लागत, प्रतियोगियों और विपणन अभिविन्यास के आधार पर मूल्य निर्धारण के तरीके

लागत, प्रतियोगियों और विपणन अभिविन्यास के आधार पर मूल्य निर्धारण के तरीके!

केवल एक संख्या होने के नाते, यह मानना ​​आकर्षक हो सकता है कि उत्पाद की कीमत निर्धारित करना कंपनी के प्रदर्शन के लिए एक आसान काम होना चाहिए। यह नहीं। कई बाहरी और आंतरिक कारकों पर एक साथ विचार करना होगा।

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कीमत में इसकी लागत का कुछ संदर्भ होना चाहिए, क्योंकि उन्हें कम से कम लंबे समय में पुनर्प्राप्त किया जाना चाहिए। अधिकांश कंपनियां लंबी अवधि के लिए लागत से नीचे की कीमतों पर बेचने का जोखिम नहीं उठा सकती हैं। कीमत ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए काफी कम होनी चाहिए, लेकिन कंपनी के लिए उचित लाभ लाने के लिए पर्याप्त उच्च है।

एक कंपनी को अधिक कीमत वसूल कर अधिक से अधिक मुनाफा कमाने का प्रलोभन दिया जा सकता है, लेकिन ग्राहक उच्च कीमतों के लायक उत्पादों पर विचार नहीं कर सकते हैं और खरीद नहीं सकते हैं। मूल्य कंपनी की स्थिति की रणनीति से मेल खाना चाहिए।

यदि इसकी कीमत कम है तो एक प्रीमियम ब्रांड का मूल्य समाप्त हो जाएगा। ज्यादातर स्थितियों में, कीमतें निर्धारित होने पर उपरोक्त सभी कारकों पर एक साथ विचार करना होगा।

मूल्य-उन्मुख मूल्य निर्धारण:

किसी उत्पाद के मूल्य निर्धारण का एक तरीका उसकी लागत के आधार पर है। कंपनी या तो उत्पाद की कुल लागत के आधार पर कीमत निर्धारित कर सकती है, या इसकी परिवर्तनीय लागत के आधार पर।

पूर्ण लागत मूल्य निर्धारण:

प्रति इकाई परिवर्तनीय और निश्चित लागत जोड़ी जाती है और कुल लागत में वांछित लाभ मार्जिन जोड़ा जाता है। यह मूल्य बिक्री / आउटपुट की दी गई मात्रा के लिए सही है। लेकिन अगर बिक्री / उत्पादन कम हो जाता है, तो प्रति यूनिट निश्चित लागत बढ़ जाती है, इसलिए कीमत बढ़नी चाहिए।

इसलिए, बिक्री में गिरावट के रूप में कीमत में वृद्धि हुई है। बिक्री का अनुमान एक मूल्य निर्धारित होने से पहले किया जाता है जो अतार्किक है। यह ग्राहक की क्षमता या भुगतान करने की इच्छा के बजाय आंतरिक लागत पर केंद्रित है। मल्टीपरेशन फर्मों में फिक्स्ड / ओवरहेड लागत को आवंटित करने में तकनीकी समस्याएं भी हो सकती हैं।

इसकी कमियों के बावजूद, विधि प्रबंधकों को लागतों की गणना करने के लिए मजबूर करती है, इसलिए यह लाभ बनाने के लिए आवश्यक न्यूनतम मूल्य का संकेत देती है। विभिन्न मूल्य स्तरों पर राजस्व और लागतों को संतुलित करने के लिए आवश्यक बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाने के लिए ब्रेकवेन विश्लेषण का उपयोग किया जा सकता है।

प्रत्यक्ष लागत मूल्य निर्धारण:

वांछित लाभ मार्जिन मूल्य प्राप्त करने के लिए प्रत्यक्ष लागत में जोड़ा जाता है। मूल्य पूर्ण लागतों को कवर नहीं करता है, और कंपनी नुकसान का सामना कर रही होगी। यदि कोई निष्क्रिय क्षमता है तो रणनीति वैध है, क्योंकि मार्जिन निश्चित लागतों के कुछ हिस्से को कवर कर रहा है।

