल बिचौलियों को प्रेरित करने या प्रेरित करने का एक अधिनियम।
चैनल पुरुषों के हित को बनाए रखने और बढ़ावा देने के लिए चैनल प्रेरणा अपरिहार्य है क्योंकि गतिशील और प्रतिस्पर्धी दुनिया नए और नए संबंधों को संभव बनाती है।
हालांकि, लाभ आयोग के रूप में मार्जिन को कम कर देता है और उन्हें बेचने के लिए विशेष अधिकारों को छूट देता है ताकि वे किकिंग और जिंदा रहें, उनके रवैये को कुछ तरीकों से और मजबूत किया जा सकता है।
फर्म को डीलर सलाहकार परिषद को तैयार करना चाहिए जो आपसी हित की समस्याओं को समझने में मदद करता है और सक्रिय भागीदारी से संतोषजनक समाधान पाया जा सकता है; लगातार व्यक्तिगत संपर्क करने के लिए डीलर आउटलेट के लिए कंपनी के कार्यकारी द्वारा आवधिक बाजार के दौरे की व्यवस्था करें; लागत और लाभों के सामान्य बंटवारे में सहकारिता के विज्ञापन का उपक्रम करें; डीलरों के पुरुषों को बिक्री प्रशिक्षण प्रभावित करना; डीलरों को नए उत्पादों की शुरूआत या संभावित मूल्य में कटौती के बारे में सूचित रखें, ताकि डीलर को मूल्य में कमी को कम किया जा सके; डीलरों को ऋण सुविधाएं बढ़ाना; पूछताछ करें कि क्या सुविधाएं और दी गई रियायतें उन तक पहुंची हैं।
3. चैनल समन्वय:
चैनल समन्वय उन चैनलों के कमांडर के साथ चैनल संचालन के एकीकरण के लिए खड़ा है, ताकि बाजार पर निर्देशित सभी गतिविधियों को अधिकतम बाजार प्रभाव के लिए वित्त पोषित किया जाए जो विशेष रूप से विपणन लक्ष्यों की प्राप्ति और सामान्य रूप से कॉर्पोरेट लक्ष्यों की उपलब्धि है।
चैनल कमांडर डीलर से अपेक्षा करता है कि वह बाजारों में उत्पादों को स्थापित करे, निष्पक्ष व्यापार प्रथाओं को बनाए रखे, उपभोक्ताओं को आवश्यक सेवाएँ प्रदान करे और उत्पाद को बढ़ावा देने में मदद करे।
जैसा कि इसके विपरीत, डीलर को उम्मीद है कि चैनल कमांडर एक गुणवत्ता वाले उत्पाद को वितरित करने के लिए, उत्पाद और आपूर्ति की पर्याप्त और नियमित आपूर्ति करता है, मूल्य संरचना में उचित लाभ मार्जिन प्रदान करता है और प्रभावी बिक्री-प्रचार समर्थन प्रदान करता है।
हालांकि, काम करने के दौरान, चैनल कमांडर को अपने मध्यस्थों के साथ संघर्ष का सामना करना पड़ता है। उस अर्थ में, संघर्ष समन्वय के विपरीत है।
एक चैनल संघर्ष एक ऐसी स्थिति है जिसमें एक चैनल का सदस्य एक अन्य चैनल सदस्य को एक ऐसे व्यवहार में संलग्न होने के लिए मानता है जो उसे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने से रोक रहा है या रोक रहा है।
चैनल संघर्ष विभिन्न हितों के साथ दलों का परिणाम है जो दूर तक खींच रहा है। इस प्रकार, एक चैनल कमांडर एक बाजार में बिक्री के कारोबार की उच्च दर का लक्ष्य हो सकता है, लेकिन कम मार्जिन के कारण मध्यस्थ सहयोग नहीं कर रहा है।
