मूल्य निर्धारण के संकेत: खुदरा विक्रेताओं और निर्माता के लिए मूल्य निर्धारण सुराग का महत्व

खुदरा विक्रेताओं और निर्माता के लिए मूल्य निर्धारण सुराग का महत्व!

ग्राहकों के पास उन वस्तुओं की कीमतों की सही समझ नहीं है, जो वे खरीद रहे हैं। और आश्चर्यजनक रूप से अधिकांश ग्राहक उन वस्तुओं की सही कीमत जानने के लिए कोई बड़ा प्रयास नहीं करते हैं जो उन्होंने खरीदी हैं या खरीदने की योजना बना रहे हैं। और अधिकांश ग्राहक शायद ही अपनी अज्ञानता पर नींद खोते हैं।

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ग्राहकों को उनके द्वारा मिलने वाले सस्ते दामों पर संतोष होता है क्योंकि वे अपने खुदरा विक्रेताओं पर भरोसा करते हैं कि वे उन्हें बताएं कि क्या उन्हें अपने पैसे का मूल्य मिल रहा है। रिटेलर्स ग्राहकों को प्रकट और सूक्ष्म संकेत भेजते हैं, यह सुझाव देते हैं कि किसी दिए गए मूल्य अपेक्षाकृत अधिक या कम है।

मैं। बिक्री संकेत ग्राहक के लिए छूट की घोषणा करता है। मांग में उल्लेखनीय वृद्धि होती है जब कोई वस्तु 'बिक्री' पर होती है, हालांकि खुदरा विक्रेता किसी विशेष स्तर की छूट के लिए कोई प्रतिबद्धता नहीं कर सकता है। लेकिन ऐसी घटनाएं होती हैं जब एक रिटेलर ने दावा किया है कि जब वास्तव में ऐसा नहीं होता है तो कीमत में छूट दी गई है।

कुछ खुदरा विक्रेता अपनी नियमित कीमतों को बढ़ाकर अपनी छूट बढ़ाते हैं। और कुछ वस्तुओं को उनके नियमित मूल्य पर कभी नहीं बेचा जाता है। जब ग्राहक किसी स्टोर द्वारा इस तरह की प्रथाओं के बारे में सीखते हैं, तो वे इस तरह के स्टोर को ठगा हुआ महसूस करते हैं। लेकिन अधिकांश ग्राहक बिक्री संकेतों पर भरोसा करते हैं क्योंकि वे ज्यादातर समय वास्तविक होते हैं।

ग्राहकों को बिक्री संकेतों के प्रति अपने दृष्टिकोण को जल्दी से समायोजित करने में सक्षम हैं, अगर वे एक दुकान पाते हैं जो इसे अति प्रयोग करते हैं। बिक्री संकेत बढ़ती मांग में कम प्रभावी हो जाता है यदि बहुत बार उपयोग किया जाता है। छूट के दावे की विश्वसनीयता कम हो जाती है।

यह कुल बिक्री को दर्शाती है जब कुछ वस्तुओं की बिक्री की तुलना में अधिक आइटम बिक्री पर होते हैं। कुल श्रेणी की बिक्री उच्चतम होती है जब कुछ, लेकिन सभी नहीं, श्रेणी की वस्तुओं में बिक्री के संकेत होते हैं। एक निश्चित बिंदु को विगत करें, अतिरिक्त बिक्री संकेतों के उपयोग से कुल श्रेणी की बिक्री गिर जाएगी। इसलिए बिक्री संकेतों का विवेकपूर्ण उपयोग किया जाना चाहिए।

ii। एक मूल्य के अंत में '9' एक सौदेबाजी को दर्शाता है। जब 9 के साथ समाप्त होने वाले आंकड़े को समाप्त करने के लिए कीमतों में वृद्धि करने की मांग की गई है, उदाहरण के लिए जब मूल्य $ 75 से $ 79 हो गया है। ग्राहकों के इस प्रकार के व्यवहार के लिए एक संभावित स्पष्टीकरण यह है कि 9 बजे मूल्य का अंत उसी तरह कार्य करता है जिस तरह एक बिक्री संकेत करता है, अर्थात, छूट की घोषणा करता है।