यह कम मांग की अवधि में सेवाओं के लिए उपयोगी है क्योंकि उन्हें संग्रहीत नहीं किया जा सकता है। लेकिन जिन ग्राहकों ने अधिक राशि का भुगतान किया है, वे इसका पता लगा सकते हैं और शिकायत कर सकते हैं। प्रत्यक्ष लागत सबसे कम कीमत को इंगित करती है, जिस पर यदि विकल्प को बैठना है, तो व्यापार करना समझदारी है। यह 'प्राइस अप के रूप में डिमांड डाउन प्रॉब्लम' से ग्रस्त नहीं है, क्योंकि यह फुल कॉस्ट प्राइसिंग मेथड में होता है।

यह ओवरहेड शुल्क आवंटित करने की समस्या से भी बचता है। लेकिन जब व्यवसाय उछालभरा होता है, तो यह ग्राहकों की भुगतान की इच्छा को ध्यान में नहीं रखता है। यह लंबी अवधि के लिए नहीं है क्योंकि निश्चित लागत को भी मुनाफा कमाने के लिए कवर किया जाना चाहिए। लेकिन यह अतिरिक्त क्षमता के प्रभाव को कम करने के लिए एक अच्छी अल्पकालिक रणनीति है।

प्रतिस्पर्धी उन्मुख मूल्य निर्धारण:

किसी उत्पाद के मूल्य निर्धारण की एक और विधि प्रतियोगी की कीमत के आधार पर होती है। एक कंपनी प्रतिस्पर्धी मूल्य स्तर पर काम कर सकती है, अगर उसके उत्पाद अनिर्दिष्ट हों। बोली लगाने के लिए, या बाज़ार में हिस्सेदारी पाने के लिए इसकी कीमत कम करके अधिक आक्रामक रुख अपनाया जा सकता है।

दर मूल्य निर्धारण:

कोई उत्पाद भेदभाव नहीं है, यानी, किसी प्रकार की पूर्ण प्रतियोगिता है। सभी कंपनियां समान कीमत वसूलती हैं और छोटे खिलाड़ी बाजार के नेताओं द्वारा निर्धारित मूल्य का पालन करते हैं। यह विपणक के लिए एक आकर्षक प्रस्ताव नहीं है।

विपणक अपने प्रसाद को अलग करना पसंद करते हैं और मूल्य विवेक की डिग्री होती है। यहां तक ​​कि कमोडिटी उत्पादों के लिए, अंतर लाभ का निर्माण किया जा सकता है जिसके लिए प्रीमियम मूल्य वसूला जा सकता है।

प्रतिस्पर्धी बोली:

सामान्य प्रक्रिया में एक उत्पाद के लिए एक विस्तृत विनिर्देश तैयार करना और उसे निविदा के लिए बाहर करना शामिल है। संभावित आपूर्तिकर्ता एक मूल्य उद्धृत करते हैं जो केवल अपने और खरीदार (सीलबंद बोली) के लिए गोपनीय और ज्ञात होता है। आपूर्तिकर्ताओं के लिए एक प्रमुख ध्यान प्रतियोगियों की बोली की कीमतों की संभावना है।

अपेक्षित लाभ = लाभ x जीतने की संभावना जैसे-जैसे उद्धृत मूल्य में वृद्धि होगी, लाभ बढ़ेगा, लेकिन बोली जीतने की संभावना कम हो जाएगी। बोलीदाता प्रत्येक मूल्य स्तर पर सौदे को प्राप्त करने की संभावना का अनुमान लगाने के लिए पिछले अनुभव का उपयोग करता है। किसी विशेष बोली मूल्य पर अपेक्षित लाभ की चोटियाँ।

बोली लगाने की संभावना 80 प्रतिशत होने के साथ कंपनी इस मूल्य पर $ 2, 200 की बोली लगाती है क्योंकि इस मूल्य पर अधिकतम लाभ अर्जित करना है। लेकिन सफल होने की संभावना की गणना हाइयर हो जाती है जहां प्रतियोगी एक आदेश जीतने के लिए बेताब होते हैं।