ये पार्टियाँ व्यावाहारिक रूप से विपरीत लक्ष्यों का पालन कर रही हैं जो तब तक नहीं मिलते जब तक कि सहयोग से परे एक कदम के साथ सामंजस्य स्थापित नहीं किया जाता है।
चैनल संघर्ष के कारण:
हालांकि चैनल कमांडर और चैनल बिचौलियों के बीच सामानों की असंगति एक मौलिक कारण है, उपलब्ध साहित्य संघर्ष के तीन कारण देता है। अप्रैल 1968 के जर्नल ऑफ़ मार्केटिंग में जर्नल ऑफ़ मार्केटिंग में "एच। एस। असेल द्वारा एक लेख" वितरण संघर्ष संघर्षों में व्यापार संघ की राजनीतिक भूमिका "का सही वर्णन किया गया है।
य़े हैं:
1. उत्पादन को बनाए रखने और उच्च निश्चित लागत को कवर करने के लिए निर्माता की आवश्यकता बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए डीलरों पर दबाव बनाती है; इससे मूल्य के क्षेत्रों में घर्षण होता है, खुदरा इन्वेंट्री का स्तर माल की बिक्री में छूट देता है।
2. पहले से दूसरे के द्वारा वितरित वितरण कार्यों के एक पक्ष द्वारा अवशोषण, जिसके परिणामस्वरूप थोक विक्रेताओं, कारखाने के स्वामित्व वाली खुदरा दुकानों द्वारा बिक्री, और स्थानीय प्रचारों पर नियंत्रण के कारण निर्माताओं ने संघर्ष किया है।
3. अलग-अलग आर्थिक उद्देश्यों से उत्पन्न मध्यस्थों की भूमिका की अंतर व्याख्याएं व्यापार की स्थिति और बिचौलियों के वित्तीय संसाधनों को दर्शाती हैं। मताधिकार, प्रतिनिधित्व नीतियों और कार्यात्मक छूट के क्षेत्रों में संघर्ष या संघर्ष पैदा करता है।
संघर्ष के परिणाम:
संघर्ष समन्वय और सहकारी रवैया को मारता है। विरोधाभासी होने के कारण चैनल कमांडर और बिचौलियों और बिचौलियों के बीच काम करने वाले रिश्तों में भारी विकृतियाँ आती हैं।
हालांकि कुछ लोग इसे शिथिल के रूप में देखते हैं, यह कार्यात्मक है, क्योंकि इसके बिना किसी दिए गए सिस्टम के अधिक निष्क्रिय, गैर-अभिनव अविभाज्य होने की संभावना है।
हालांकि यह बुरा प्रतीत होता है, यह बुरा नहीं है। इसलिए, जो बुरा है वह पैथोलॉजिकल संघर्ष है जो पार्टियों और सिस्टम को खराब करता है। इस प्रकार, यदि मफतलाल समूह के खुदरा विक्रेता ऐसी चालें चलाते हैं, जो उत्पाद बहिष्कार की ओर ले जाती हैं, तो यह पैथोलॉजिकल संघर्ष से स्पष्ट है, जिससे बिचौलियों ने न केवल मफतलाल समूह की भावनाओं पर बल्कि अन्य बिचौलियों और उपभोक्ताओं की भावनाओं को प्रभावित किया है।
चैनल संघर्ष का जवाब:
एक फर्म चैनल संघर्ष और निम्नलिखित तरीकों में से किसी एक या किसी भी संयोजन में संघर्ष की स्थितियों का जवाब देती है। एक संभावना 'वापसी' है। चैनल कमांडर और बिचौलियों के बीच संबंध समाप्त हो सकते हैं।
एक दूसरी संभावना है 'दमन'। चैनल कमांडर संघर्ष या संघर्ष की स्थिति को पूरी तरह से छिपाता है या अनदेखा करता है; वह इसके साथ है।