यह इस तथ्य से पुष्टि की जाती है कि 9 में समाप्त होने वाली कीमतें कम प्रभावी होती हैं जब किसी आइटम पर पहले से ही बिक्री चिन्ह होता है। बिक्री चिन्ह ग्राहकों को सूचित करता है कि वस्तु बिक्री पर है, इसलिए मूल्य समाप्त होने से बहुत कम जानकारी जोड़ी जाती है। जब कोई स्टोर अपने सभी सामानों को हर समय 9 में समाप्त करता है, तो इसकी मांग बढ़ने की संभावना नहीं है।

iii। ग्राहकों को अधिकांश वस्तुओं की कीमतें याद नहीं हैं, इसलिए वे यह नहीं बता सकते हैं कि उनसे उचित राशि ली जा रही है या नहीं। लेकिन उन्हें कुछ वस्तुओं की कीमतें याद हैं जो वे अक्सर खरीदते हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश ग्राहक कोक के कैन की कीमत को याद रखेंगे।

यदि उन्हें पता चलता है कि किसी विशेष स्टोर में कोक के कैन की कीमत जो वह चुका रहा है, उससे कम है, तो वह यह मान लेगा कि अन्य वस्तुओं की कीमत भी निचले स्तरों पर समान होगी। और इसके विपरीत यदि वह कोक के डिब्बे को उच्च स्तर पर कीमत पाता है, तो वह यह मानता है कि स्टोर सामान्य रूप से अपने सभी वस्तुओं पर अधिक कीमत वसूलता है। रिटेलर्स इस घटना का फायदा उठाते हैं।

कोक या पेप्सी पर सुपरमार्केट नुकसान उठाते हैं और कई स्पोर्ट्स-गुड्स स्टोर टेनिस बॉल को कम कीमत पर उपलब्ध कराते हैं। खुदरा विक्रेताओं को लोकप्रिय उत्पादों का चयन करना चाहिए v / नली ​​की कीमतें ग्राहकों को सटीक रूप से याद रखने और लागत से कम कीमत देने में सक्षम हैं। पूरक उत्पाद भी अच्छे मूल्य निर्धारण के संकेत के रूप में कार्य करते हैं।

एक रिटेलर डीवीडी प्लेयर के लिए कम कीमतों का संकेत देने के लिए, अपनी लागत से कम कीमत पर डीवीडी बेच सकता है। लेकिन ग्राहकों को यह विश्वास करने की संभावना कम है कि स्टोर की कीमत का स्तर कम है अगर वे विशेष परिस्थितियों में कम कीमत का श्रेय दे सकते हैं।

उदाहरण के लिए, अगर हर कोई समझता है कि चिप-गहन उत्पाद सस्ता हैं, क्योंकि कंप्यूटर मेमोरी चिप्स की कीमत कम हो गई है, तो वे यह नहीं मानेंगे कि स्टोर सामान्य रूप से कम कीमत वसूलता है। खुदरा विक्रेता को कम कीमतों पर लोकप्रिय और पूरक उत्पादों की पेशकश करके कम कीमतों की छवि को व्यक्त करने का प्रयास करना चाहिए, ताकि कम कीमतों की धारणा के कारण अन्य वस्तुओं को बेचा जाए।

यदि कोई रिटेलर किसी आइटम पर अधिक नियमित मूल्य उद्धृत करके अधिक छूट प्रदान करता है, तो यह बिक्री के लिए ग्राहकों को लुभा सकता है, लेकिन ग्राहक इस भावना के साथ बाहर जाएगा कि स्टोर की कीमत का स्तर अधिक है। ग्राहक नियमित कीमतों पर अपनी सामान्य खरीद के लिए ऐसे स्टोर में नहीं जाएंगे।

iv। EDLP (रोजमर्रा की कम कीमत) की प्रैक्टिस में लगे रिटेलर्स ग्राहकों को कीमत की गारंटी देते हैं। वे या तो ग्राहक द्वारा भुगतान किए गए अतिरिक्त पैसे की प्रतिपूर्ति कर सकते हैं, अगर वह यह साबित कर सकता है कि खुदरा विक्रेता द्वारा लगाया गया मूल्य सबसे कम नहीं था, या वे प्रतियोगियों की कम कीमतों को पूरा या हरा सकते हैं। जब खुदरा विक्रेता इस तरह के वादे करते हैं तो ग्राहक अपनी खरीद के बारे में अधिक आश्वस्त महसूस करते हैं।