ऐसे प्रतियोगी बोली जीतने के लिए बहुत कम कीमत लगाते हैं, क्योंकि वे कम मुनाफा लेने के लिए तैयार रहते हैं। एक सफल बोलीदाता को प्रतियोगियों के उद्देश्यों और परिस्थितियों के बारे में पता होना चाहिए, और इसलिए उसे एक प्रतियोगी सूचना प्रणाली स्थापित करने की आवश्यकता है।

यह उन प्रतियोगियों के बारे में पता होना चाहिए जिनके पास निष्क्रिय क्षमता है क्योंकि ऐसे प्रतियोगी बोली जीतने के लिए कम कीमतों का उद्धरण करेंगे, ताकि वे अपनी निष्क्रिय क्षमता का उपयोग कर सकें।

पिछले सफल और असफल बोलियों के विवरणों को फीड करने के लिए सैल्समेन को प्रशिक्षित और प्रेरित करने की आवश्यकता है। उन्हें खरीदारों से सफल बोली मूल्य प्राप्त करने के लिए प्रशिक्षित किया जाना चाहिए और फिर उन्हें एक डेटाबेस में दर्ज करने के लिए प्रेरित किया जो आदेश विनिर्देश, मात्रा और सफल बोली मूल्य रिकॉर्ड करता है। लेकिन सभी खरीदार सही आंकड़े नहीं बताएंगे, ताकि खरीदारों को विश्वसनीयता के लिए वर्गीकृत किया जा सके।

विपणन उन्मुख मूल्य निर्धारण:

कीमतें मार्केटिंग रणनीति के अनुरूप होनी चाहिए। मूल्य स्थिति, रणनीतिक उद्देश्यों, पदोन्नति, वितरण और उत्पाद लाभों से जुड़ा होना चाहिए। मूल्य निर्धारण का निर्णय विपणन नियोजन प्रक्रिया के अन्य पूर्व निर्णयों पर निर्भर है। नए उत्पादों के लिए, मूल्य स्थिति की रणनीति पर निर्भर करेगा और मौजूदा उत्पादों के लिए, मूल्य रणनीतिक उद्देश्यों से प्रभावित होगा।

नए उत्पादों का मूल्य निर्धारण:

(i) पोजिशनिंग रणनीति:

एक नए उत्पाद के लिए संभावित लक्षित बाजारों की एक सरणी है। कैलकुलेटर के लिए, लक्ष्य बाजार की दुनिया में इंजीनियर और वैज्ञानिक, बैंकर और एकाउंटेंट और आम जनता शामिल हैं।

लक्ष्य बाजार की पसंद कीमत पर एक प्रभाव पड़ेगा जो चार्ज किया जा सकता है। यदि इंजीनियरों को लक्षित किया गया, तो कीमत अधिक हो सकती है। एकाउंटेंट के लिए, कीमत कम होगी और आम जनता के लिए, यह अभी भी कम होगी।

एक कंपनी धीरे-धीरे अन्य खंडों को आकर्षित करने के लिए इसकी कीमत को कम करेगी, या यह उस खंड की सेवा करना जारी रख सकती है जो अपने उत्पाद पर उच्च मूल्य रखता है, और इसलिए उच्च मूल्य का भुगतान करना जारी रखता है।

इसलिए, एक नए उत्पाद के लिए, एक कंपनी को अपना लक्ष्य बाजार तय करना चाहिए, और उस मूल्य का अनुमान लगाना चाहिए जो ग्राहक उत्पाद पर रखते हैं। एक नया उत्पाद सफल होता है अगर वह जो मूल्य निर्धारित करता है वह उस मूल्य को दर्शाता है जो ग्राहक उत्पाद पर रखते हैं।

जब किसी कंपनी के कई लक्ष्य बाजार होते हैं, तो वह अपने प्रत्येक लक्षित बाजार में उत्पाद के संशोधित संस्करणों को पेश करता है, और प्रत्येक संस्करण को संबंधित मूल्यों के अनुरूप बनाता है जो प्रत्येक लक्षित बाजार उत्पाद पर रखता है।

जब कोई कंपनी किसी उत्पाद के विभिन्न संस्करणों को अलग-अलग मूल्य पर, विभिन्न लक्षित बाजारों में लक्षित करने का निर्णय लेती है, तो यह देखना चाहिए कि क्या अधिक प्रीमियम संस्करण के ग्राहक एक बार सस्ता संस्करण उपलब्ध होने के बाद व्यापार करेंगे।