तीसरी संभावना है 'आंतरिक परिवर्तन'। यही है, चैनल कमांडर बिचौलियों को समायोजित करने के लिए अपने स्वयं के लक्ष्यों, नीतियों और रणनीतियों को बदलता है, बशर्ते वह लाभ के लिए खड़ा हो। चौथी संभावना 'शक्ति के उपयोग' की है।
मध्यस्थ के व्यवहार को सही करने के लिए चैनल कमांडर व्यायाम शक्ति देता है। शक्ति के आधार 'इनाम', 'जबरदस्ती', 'विशेषज्ञता', 'पहचान' और 'वैधता' हो सकते हैं।
संघर्ष प्रबंधन रणनीतियों:
पैथोलॉजिकल मूव्स को दूर करने और संघर्ष के संतोषजनक समाधान की ओर बढ़ने के लिए, फर्म श्री एलडब्ल्यू स्टर्न और एआई एल अंसारी द्वारा दी गई व्याख्या के आधार पर निम्नलिखित संघर्ष प्रबंधन रणनीतियों का पालन कर सकती है।
I. सौदेबाजी की रणनीति:
सौदेबाजी या सौदेबाजी की रणनीति में बिचौलियों को आकार में या संघर्ष के समाधान के बिंदु पर कटौती करने के लिए अलग-अलग शक्ति के ठिकानों का उपयोग किया जाता है जैसे कि इनाम जबरदस्ती, विशेषज्ञता, संदर्भ और वैधता।
आपसी विश्वास, पार्टियों की ओर से देने और लेने के लिए उत्सुकता और पार्टियों की ओर से सहिष्णुता और वार्ताकारों की ओर से सहिष्णुता इसके क्लिक के लिए जरूरी है।
द्वितीय। सीमा की रणनीति:
यह रणनीति सीमा को संचालित करने के लिए कुछ व्यक्तियों को संपर्क अधिकारी के रूप में नियुक्त करने में विश्वास करती है जहां दोनों निर्माता और बिचौलिये मिलते हैं। अधिकारियों का काम अंतरराष्ट्रीय मुद्दों और संबंधों को स्थापित करने वाले राजनयिकों का है और कंपनी की नीतियों का विश्लेषण और व्याख्या करने का प्रयास करते हैं और मारते हैं और बीमार होने की संभावना है।
तृतीय। प्रवेश की रणनीति:
मध्यस्थता या व्याख्या की रणनीति बिचौलियों के दृष्टिकोण को समझने का एक प्रयास है, ताकि उनके निपटान को कंपनी की आवश्यकताओं के अनुरूप बदला जा सके। कंपनी और बिचौलियों के बीच बातचीत के कई तरीके हैं।
चतुर्थ। सुप्र-संगठनात्मक रणनीति:
यह रणनीति कार्यात्मक अन्योन्याश्रय के पुनर्गठन और व्यापारी की चैनल सदस्यता के लिए आवश्यक है। इसमें पार्टियों और अन्य दो पहलुओं के बीच 'सुलह', 'मध्यस्थता' और 'मध्यस्थता' शामिल हैं।
'सुलह ’खुद विवादित पक्षों के विवादों और संघर्षों को निपटाने में विश्वास करती है। 'मध्यस्थता' में विवादों को निपटाने या अनुनय द्वारा विवादों को हल करने के लिए तीसरे पक्ष द्वारा सक्रिय भागीदारी शामिल है।
'मध्यस्थता' के मामले में, संघर्ष के पक्षकार किसी तीसरे पक्ष को कानून या समझौते के तहत स्वेच्छा से या अनिवार्य रूप से अपना विवाद प्रस्तुत करते हैं जिसका निर्णय अंतिम और दोनों पक्षों पर बाध्यकारी होता है।
4. चैनल नियंत्रण:
चैनल नियंत्रण चैनल कमांडर के नियोजित प्रयासों के एक कोर्स का अर्थ है यह सुनिश्चित करने के लिए कि चैनल बिचौलिये उसके साथ, उसके उपभोक्ताओं और अन्य चैनल के सदस्यों के साथ व्यवहार करना चाहते हैं, यह काफी हद तक बिचौलियों के फैसले के अनुपात से निर्धारित होता है जो चैनल कमांडर करता है और उसके द्वारा इसके निर्णयों पर प्रभाव की मात्रा।
