सामान के वितरण के चैनल: शून्य, एक और दो स्तर के चैनल

सामान के वितरण के चैनल: शून्य, एक और दो स्तर के चैनल!

उत्पादन खपत के लिए है। उत्पादों का उत्पादन करने के बाद, इन उत्पादों के अंतिम उपयोगकर्ताओं को उपलब्ध कराने की आवश्यकता होती है, अर्थात, बड़े भौगोलिक क्षेत्रों में बिखरे हुए उपभोक्ता। चूंकि, कई बार यह बेहद मुश्किल हो जाता है, अगर असंभव नहीं है, तो ग्राहकों को अपने दम पर पहुंचाने के लिए, फर्म को अपने उत्पादों को अंतिम उपभोक्ताओं तक पहुंचाने के लिए थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेताओं की तरह विपणन मध्यस्थों की मदद की आवश्यकता होती है।

ये बिचौलिये उपभोक्ताओं तक उत्पाद पहुंचाने के लिए चैनल के रूप में काम करते हैं। जिस तरह से उत्पाद परम उपभोक्ताओं तक पहुंचते हैं उसे 'वितरण चैनल' या 'मार्केटिंग चैनल' कहा जाता है। वितरण चैनलों पर कुछ परिभाषाओं पर विचार करें।

अमेरिकी विपणन संघों की परिभाषाओं की समिति (1960) के अनुसार:

"वितरण या विपणन चैनल का एक चैनल इंट्रा-कंपनी संगठन इकाइयों और अतिरिक्त-कंपनी एजेंटों और डीलरों, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं की संरचना है, जिसके माध्यम से एक वस्तु, उत्पाद या सेवा का विपणन किया जाता है।"

आरएस डावर ने कहा, "एक ऑपरेशन के रूप में वितरण या संचालन की एक श्रृंखला जो भौतिक रूप से निर्मित या उत्पादित किसी विशेष निर्माता द्वारा अंतिम उपभोक्ता या उपयोगकर्ता के हाथों में लाती है।"

वास्तव में, वितरण के चैनल पाइपलाइनों की तरह हैं जो सही उत्पाद की सही मात्रा को सही स्थान पर ले जाते हैं जहां लक्ष्य उपभोक्ता उन्हें सही समय पर चाहते हैं। इसके मद्देनजर, भौतिक वितरण, यानी उत्पाद को उत्पादन के स्थान से अंतिम उपभोक्ताओं के स्थान तक ले जाने के लिए, विपणन को सार्थक और सफल बनाने में महत्व रखता है।

इस अनुच्छेद में, इसलिए, इस प्रक्रिया से संबंधित है कि उत्पाद इस चैनल के माध्यम से निर्माता से अंतिम उपयोगकर्ता तक कैसे जाते हैं। ये वितरण चैनल, एक तरह से, विपणन के तरीकों का भी उल्लेख करते हैं। वितरण चैनलों में शामिल बिचौलियों की संख्या को देखते हुए, इन्हें तीन व्यापक श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है।

य़े हैं:

1. शून्य-स्तरीय चैनल:

जब उत्पाद का वितरण निर्माता से उपभोक्ता या उपयोगकर्ता के लिए प्रत्यक्ष होता है। इसे डायरेक्ट सेलिंग भी कहा जाता है।

2. एक-स्तरीय चैनल:

जब उत्पाद निर्माता से सीधे उपभोक्ता को नहीं भेजा जाता है, लेकिन निर्माता उत्पाद को खुदरा विक्रेता को बेचता है, जो बदले में, उपभोक्ता को बेचता है। इस चैनल को खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से वितरण के रूप में भी जाना जाता है।

3. दो-स्तरीय चैनल:

जब निर्माता और उपभोक्ता के बीच विभिन्न प्रकार के मध्यस्थों के दो स्तर होते हैं। दूसरे शब्दों में, इस चैनल के तहत, निर्माता उत्पाद को खुदरा विक्रेता को बेचता है और जो अंत में उपभोक्ता को बेचता है। इसे थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से वितरण भी कहा जाता है। इन सभी तीन चैनलों को निम्नलिखित चित्र 32.2 के साथ बेहतर ढंग से समझा जा सकता है।

हमें कुछ और विवरणों में डिस्कस करते हैं।

1. डायरेक्ट सेलिंग:

इस विधि को उपभोक्ता चैनल के निर्माता के रूप में भी जाना जाता है। इस चैनल के तहत, माल का निर्माता डोर-टू-डोर बिक्री-व्यक्तियों सहित बेचने के कई तरीकों से माल के अंतिम उपयोगकर्ता के साथ सीधा संपर्क बनाने का प्रयास करता है। यह विधि औद्योगिक विपणन में विशेष रूप से पूंजीगत सामान जैसे औद्योगिक रसायन, भारी उपकरण आदि के संबंध में सबसे आम है।

डायरेक्ट सेलिंग से उत्पादकों को निम्नलिखित लाभ मिलते हैं:

(i) उपभोक्ताओं के साथ घनिष्ठ संबंध निर्माता को परिवर्तनों और अन्य उपभोक्ता जरूरतों के बारे में लगातार जागरूक बनाता है।

(ii) लाभ मध्यम-पुरुष के पास नहीं जाता है।

(iii) माल उपभोक्ता को अधिक तेज़ी से मिलता है क्योंकि उन्हें बिचौलियों या बिचौलियों के माध्यम से यात्रा नहीं करनी पड़ती है।

इन स्पष्ट लाभों के बावजूद, प्रत्यक्ष बिक्री एक शक्तिशाली चैनल नहीं बन गया है। एक अनुमान के अनुसार, इस चैनल में कुल उपभोक्ता बिक्री का 3 प्रतिशत से भी कम (डायमंड और पिंटेल 1986: 223) बनाया जाता है।

यह निम्नलिखित कारणों से है:

(ए) निर्माता को बड़ी संख्या में बिक्री कर्मचारियों के प्रशिक्षण, रखरखाव और पर्यवेक्षण में एक सुंदर राशि खर्च करनी होती है।

(बी) इसमें ग्राहकों को शीघ्र वितरण का आश्वासन देने के लिए कई स्थानों पर माल के आविष्कार को प्रदान करने और बनाए रखने में बोझिल कठिनाइयां शामिल हैं।

2. निर्माता से ग्राहक चैनल के लिए खुदरा विक्रेता:

यह एक तरह की अप्रत्यक्ष बिक्री है। यह चैनल थोक विक्रेताओं से बचता है। यह उपयुक्त है जब उत्पाद खराब होते हैं और वितरण में गति बेहद आवश्यक है। इस चैनल में जो सामान अक्सर बेचे जाते हैं वे हैं फैशन मर्चेंडाइज, इंस्टॉलेशन की आवश्यकता वाले उत्पाद, उच्च मूल्य के सामान आदि।

3. उपभोक्ता चैनल को खुदरा विक्रेता को थोक व्यापारी:

इस चैनल को पारंपरिक चैनल के रूप में भी जाना जाता है। यह वितरण का सबसे आम तरीका भी है जिसके तहत निर्माता थोक व्यापारी को बेचता है, जो बदले में खुदरा विक्रेता को बेचता है, जो अंत में उपभोक्ता को बेचता है। इस प्रणाली में, थोक व्यापारी को कुल लाभ का एक निश्चित हिस्सा दिया जाता है, जिसके बदले में वह स्टोर खरीदता है, बेचता है, वितरित करता है और क्रेडिट बढ़ाता है। इस चैनल का उपयोग किराने का सामान, ड्रग्स, नशीली वस्तुओं, आदि के संबंध में किया जाता है।

यह चैनल विकल्प विशेष रूप से निम्न प्रकार के उत्पादकों के लिए उपयुक्त है:

1. जिनके पास वित्तीय संसाधनों की कमी है;

2. जिसकी उत्पाद लाइन संकीर्ण हो; तथा

3. जिनके उत्पाद फैशन में परिवर्तन और भौतिक गिरावट के अधीन नहीं हैं, लेकिन टिकाऊ हैं।

इन विशेषताओं के बावजूद, यह चैनल कुछ सीमाओं से भी ग्रस्त है लेकिन केवल निम्नलिखित तक ही सीमित नहीं है:

(i) थोक विक्रेताओं पर एक बहुत अधिक निर्भरता उसके / उसके कारण बनती है, निर्माता डीलरों से संपर्क खो देता है:

(ii) थोक विक्रेताओं के पास बेचने के लिए विभिन्न उत्पादकों के विभिन्न उत्पाद हो सकते हैं। ऐसे मामले में, थोक व्यापारी एक उत्पादक द्वारा उत्पादित एक विशिष्ट उत्पाद की बिक्री को बढ़ाने में असमर्थ हो सकता है।

उपरोक्त विवरण के माध्यम से जाने के बाद, एक अपरिहार्य प्रश्न मन में उठता है कि वितरण का एक चैनल एक छोटे उद्यम के उत्पादों को वितरित करने के लिए सबसे उपयुक्त चैनल कौन सा है।