एक इंजीनियर एक वैज्ञानिक कैलकुलेटर खरीदेगा भले ही यह सरल कैलकुलेटरों की तुलना में बहुत अधिक हो, क्योंकि बाद वाला अपने उद्देश्य की पूर्ति नहीं करेगा। यदि विभिन्न संस्करणों को अपने ग्राहकों को रखने में सक्षम होने के लिए पर्याप्त रूप से विभेदित नहीं किया जा सकता है, तो एक कंपनी को यथासंभव लंबे समय तक सरल और सस्ता संस्करण लॉन्च करने से बचना चाहिए, क्योंकि जिन ग्राहकों ने प्रीमियम संस्करण खरीदा था, वे सस्ता संस्करण खरीदना शुरू कर देंगे, जैसे कि वह भी अपने उद्देश्य की पूर्ति पर्याप्त रूप से करेगा।

(ii) उच्च मूल्य और उच्च पदोन्नति व्यय के संयोजन को तेजी से स्किमिंग रणनीति कहा जाता है। उच्च मूल्य उच्च मार्जिन प्रदान करता है और भारी पदोन्नति उत्पाद जागरूकता और ज्ञान के उच्च स्तर का कारण बनता है। धीमी गति से चलने वाली रणनीति प्रचारक व्यय के निम्न स्तर के साथ उच्च कीमत को जोड़ती है।

उच्च मूल्य का अर्थ है बड़े लाभ मार्जिन लेकिन उच्च स्तर के प्रचार को अनावश्यक माना जाता है, शायद इसलिए कि मुंह के प्रचार का शब्द अधिक महत्वपूर्ण है और उत्पाद पहले से ही अच्छी तरह से जाना जाता है, या क्योंकि भारी पदोन्नति को उत्पाद की छवि के साथ असंगत माना जाता है जैसे कि पंथ उत्पादों के साथ । यह रणनीति (यानी, स्किमिंग) पेटेंट सुरक्षा है तो उपयोगी है।

यदि कंपनी भारी प्रचार व्यय के साथ कम कीमतों को जोड़ती है, तो वह तेजी से प्रवेश रणनीति का अभ्यास करती है। इसका उद्देश्य तेजी से स्किमर की कीमत पर बाजार में तेजी से हिस्सेदारी हासिल करना है। धीमी प्रवेश रणनीति कम प्रचार व्यय के साथ कम कीमत को जोड़ती है।

स्वयं लेबल ब्रांड इस रणनीति का उपयोग करते हैं। वितरण हासिल करने के लिए पदोन्नति आवश्यक नहीं है और कम प्रचार व्यय उच्च लाभ मार्जिन को बनाए रखने में मदद करता है।

(iii) बाजार खंडों की विशेषताओं को समझना महत्वपूर्ण है जो उच्च कीमतें सहन कर सकते हैं। खंड को उत्पाद पर एक उच्च मूल्य रखना चाहिए जिसका अर्थ है कि इसका अंतर लाभ पर्याप्त है। कैलकुलेटर इंजीनियरों को उच्च कार्यात्मक मूल्य प्रदान करते हैं और वे उनके लिए उच्च कीमतों का भुगतान करने के लिए तैयार होंगे।

ऐसे उत्पादों के स्वीकार्य होने के लिए इत्र और कपड़े मनोवैज्ञानिक मूल्य प्रदान करते हैं और ब्रांड की छवि महत्वपूर्ण है। प्रीमियम ब्रांड छवि के साथ उच्च मूल्य अच्छी तरह से चलते हैं। उच्च कीमतें भी व्यवहार्य होने की संभावना है जहां उपभोक्ताओं के पास भुगतान करने की उच्च क्षमता है।

एक कंपनी अपने उत्पादों को उच्च स्तर पर कीमत दे सकती है यदि उत्पाद का उपभोक्ता उस व्यक्ति से अलग है जो इसके लिए भुगतान करता है। बच्चों के लिए उत्पाद या किसी कंपनी के कर्मचारियों के लिए स्टेशनरी आइटम इस श्रेणी में आते हैं। उपयोगकर्ता केवल उत्पाद की उपयुक्तता पर ध्यान केंद्रित करता है और उत्पाद का चयन करते समय कीमत के बारे में ज्यादा परेशान नहीं करता है।

