9 कारक एक कंपनी के मूल्य निर्धारण निर्णय को प्रभावित करते हैं

किसी कंपनी के मूल्य निर्धारण निर्णयों को प्रभावित करने वाले कुछ प्रमुख कारक निम्नानुसार हैं:

एक कंपनी का मूल्य स्तर ग्राहक को अपने उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में संकेत भेजता है। एक ग्राहक हमेशा अपने प्रतिद्वंद्वियों के साथ कंपनी की कीमतों की तुलना करता है। प्रतिस्पर्धी किसी कंपनी के मूल्य स्तरों पर भी नज़र रखते हैं।

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बहुत कम कीमतें मूल्य युद्धों को आमंत्रित कर सकती हैं, जबकि पर्याप्त अतिरिक्त सुविधाओं या गुणवत्ता के बिना उच्च कीमतें खराब प्रचार को आमंत्रित करती हैं। डिस्ट्रीब्यूशन चैनल के सदस्य भी उच्च मार्जिन की मांग करके कीमतों पर दबाव बढ़ाते हैं।

1. मूल्य-गुणवत्ता संबंध:

ग्राहक मूल्य का उपयोग गुणवत्ता के एक संकेतक के रूप में करते हैं, विशेष रूप से उन उत्पादों के लिए जहां गुणवत्ता का उद्देश्य माप संभव नहीं है, जैसे कि पेय और इत्र। मूल्य ऐसे उत्पादों की गुणवत्ता धारणाओं को दृढ़ता से प्रभावित करता है।

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यदि किसी उत्पाद की कीमत अधिक है, तो ग्राहक का सहज निर्णय यह है कि उत्पाद की गुणवत्ता अधिक होनी चाहिए, जब तक कि वह उद्देश्यपूर्ण रूप से अन्यथा उचित नहीं हो सकता।

2. उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण:

एक कंपनी अपने मौजूदा ब्रांड की कीमत को कम करने के बजाय अपनी उत्पाद लाइन का विस्तार करती है, जब एक प्रतियोगी कम कीमत वाला ब्रांड लॉन्च करता है जो उसके बाजार हिस्सेदारी में खाने की धमकी देता है। यह कम कीमत के प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए एक कम कीमत वाला फाइटर ब्रांड लॉन्च करता है।

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कंपनी अपने प्रीमियम ब्रांड की छवि की रक्षा करने में सक्षम है, जो उच्च कीमत पर बेचा जाना जारी है। बाद के स्तर पर, यह विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर ब्रांडों की एक श्रृंखला का उत्पादन करता है, जो अलग-अलग मूल्य संवेदनशीलता के क्षेत्रों की सेवा करता है।

और जब कोई ग्राहक व्यापार करने के लिए झुकाव दिखाता है, तो वह उसे अपने स्वयं के प्रीमियम ब्रांडों में से एक खरीदने के लिए राजी करता है। इसी तरह, यदि इसके प्रीमियम ब्रांडों में से कोई एक ग्राहक नीचे व्यापार करना चाहता है, तो यह उसे अपने मूल्य के ब्रांडों में से एक खरीदने के लिए प्रोत्साहित करता है।

लेकिन, एक ही उत्पाद श्रेणी में ब्रांडों के पोर्टफोलियो को बनाए रखना आसान नहीं है। कंपनी को अपने प्रत्येक ब्रांड को एक स्वतंत्र व्यक्तित्व के साथ बंद करने की आवश्यकता है, और इसे एक सेगमेंट के साथ पहचानना है।

एक कंपनी के ब्रांडों को इधर-उधर नहीं होना चाहिए, किसी भी ग्राहक को हड़पने के लिए तैयार होना चाहिए जो वे कर सकते हैं, लेकिन उन्हें विशेष रूप से खंडों पर लक्षित किया जाना चाहिए- लक्ष्य खंड के ग्राहकों को ब्रांड पसंद करना चाहिए, लेकिन अन्य खंडों के ग्राहकों को इसे खरीदना पसंद नहीं करना चाहिए ।

3. व्याख्या:

कंपनी को उस कीमत को सही ठहराने में सक्षम होना चाहिए जो वह चार्ज कर रही है, खासकर अगर यह उच्चतर पक्ष पर है। उपभोक्ता उत्पाद कंपनियों को उच्च गुणवत्ता और उत्पाद की श्रेष्ठता के बारे में ग्राहकों को संकेत भेजना होता है।

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एक बेहतर खत्म, ठीक सौंदर्यशास्त्र या बेहतर पैकेजिंग ग्राहकों को सकारात्मक संकेत दे सकता है जब वे उद्देश्य की गुणवत्ता को माप नहीं सकते हैं। एक कंपनी को उस उत्पाद की विशेषताओं के बारे में पता होना चाहिए जो ग्राहक उद्देश्यपूर्वक मूल्यांकन कर सकते हैं और उन विशेषताओं के बेहतर प्रदर्शन को सुनिश्चित करना चाहिए।