लेकिन क्या यह अभ्यास वास्तव में ग्राहक के लिए फायदेमंद है अभी भी स्पष्ट नहीं है। जब खुदरा विक्रेता इस तरह के वादों की घोषणा करते हैं, तो समान उत्पादों के लिए समान कीमतों को चार्ज करने के लिए समान प्रतियोगियों के बीच एक प्रवृत्ति होती है। यह प्रतिस्पर्धी मूल्य मिलान की ओर जाता है, बदले में यह वास्तव में अनिश्चित है कि क्या यह सबसे कम कीमत है जो एक रिटेलर द्वारा चार्ज किया जा सकता है।

इसलिए, प्रतिस्पर्धी दुकानों में कीमतें उच्चतर हो सकती हैं। वास्तव में, कई बार मूल्य-मिलान नीति प्रतियोगियों को चेतावनी देने के लिए एक निवारक है कि अगर वे कीमतों में कटौती करते हैं, तो उन्हें तुरंत मिलान किया जाएगा। इससे प्रतिस्पर्धा कम हो जाती है। औद्योगिक बाजारों में भी, आपूर्तिकर्ता एक ग्राहक से वादा करते हैं कि वे अपने उत्पादों को अन्य ग्राहकों को कम कीमतों पर नहीं बेचेंगे।

उनके ग्राहकों को यह विश्वास हो सकता है कि उन्हें सबसे अच्छी कीमत मिल रही है, लेकिन अनिवार्य रूप से आपूर्तिकर्ता अपने प्रतिद्वंद्वियों को संकेत दे रहा है कि वह कीमतों को कम नहीं करेगा, क्योंकि उसे अपने सभी पिछले ग्राहकों को छूट का भुगतान करना होगा। इससे प्रतिस्पर्धा भी कम हो सकती है।

यह महत्वपूर्ण है कि एक मूल्य निर्धारण क्यू के प्रभाव की निगरानी के लिए रिटेलर के पास माप प्रणाली है, जो इसकी निरंतरता, या अन्य उत्पादों के विस्तार, या समाप्ति के बारे में निर्णय लेने में मदद करेगा।

Cues के लंबे समय के निहितार्थ पर विचार करना भी महत्वपूर्ण है। यह कभी-कभी ऐसा होता है कि अल्पकालिक लाभ को अधिकतम करने से लंबी अवधि में उप-इष्टतम लाभ होता है।

बिक्री संकेतों के जवाब में, यह देखा गया है कि जिन ग्राहकों ने अपनी पहली खरीद पर गहरी छूट देखी, वे अधिक बार लौट आए और जब वे वापस आए तो अधिक आइटम खरीदे, लेकिन स्थापित ग्राहकों ने स्टॉक किया, कम बार लौटा और कम आइटम खरीदे।

यदि कोई रिटेलर इस तरह के दीर्घकालिक निहितार्थों को नजरअंदाज करता है, तो वह स्थापित ग्राहकों के लिए बहुत कम मूल्य निर्धारित करेगा क्योंकि उन्होंने कम कीमत के जवाब में अधिक खरीदे लेकिन कम वापस आए और कुल मिलाकर कम खरीदे। खुदरा विक्रेता इसके बजाय पहली बार ग्राहकों के लिए उच्च मूल्य निर्धारित करेगा क्योंकि उन्होंने पहली खरीद में कम खरीदा था लेकिन अधिक खरीद के लिए वापस आ गए।

एक बिक्री को कितनी बार आयोजित किया जा सकता है और एक बार में बिक्री पर आने वाली वस्तुओं की संख्या बहुत विवेकपूर्ण रूप से तय की जानी चाहिए, क्योंकि बिक्री संकेतों का अत्यधिक उपयोग कम रिटर्न देता है।

अंत में यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि मूल्य निर्धारण संकेत दोधारी तलवार हैं। यदि मूल्य संकेत ग्राहकों के साथ विश्वसनीयता हासिल करते हैं, तो वे बार-बार खरीदारी करने आएंगे। लेकिन अगर ग्राहकों को यह पता चलता है कि मूल्य निर्धारण संकेत उन्हें लुभाने के लिए मात्र हैं और उनके लिए कोई महत्वपूर्ण लाभ नहीं है, तो वे फिर से स्टोर में वापस नहीं आ सकते हैं।