आपूर्तिकर्ता कंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा का अभाव होने पर एक कंपनी उच्च कीमत वसूल सकती है। कंपनी को इस बात का डर नहीं है कि उसके ऊंचे दामों के कारण उसके ग्राहक प्रतिस्पर्धियों से आगे निकल जाएंगे।

एक कंपनी अपने ग्राहकों से उच्च कीमत भी वसूल सकती है यदि खरीदने के लिए उन पर उच्च दबाव है। एक ग्राहक के साथ एक समय सीमा को पूरा करने के लिए दौड़ने वाला एक व्यवसायी यात्री एक सामान्य यात्री की तुलना में हवाई टिकट के लिए बहुत अधिक कीमत देने को तैयार होगा, जो इतना कठोर नहीं है।

(iv) कम कीमत का उपयोग तब किया जाता है जब यह एकमात्र संभव विकल्प हो। उत्पाद का कोई अंतर लाभ नहीं हो सकता है, ग्राहक समृद्ध नहीं हैं और खुद के लिए भुगतान करते हैं, खरीदने के लिए थोड़ा दबाव है और कई आपूर्तिकर्ताओं से चुनना है। एक कंपनी इस तरह के उत्पाद के लिए प्रीमियम मूल्य नहीं ले सकती है और इसे मूल्य दर के साथ चार्ज करना पड़ता है।

लेकिन अगर कोई कंपनी अपने बाजार पर हावी होना चाहती है, तो उसे ग्राहकों को प्रतिस्पर्धी ब्रांडों से आकर्षित करने के लिए आक्रामक रूप से कीमत चुकानी पड़ती है। चूंकि उत्पाद में कोई सार्थक अंतर लाभ नहीं है, बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने का एकमात्र तरीका कीमत कम करना है। लेकिन इस तरह की रणनीति काम नहीं कर सकती है अगर इसमें कम लागत का ढांचा नहीं है।

एक कंपनी जो आक्रामक मूल्य निर्धारण के माध्यम से एक बाजार पर हावी होना चाहती है, उसे कम लागत पर अपने उत्पाद का उत्पादन करने और वितरित करने के लिए नई तकनीकों का उपयोग करना चाहिए। इसे हमेशा पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करना चाहिए।

एक बार बाजार में हिस्सेदारी के संतोषजनक स्तर को प्राप्त करने के बाद एक कंपनी अपनी कीमत बढ़ा सकती है, लेकिन यह हमेशा एक अच्छा विचार नहीं हो सकता है क्योंकि ग्राहकों को लग सकता है कि उत्पाद प्रीमियम मूल्य निर्धारण के लिए पर्याप्त रूप से विभेदित नहीं है। इसके बजाय बिक्री के बाद भेजने वाले और स्पेयर पार्ट्स पर अपना पैसा कमाना चाहिए।

(v) ग्राहकों की मूल्य संवेदनशीलता समय के साथ बदल सकती है। जब उत्पाद उपन्यास होते हैं, तो ग्राहक उन्हें उच्च कीमतों पर खरीदने के लिए तैयार होते हैं क्योंकि यह उनकी अनूठी आवश्यकताओं को पूरा करता है या आत्म-सम्मान प्रदान करता है।

लेकिन जब एक ही उत्पाद का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, तो ग्राहक अपनी पसंद के मानदंडों में महत्वपूर्ण तत्व के रूप में मूल्य पर विचार करना शुरू करते हैं। इसके अलावा जब ग्राहकों की आय बढ़ती है, तो वे उत्पाद जिनके बारे में वे मूल्य संवेदनशील थे, वे इसकी कीमत के बारे में बहुत अधिक ध्यान दिए बिना खरीदे जाते हैं।

मौजूदा उत्पादों का मूल्य निर्धारण:

प्रत्येक उत्पाद के लिए रणनीतिक उद्देश्य मूल्य निर्धारण की रणनीति पर बड़ा असर पड़ेगा। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी एक प्रीमियम ब्रांड विकसित करना चाहती है तो वह अपने उत्पादों की कीमत अधिक लेगी, लेकिन यदि वह बड़े पैमाने पर बाजार पर कब्जा करना चाहती है, तो उसे अपने उत्पादों की कीमत कम करनी होगी।