औद्योगिक बाजारों में, ग्राहकों को उच्च कीमत समझाने के लिए सेल्सपर्सन की क्षमता उन्हें उच्च मूल्य चार्ज करने की अनुमति दे सकती है। जहां ग्राहक कीमतों के आर्थिक औचित्य की मांग करते हैं, लागत तर्क उत्पन्न करने में असमर्थता का मतलब यह हो सकता है कि उच्च कीमत वसूल नहीं की जा सकती।

एक ग्राहक उस मूल्य को अस्वीकार कर सकता है जो उत्पाद के उत्पादन की लागत को प्रतिबिंबित नहीं करता है। कभी-कभी यह समझाया जा सकता है कि आरएंडडी व्यय को कवर करने के लिए प्रीमियम मूल्य की आवश्यकता थी, जिसका लाभ ग्राहक को प्राप्त होने वाला है।

4. प्रतियोगिता:

एक कंपनी को अपनी मूल्य निर्धारण नीतियों और चालों के लिए प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाओं का अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए। प्रतिस्पर्धी उन फायदों को नकार सकते हैं जो एक कंपनी अपनी मूल्य निर्धारण नीतियों के साथ बनाने की उम्मीद कर रही हो। बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए एक कंपनी इसकी कीमत कम करती है।

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एक या एक से अधिक प्रतियोगी कंपनी की महत्वाकांक्षाओं को नाकाम करते हुए, कट ऑफ मैच करने का फैसला कर सकते हैं, जो कि शेयर बाजार को टक्कर दे सकता है। लेकिन सभी प्रतियोगी समान नहीं हैं और कंपनी के मूल्य निर्धारण चाल के लिए उनके दृष्टिकोण और प्रतिक्रियाएं अलग हैं।

प्रतिस्पर्धा को परिभाषित करते हुए कंपनी को ध्यान रखना होगा। प्रतियोगियों का पहला स्तर तकनीकी रूप से समान उत्पादों की पेशकश करता है। ब्रांडों के बीच सीधी प्रतिस्पर्धा होती है जो अपने व्यवसायों और ग्राहकों को समान तरीके से परिभाषित करते हैं।

ऐसे प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाएं बहुत तेज होती हैं और कंपनी को अपने प्रत्येक प्रमुख प्रतियोगियों का अध्ययन करना होगा और अपने व्यावसायिक उद्देश्यों और नकदी स्थितियों का पता लगाना होगा।

बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने और गहरी जेब रखने के लिए समान महत्वाकांक्षा रखने वाले प्रतियोगी तेजी से कीमतों में कमी करेंगे यदि उनमें से कोई भी कीमतें कम करता है। लैंडलाइन सेवाओं की पेशकश करने वाली एक टेलीफोन कंपनी में सभी टेलीफोन कंपनियां हैं जो लैंडलाइन सेवाओं की पेशकश करती हैं।

प्रतियोगिता का दूसरा स्तर एक समान तरीके से एक ही जरूरत की सेवा करने वाले डिस्मिलर उत्पाद हैं। इस तरह के प्रतियोगियों की शुरुआती धारणा है कि वे कंपनी के मूल्य निर्धारण चाल से प्रभावित नहीं हो रहे हैं।

लेकिन एक बार जब यह डूब जाता है कि वे एक कंपनी के मूल्य निर्धारण चाल से प्रतिकूल रूप से प्रभावित हो रहे हैं जो प्रतीत होता है कि दूसरे उद्योग से संबंधित है, तो वे तेजी से जवाबी कार्रवाई करेंगे। टेलीफोन कंपनी के पास अपने दूसरे स्तर के प्रतियोगियों के रूप में मोबाइल फोन ऑपरेटर हैं।

प्रतियोगिता का तीसरा स्तर इस तरह से समस्या का समाधान करने वाले उत्पादों से होगा। फिर से ऐसे प्रतियोगियों को विश्वास नहीं होता कि वे प्रभावित होंगे। लेकिन एक बार आश्वस्त होने के बाद कि वे प्रतिकूल रूप से प्रभावित हो रहे हैं, तेजी से प्रतिशोध की उम्मीद की जानी चाहिए।

तीसरे स्तर के प्रतिशोध को समझना मुश्किल है क्योंकि उनके व्यवसाय के परिसर और लागत संरचनाएं कंपनी के प्रश्न से बहुत अलग हैं। ई-मेल सेवा प्रदान करने वाली कंपनियां टेलीफोन कंपनी के तीसरे स्तर पर प्रतिस्पर्धी हैं। एक कंपनी को प्रतियोगिता के सभी तीन स्तरों को ध्यान में रखना चाहिए।

5. हाशिये का मार्जिन:

एक ग्राहक अपने आपूर्तिकर्ता से कीमत कम करने की उम्मीद कर सकता है, और ऐसी स्थितियों में ग्राहक जिस कीमत का भुगतान करता है वह सूची मूल्य से अलग है। इस तरह की छूट व्यापारिक बाजारों में व्यापक हैं, और ऑर्डर-आकार की छूट, प्रतिस्पर्धी छूट, तेजी से भुगतान की छूट, वार्षिक वॉल्यूम बोनस और पदोन्नति भत्ता का रूप लेती हैं।

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बातचीत योग्य मार्जिन का निर्माण किया जाना चाहिए, जो मूल्य को सूची मूल्य स्तर से गिरने की अनुमति देते हैं लेकिन फिर भी लाभदायक लेनदेन की अनुमति देते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी छूट का अनुमान लगाती है कि उसे व्यापार हासिल करने और बनाए रखने के लिए अनुदान देना होगा और तदनुसार अपनी सूची मूल्य को समायोजित करना होगा। यदि कंपनी अपनी सूची मूल्य में संभावित छूट का निर्माण नहीं करती है, तो छूट को कंपनी के मुनाफे से आना होगा।

6. वितरकों और खुदरा विक्रेताओं पर प्रभाव:

जब उत्पाद खुदरा विक्रेताओं की तरह बिचौलियों के माध्यम से बेचे जाते हैं, तो ग्राहकों को सूची मूल्य उनके द्वारा आवश्यक मार्जिन को प्रतिबिंबित करना चाहिए। कभी-कभी सूची मूल्य अधिक होगा क्योंकि बिचौलिए उच्च मार्जिन चाहते हैं।

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लेकिन कुछ खुदरा विक्रेता ग्राहकों को सूची मूल्य से नीचे बेच सकते हैं। वे कम लागत वाले ऑपरेशन चलाते हैं और कम मार्जिन के साथ प्रबंधन कर सकते हैं। वे अपने स्वयं के मार्जिन के कुछ हिस्से को ग्राहकों को देते हैं।

7. राजनीतिक कारक:

जहां कीमत विनिर्माण लागत के अनुरूप है, राजनीतिक दबाव कीमतों को कम करने के लिए कार्य कर सकता है। एकाधिकार स्थिति का शोषण अल्पकालिक लाभ ला सकता है लेकिन मूल्य निर्धारण नीतियों में एक सार्वजनिक जांच का समर्थन करता है। यह ग्राहकों के क्रोध को भी आमंत्रित कर सकता है और उपयुक्त विकल्पों की शुरूआत पर स्विच कर सकता है।

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8. बहुत अधिक मुनाफा कमाना:

असाधारण रूप से लाभ अर्जित करना कभी भी बुद्धिमानी नहीं है, भले ही वर्तमान परिस्थितियाँ कंपनी को उच्च मूल्य वसूलने की अनुमति दें। ग्राहकों के लिए उपलब्ध विकल्पों की कमी के कारण अग्रणी कंपनियां उच्च कीमतों को चार्ज करने में सक्षम हैं।

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कंपनी के उच्च लाभ प्रतियोगियों को लुभाते हैं जो मुनाफा कमाने की संभावना से लुभाते हैं। होर्ड्स में प्रतियोगियों का प्रवेश कीमत पर जबरदस्त दबाव डालता है और अग्रणी कंपनी को इसकी कीमत कम करने के लिए मजबूर किया जाता है। लेकिन अगर अग्रणी कम मुनाफे से संतुष्ट था, तो प्रतियोगियों को अधिक समय तक दूर रखना होगा, और उसे अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए पर्याप्त समय मिला होगा।

9. बहुत कम कीमतों को चार्ज करना:

यह किसी कंपनी के कारण की मदद नहीं कर सकता है अगर यह कम कीमतों को चार्ज करता है जब इसके प्रमुख प्रतियोगी बहुत अधिक कीमत वसूल रहे हैं। ग्राहकों का मानना ​​है कि प्रमुख कंपनियों द्वारा वसूले जा रहे मूल्यों पर ही पर्याप्त गुणवत्ता प्रदान की जा सकती है।

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यदि कोई कंपनी बहुत कम कीमतों का परिचय देती है, तो ग्राहक इसकी गुणवत्ता पर संदेह करते हैं और कम कीमत के बावजूद उत्पाद नहीं खरीदते हैं। यदि कंपनी की लागत संरचना अनुमति देती है, तो उसे कम कीमत पर व्यवसाय में रहना चाहिए। धीरे-धीरे, जैसा कि कुछ ग्राहक उत्पाद खरीदते हैं, वे इसकी पर्याप्त गुणवत्ता की खबर फैलाते हैं।

गुणवत्ता-मूल्य समीकरण के बारे में ग्राहकों का विश्वास बदलने लगता है। वे यह मानना ​​शुरू कर देते हैं कि कम कीमतों पर पर्याप्त गुणवत्ता प्रदान की जा सकती है। जो कंपनियां अधिक कीमत वसूल रही हैं, वे ग्राहकों से आग में आती हैं। उन्हें या तो अपनी कीमतें कम करनी होंगी या फिर छोड़ना होगा।