गैर-एकीकृत चैनल प्रणाली पर नियंत्रण रखना लगभग एक आवश्यकता है ताकि चैनल के सदस्यों के व्यवहार को कंपनी के लक्ष्यों और उनकी उपलब्धि से मिलान करने के लिए संशोधित किया जा सके।
प्रभावी नियंत्रण बार बिचौलियों को जमाखोरी, कालाबाजारी और सट्टे की गतिविधियों में लिप्त होने से रोकता है जो समाज के वैध हित के लिए हानिकारक हैं। नियंत्रण चैनल संघर्षों को भी रोकता है।
सबसे आम क्षेत्र जहां नियंत्रण स्पष्ट रूप से महसूस किया जाता है और व्यायाम किया जाता है: बिक्री कोटा; आदेश मिश्रण; आकार या क्रम; दुकान का स्थान; पुनर्विक्रय मूल्य; डीलर विज्ञापन; ग्राहकों को श्रेय; बिक्री नीतियों बिक्री कर्मियों दोनों को काम पर रखने और उन्हें और इतने पर प्रशिक्षण।
नियंत्रण के उपाय:
नियंत्रण का प्रयोग करने से पहले, चैनल बिचौलियों के व्यवहार का मूल्यांकन किया जाता है। व्यवहारिक मूल्यांकन मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतकों के माध्यम से किया जाता है। मात्रात्मक संकेतक समय की अवधि में विभिन्न बाजार खंडों और उत्पाद लाइनों की बिक्री की मात्रा और लाभ प्रदर्शन हैं। वास्तविक परिणामों की तुलना बिक्री, लाभ प्रतिशत, विज्ञापन पर किए गए व्यय की राशि, प्रतिस्पर्धी उत्पाद लाइनों की संख्या, ऑर्डर आकार, ऋण बकाया, बिक्री रिटर्न की मात्रा और मूल्य और इतने पर पूर्व निर्धारित लक्ष्यों के साथ की जाती है।
दूसरी ओर, गुणात्मक संकेतक, ग्राहकों और चैनल सदस्यों और कंपनी के कर्मियों से बिचौलियों के पक्ष में प्राप्त शिकायतों और शिकायतों की संख्या और प्रकृति हैं।
मूल्यांकन से बिचौलियों के व्यवहार की सटीक प्रकृति का पता चलता है जो नियंत्रण की प्रकृति सीमा को दर्शाता है। यही है, चैनल कमांडर अपने आदेश में सत्ता के व्यायाम द्वारा बिचौलियों के व्यवहार को ठीक करता है।
सत्ता का ऐसा उपयोग व्यक्तिगत निर्णय लेने को प्रभावित करता है और चैनल कमांडर की आवश्यकताओं के लिए व्यवहार को संशोधित करता है। चैनल कमांडर चैनल के सदस्य या सदस्यों के व्यवहार को सही करने के लिए निम्नलिखित में से किसी एक शक्ति आधार का उपयोग करता है।
बेस एक 'इनाम' शक्ति है। यह इस विचार पर काम करता है कि चैनल कमांडर को पुरस्कृत शक्ति है और मानक या अपेक्षित व्यवहार के अनुरूप होने से, चैनल के सदस्यों को लाभ होता है। ये पुरस्कार व्यवहार अपेक्षाओं के लिए पुरस्कार हैं। ये उच्च मार्जिन, प्रचार भत्ते और छूट के अनुदान हो सकते हैं।
बेस दो 'ज़बरदस्त' शक्ति है। यह इस विचार पर काम करता है कि चैनल कमांडर में चैनल सदस्यों को दंडित करने की शक्ति है जो मानकों या अपेक्षित व्यवहार के अनुरूप होने में विफल रहते हैं। यह सजा या जुर्माना कम किया जा सकता है, विशेष अधिकारों की रोक या पुरस्कारों की कमी और यहां तक कि जुर्माना भी लगाया जा सकता है।