मैं। उद्देश्य बनाएँ:

कंपनी अपना मार्केट शेयर बढ़ाना चाहती है। मूल्य संवेदनशील बाजारों में, कंपनी को प्रतिस्पर्धा की तुलना में कम कीमत देना पड़ता है। यदि प्रतिस्पर्धा कीमतों को बढ़ाती है, तो कंपनी को उनका मिलान करने के लिए धीमा होना चाहिए। लेकिन अगर प्रतियोगिता कीमतों को कम करती है, तो यह तुरंत मेल खाती है या इसे आगे बढ़ाती है।

मूल्य असंवेदनशील उत्पादों के लिए, मूल्य उत्पाद के लिए उपयुक्त समग्र स्थिति रणनीति पर निर्भर करेगा। यदि उत्पाद को प्रीमियम के रूप में तैनात किया जाता है, तो इसकी कीमत अधिक होगी, लेकिन यदि उत्पाद को बड़े बाजार में लक्षित किया जाता है, तो कीमत कम और प्रतिस्पर्धी होनी चाहिए।

ii। उद्देश्य रखें:

कंपनी अपने बाजार में हिस्सेदारी और मुनाफे को बनाए रखना चाहती है। कंपनी की मूल्य निर्धारण नीतियां अनिवार्य रूप से प्रकृति में प्रतिक्रियावादी हैं। कंपनी प्रतियोगिता के सापेक्ष मूल्य बनाए या रखती है।

यदि बिक्री या बाजार हिस्सेदारी रखने के लिए प्रतिस्पर्धा में कमी आती है तो कंपनी कीमत कम कर देती है। यदि प्रतियोगिता कीमत बढ़ाती है, तो कंपनी इसकी कीमत भी बढ़ाती है, क्योंकि वह अपनी लाभप्रदता पर कोई समझौता नहीं करना चाहती है।

iii। हार्वेस्ट:

कंपनी अपने राजस्व को बढ़ाने पर केंद्रित है। यह बिक्री बनाए रखने के बावजूद मुनाफे को बनाए रखना या बढ़ाना चाहता है। कंपनी इस उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए प्रीमियम मूल्य निर्धारित करती है। यह प्रतिस्पर्धी की कीमतों में कटौती से मेल नहीं खाता है, लेकिन मूल्य वृद्धि तेजी से मेल खाती है। कंपनी अपनी कीमतों को ऊपर की ओर संशोधित करने में सक्रिय है।

iv। रिपोजिशनिंग रणनीति:

मूल्य परिवर्तन नई पोजिशनिंग रणनीति पर निर्भर करेगा। यदि उद्देश्य एक प्रीमियम ब्रांड का निर्माण करना है, तो कंपनी अपने उत्पाद की कीमत अधिक रखेगी, लेकिन यदि कंपनी बड़े पैमाने पर बाजार के लिए उत्पाद को फिर से तैयार करना चाहती है, तो उसे इसकी कीमत कम करनी होगी और इसे प्रतिस्पर्धी बनाना होगा।

एक कंपनी अलगाव में अपनी कीमत निर्धारित नहीं कर सकती है। किसी कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति उसके वित्तीय और रणनीतिक लक्ष्यों की उपलब्धि में सहायक होती है।

किसी कंपनी की मूल्य निर्धारण नीतियां ग्राहकों को कंपनी के पोजिशनिंग प्लैंक के बारे में मजबूत संकेत भेजती हैं। इसलिए स्थिति की रणनीति और रणनीतिक उद्देश्य जानने के बाद ही कीमत तय की जा सकती है।

ग्राहक का मूल्य:

मूल्य को ग्राहक के लिए मूल्य के अनुसार सही होना चाहिए। प्रतियोगिता की तुलना में एक उत्पाद जितना अधिक मूल्य देता है, उतना अधिक मूल्य जो वसूला जा सकता है।

ग्राहक के लिए मूल्य का आकलन करने के चार तरीके हैं:

प्रतिक्रिया विधि खरीदें:

एक कंपनी ग्राहकों से पूछती है कि क्या वे अलग-अलग मूल्य स्तरों पर खरीदने के लिए तैयार होंगे। उत्पाद के लिए सामान्य रूप से सीमा के भीतर दस मूल्य चुने जाते हैं। उत्तरदाताओं को उत्पाद दिखाया जाता है और पूछा जाता है कि क्या वे उत्पाद को 100 डॉलर में खरीदेंगे। उत्पाद श्रेणी के लिए औसत मूल्य उद्धृत किया गया है और अन्य कीमतें यादृच्छिक पर बताई गई हैं।

उत्तरदाताओं के प्रतिशत से संकेत मिलता है कि वे खरीदेंगे प्रत्येक मूल्य के लिए गणना की जाती है और खरीद-प्रतिक्रिया वक्र बनाने की साजिश रची जाती है। वक्र उन कीमतों को दिखाता है जिस पर इच्छाशक्ति तेजी से गिरती है और स्वीकार्य मूल्य सीमा का संकेत देती है।

कार्यप्रणाली विशेष रूप से मूल्य पर प्रतिवादी का ध्यान केंद्रित करती है, जो एक गैर-मूल्य उच्च चेतना को प्रेरित कर सकती है। लेकिन विधि कंपनी को उस मूल्य का एक अच्छा विचार देती है जो ग्राहक कंपनी के उत्पाद पर रखते हैं।

ग्राहक उत्पाद सुविधाओं और कंपनी के उत्पादों और प्रतियोगियों के प्रसाद के लाभों के खिलाफ मूल्य का वजन करते हैं। यदि एक प्रतियोगी ने कम कीमत पर अधिक सुविधाओं और लाभों के साथ एक उत्पाद लॉन्च किया है, तो ग्राहक कम कीमत पर बेहतर उत्पाद के अस्तित्व को ध्यान में रखेंगे, और कंपनी के उत्पाद के मूल्य को कम करेंगे।

व्यापार-बंद विश्लेषण:

एक कंपनी उत्पाद प्रोफाइल बनाती है, जिसमें वह उत्पाद सुविधाओं और कीमतों का वर्णन करती है, और फिर उत्तरदाताओं से उनकी पसंदीदा प्रोफ़ाइल पूछती है। जब कोई ग्राहक उत्पाद प्रोफाइल का मूल्यांकन करता है, तो वह कीमत को पेशकश के सिर्फ एक हिस्से के रूप में देखता है, और उसकी पसंद से पता चलता है कि वह उन सुविधाओं और मूल्य के बीच व्यापार करने के लिए तैयार है जो वह चाहती है।

कंपनी विशेष प्रोफाइल के लिए ग्राहकों की वरीयताओं का विश्लेषण करती है, और प्रत्येक सुविधा के सापेक्ष महत्व का आकलन करने में सक्षम है, और इसकी कीमत भी। उत्पाद विशेषताओं के लिए ग्राहकों की वरीयता और वे उनके लिए भुगतान करने के इच्छुक हैं, यह जानने के बाद, कंपनी उत्पाद सुविधाओं और कीमत का सही संयोजन बना सकती है।

इस पद्धति की एक सीमा यह है कि उत्तरदाताओं को अपनी वरीयताओं को विशेषताओं और कीमत के लिए खरीदने के लिए आवश्यक होने के कारण अपनी वरीयताओं का समर्थन करने के लिए नहीं कहा जाता है। वे अपनी पसंदीदा पसंद नहीं खरीद सकते हैं जब वे वास्तव में खरीदारी कर रहे हों।

प्रयोग:

प्रायोगिक मूल्य निर्धारण अनुसंधान के दौरान, एक कंपनी एक ही उत्पाद को विभिन्न दुकानों में और विभिन्न कीमतों पर बेचती है। एक नियंत्रित स्टोर प्रयोग में, विभिन्न कीमतों पर उत्पाद बेचने के लिए दुकानों का भुगतान किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक कंपनी दो कीमतों का परीक्षण करने के लिए 200 दुकानों का चयन करती है। यह यादृच्छिक पर 100 स्टोर चुनता है और उन्हें कम कीमत आवंटित करता है, और बाकी को उच्च कीमत आवंटित की जाती है।

