बिक्री बल के लिए प्रदर्शन मानक स्थापित करना
बिक्री बल उद्देश्यों और लक्ष्यों को स्थापित करने और बिक्री योजना विकसित करने के बाद, बिक्री प्रबंधक का अगला कदम बिक्री बल के लिए प्रदर्शन मानकों को निर्धारित करना है!
नए उत्पादों को पेश करने या महंगा पूंजीगत सामान बेचने में, मूर्त परिणामों के लिए संभावित खरीदार को अंतिम निर्णय लेने से पहले कई महीनों की गहन बिक्री के प्रयासों की आवश्यकता हो सकती है। प्रदर्शन मूल्यांकन प्रणाली द्वारा कर्मचारी की आकांक्षा को ध्यान में नहीं रखा जाता है। सिस्टम में दिखाई देने वाली बड़ी समस्या यह है कि यूनिट मैनेजर उन लक्ष्यों के लिए प्रतिबद्ध होते हैं जिन्हें वे नहीं मानते हैं कि वे यथार्थवादी हैं। भले ही प्रबंधन द्वारा उद्देश्य (एमबीओ) प्रबंधकीय प्रक्रिया के अभिन्न अंग में से एक है, यह प्रबंधक और अधीनस्थ के बीच के संबंध को परेशान करता है।
एमबीओ की अवधारणा और इसके कार्यान्वयन में कुछ गड़बड़ है। बहुत सारे सवाल उठ रहे हैं जैसे कि यह कौन करना है? क्षतिपूर्ति सीधे व्यक्तिगत उपलब्धि से संबंधित कैसे हो? यह सिर्फ मूल्यांकन नहीं है, बल्कि आत्म-प्रेरणा भी है। यह नौकरी के दायित्व को स्पष्ट करना और कर्मचारी के अपने लक्ष्यों के खिलाफ प्रदर्शन को मापना है। यह विफल हो जाता है क्योंकि यह प्रेरणा के गहरे भावनात्मक घटकों को पर्याप्त रूप से ध्यान में रखने में विफल रहता है।
एमबीओ का मुख्य उद्देश्य व्यक्तिगत प्रदर्शन से संबंधित है, आवश्यकता और वास्तविक प्रदर्शन से मेल खाता है, संगठन में बेहतर और अधीनस्थ के बीच संचार को बढ़ाता है, नियंत्रित करता है और समन्वय करता है, अधीनस्थों को प्रेरित करता है, अधीनता की बढ़ती क्षमता और विकास को प्रेरित करता है।
एक "आदर्श" प्रक्रिया के लिए उठाए जाने वाले कदम नौकरी विवरण के बारे में चर्चा कर रहे हैं; प्रदर्शन को मापने के लिए अल्पकालिक लक्ष्य, कार्य को पूरा करने के लिए नियमित चर्चा, मानकों और चौकियों को स्थापित करना। एक संगठन अंतर-संबंधित संबंधों का एक नेटवर्क है।
एमबीओ अच्छी तरह से काम नहीं कर रहा है, मुख्य समस्या यह है कि यह पूरे मानव बिंदु को याद करता है। सामान्य MBO प्रक्रिया यह है कि शीर्ष प्रबंधन निवेश, बिक्री, उत्पादन, विकास या अन्य औसत दर्जे के कारक के संदर्भ में आने वाले वर्ष के लिए अपना कॉर्पोरेट लक्ष्य निर्धारित करता है। प्रबंधकों से पूछा जाता है कि उनकी इकाइयाँ उस लक्ष्य को पूरा करने के लिए कितना योगदान देना चाहती हैं, या उन्हें अपने लक्ष्यों को कॉर्पोरेट लक्ष्य से अपेक्षाकृत स्वतंत्र करने के लिए कहा जा सकता है।
कुल प्रणाली अल्पकालिक नियोजित है, उदाहरण के लिए उन्मुख परिप्रेक्ष्य और एक अंतर्निहित इनाम-सजा मनोविज्ञान है। प्रबंधक एक चूहे में एक चूहे की स्थिति में फंस गया है। अगर यह अनुमान नहीं लगाया जा सकता है, कि चूहा भोजन सुनिश्चित करने के लिए भूखा है। MBO प्रक्रिया मानती है कि प्रबंधक इसे प्राप्त करने के लिए कड़ी मेहनत करेगा, इस प्रतिबद्धता के कारण आंतरिक रूप से धकेल दिया जाएगा और ऐसा करने के लिए संगठन के प्रति जिम्मेदार होगा।
संगठन का काम कर्मचारियों की जरूरतों को समझना और फिर संगठनात्मक लक्ष्यों को पूरा करने में उनका आकलन करना और उन्हें संगठनात्मक लक्ष्य तक पहुंचने के लिए कहना है। समस्या तब उत्पन्न होती है जब व्यक्ति की आवश्यकताओं और संगठन की आवश्यकताओं के बीच टकराव होता है। यहां तक कि मध्यम आयु वर्ग, वरिष्ठ स्तर के प्रबंधकों के बीच झड़पें होती हैं।
मध्यम आयु वर्ग के कार्यकर्ताओं ने कई लंबे-चौड़े सपनों को पूरा करने के लिए दबाव महसूस किया। उद्देश्यों को निर्धारित करना, लक्ष्य और पुरस्कार प्रदान करना और संगठन के लिए काम करने वाले लोगों की गतिविधियों को चलाना, जो शीर्ष प्रबंधन द्वारा किए जाते हैं।
समस्या को हल करने के लिए कुछ कदम हैं। एमबीओ कार्यक्रम की जांच की जानी चाहिए ताकि यह दृढ़ विश्वास व्यक्त करे कि लोगों को संचालित करने, आग्रह करने और हेरफेर करने में शामिल है। यह कर्मचारी और संगठन के बीच एक वास्तविक साझेदारी को बढ़ावा देता है- समूह लक्ष्य सेटिंग, समूह कार्य; समूह परिभाषाएँ इस प्रकार की शर्तें हैं जिन्हें कार्यक्रम में शामिल किया जाना चाहिए।
समूह प्रयास में प्रत्येक व्यक्तिगत सदस्य के योगदान के समूह मूल्यांकन पर विचार किया जाना चाहिए। मूल्यांकन कार्यक्रम में अधीनस्थों द्वारा प्रबंधक के नियमित मूल्यांकन को शामिल किया जाना चाहिए, जो प्रबंधक की श्रेष्ठता की समीक्षा करता है।