आधार वहाँ 'विशेषज्ञ' शक्ति है। यह इस विचार पर काम करता है कि चैनल कमांडर के पास विशेषज्ञ और ज्ञान है जो उसकी बिक्री को आसान बनाता है। इस प्रकार, फर्म नए उत्पादों, बिक्री कर्मियों, इन्वेंट्री मिक्स और स्तरों, स्टोर परिव्यय और बाहर ले जाने के बारे में बहुत बेहतर जानता है। इस ज्ञान का बिचौलियों द्वारा सम्मान किया जाता है।
बेस चार 'पहचान' शक्ति है। यह चैनल कमांडर के साथ जुड़ने के विचार पर काम करता है। बिचौलियों को अपने बिक्री कारोबार को बढ़ाने के लिए पर्याप्त रूप से सहयोग या अपनेपन की आवश्यकता है। इस प्रकार, डीलर या बिचौलिये कम से कम मार्जिन और कड़ी शर्तों के साथ प्रतिष्ठित कंपनियों के साथ खुद की पहचान करने के लिए तरसते हैं।
बेस फाइव 'वैधता' शक्ति है। यह इस विचार पर काम करता है कि चैनल एक संविदात्मक संबंध में मध्यस्थ संबंध रखता है और इसलिए, चैनल कमांडर को उम्मीद है कि चैनल के सदस्य ऐसे अनुबंधों या समझौतों के नियमों और शर्तों या उनके बीच पहुंची समझ का सम्मान करेंगे।
चैनल की नीतियां और रणनीतियाँ:
चैनल नीतियों और रणनीतियों को दो श्रेणियों में बांटा जा सकता है जैसे वितरण तीव्रता आधारित और अन्य।
वितरण तीव्रता आधारित नीतियां और रणनीतियाँ हैं:
1. गहन वितरण नीति।
2. पूर्ण-पंक्ति बल की नीति।
3. अनन्य वितरण नीति।
दूसरी ओर अन्य नीति विकल्प हैं:
1. फुल-लाइन फोर्सिंग की नीति।
2. पारस्परिकता की नीति।
3. दोहरी और कई वितरण नीति।
4. लेन-देन की शर्तों के बारे में नीति।
5. चैनल प्रबंधन के अन्य आयाम:
1. चैनल मुआवजा:
चैनल मुआवजा चैनल के सदस्यों को देय वित्तीय और गैर-वित्तीय मुआवजे से संबंधित है। पार्टियों के बीच समान के बारे में स्पष्ट समझ होनी चाहिए। भुगतान का आधार प्रदर्शन किए गए कार्यों की सीमा होगी। मुआवजे के रूप कमीशन या छूट हो सकते हैं।
2. चैनल प्रेरणा:
चैनल प्रेरणा चैनल के कमांडर की चिंता की बिक्री और मुनाफे और प्रतिष्ठा बढ़ाने के लिए चैनल के सदस्यों को दिए गए प्रोत्साहन के लिए है। हालांकि चैनल के सदस्यों को बेहतर प्रदर्शन के लिए प्रेरित करने के कई तरीके हैं, लेकिन प्रोत्साहन के सर्वोत्तम रूप लाभ मार्जिन, कमीशन, छूट और अनन्य मताधिकार हो सकते हैं।
3. चैनल समन्वय:
चैनल समन्वय उन चैनल कमांडर के साथ चैनल संचालन के एकीकरण के लिए खड़ा है ताकि बाजार पर निर्देशित सभी गतिविधियां अधिकतम बाजार प्रभाव के लिए वित्त पोषित हों। दूसरे शब्दों में, संघर्ष किसी भी दर से मारा जाना है।
संघर्ष के कारण तीन हैं:
1. निश्चित लागत को कवर करने के लिए उच्च स्तर पर उत्पादन बनाए रखने के लिए निर्माण की मजबूत इच्छा।
2. बिचौलियों को पास करके हालांकि ऐसे पास की अनुमति नहीं है, और
3. अंतर करना।