कंपनी दुकानों के दो समूहों के बीच बिक्री और लाभ की तुलना करती है, और यह वह कीमत तय करती है जिस पर वह अधिकतम लाभ कमाएगा। प्रयोगात्मक मूल्य निर्धारण अनुसंधान का एक प्रकार कंपनी के ब्रांड और एक प्रतिस्पर्धी ब्रांड के बीच मूल्य अंतर के प्रभाव का परीक्षण करता है।

कंपनी कहती है, रु। दुकानों के एक आधे में 10 और रु। 20 अन्य दुकानों में। कंपनी विश्लेषण करती है कि उसके ब्रांड और प्रतिस्पर्धी ब्रांड के बीच की कीमत में अंतर बिक्री को कैसे प्रभावित करता है, और अपने उत्पाद के लिए उचित मूल्य तय करता है।

परीक्षण विपणन में, एक कंपनी एक समान प्रचार अभियान का उपयोग करके दो क्षेत्रों में एक ही उत्पाद बेचती है, लेकिन दोनों क्षेत्रों में कीमतों को अलग रखती है। दोनों क्षेत्रों को लक्षित ग्राहक प्रोफ़ाइल के संदर्भ में मेल खाना चाहिए ताकि परिणामों की तुलना की जा सके, अर्थात, दो क्षेत्रों में बिक्री में अंतर को कीमतों में अंतर के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

इसे लंबे समय तक परीक्षण करने की आवश्यकता है ताकि प्रत्येक मूल्य पर परीक्षण और दोहराने की खरीद को मापा जा सके। लेकिन यह प्रतियोगियों से सावधान रहना चाहिए, जो परिणामों को अमान्य करने के लिए कार्य कर सकते हैं। वे परीक्षण क्षेत्रों में विशेष प्रचार कार्यक्रम शुरू कर सकते हैं, जिससे कंपनी के लिए अपनी बिक्री का आंकड़ा उस कीमत पर लगाना मुश्किल हो जाता है, जो वह चार्ज कर रही है।

यह विकृति विशेष रूप से संभव है, जब उत्पाद अत्यधिक विभेदित नहीं है और इसलिए एक सस्ता संस्करण पेश करने से प्रीमियम खरीदार उस सस्ता संस्करण को खरीद सकेगा।

ग्राहक को आर्थिक मूल्य (EVC) विश्लेषण:

उपभोक्ता उत्पादों में प्रयोग अधिक उपयोगी है। ईवीसी विश्लेषण का उपयोग औद्योगिक उत्पादों के लिए किया जाता है। ग्राहक को आर्थिक मूल्य वह मूल्य है जो औद्योगिक खरीदार उत्पाद की कुल लागत की तुलना में उत्पाद से प्राप्त करता है जो वह उत्पाद की खरीद और संचालन में लगाता है।

एक उच्च ईवीसी हो सकता है क्योंकि उत्पाद प्रतिस्पर्धा की तुलना में खरीदार के लिए अधिक राजस्व उत्पन्न करता है या क्योंकि इसकी खरीद की कुल लागत और परिचालन लागत उत्पाद के जीवनकाल (मूल्य = सेटअप लागत, यानी, खरीद लागत + परिचालन लागत) से कम है।

यदि किसी कंपनी के पास उच्च ईवीसी की पेशकश है, तो वह एक उच्च कीमत निर्धारित कर सकती है और फिर भी प्रतिस्पर्धा की तुलना में बेहतर मूल्य प्रदान कर सकती है, क्योंकि ग्राहक की परिचालन लागत कम है या ग्राहक उत्पाद से अधिक मूल्य प्राप्त करने में सक्षम है।

आवश्यक विचार यह है कि एक कंपनी किसी उत्पाद को खरीदती है ताकि वह कम से कम खर्च में राजस्व अर्जित करने में सक्षम हो सके। इसलिए उच्च EVC वाला उत्पाद औद्योगिक ग्राहकों द्वारा पसंद किया जाता है। ईवीसी विश्लेषण विशेष रूप से प्रकट होता है जब उन उत्पादों पर लागू किया जाता है जिनकी खरीद मूल्य ग्राहक को आजीवन लागत का एक छोटा अनुपात का प्रतिनिधित्व करता है।