बिक्री बल को नियंत्रित करना
नियंत्रण क्या है?
अंतिम लेकिन कम से कम महत्वपूर्ण चरण बिक्री बल के संचालन का नियंत्रण नहीं है। किसी भी क्षेत्र में, अधिकतम सफलता प्राप्त करने के लिए सेल्समेन की देखरेख और नियंत्रण आवश्यक है। बिक्री कार्यों को निर्धारित योजनाओं और संसाधनों के वैज्ञानिक नियंत्रण के बाद निर्धारित किया जाना है। भवन बनाते समय एक योजना आवश्यक है। उसी तरह, व्यवसाय में भी एक चाक आउट योजना साइन-क्वालिफिकेशन-नॉन है और एक सफल नियंत्रण के तहत होने वाली योजना आवश्यक है।
नियंत्रण क्या है? यह केवल एक जांच, नियंत्रण या परीक्षण का साधन है। नियंत्रण में जाँच, सत्यापन, मानक विक्रय और निर्देशन या मार्गदर्शन जैसे कार्य शामिल हैं। कोई कह सकता है, "नियंत्रण का अर्थ है परिणाम देखना और उन्हें सकारात्मक कार्रवाई में अनुवाद करना।" नियंत्रण कार्य को मापने के लिए प्रदर्शन के मानक स्थापित करने की एक प्रक्रिया है। नियंत्रण के माध्यम से सेल्समैन के प्रदर्शन का मूल्यांकन किया जा सकता है।
सभी संगठनों को उनकी प्रगति और सफल काम करने के लिए, एक उपकरण के रूप में नियंत्रण का संचालन होना चाहिए। यह योजनाओं के अनुसार प्रदर्शन की जाँच या सत्यापन करने का एक कार्य है। “नियंत्रण में सत्यापित करना शामिल है कि क्या सब कुछ अपनाई गई योजनाओं, जारी किए गए निर्देशों और स्थापित सिद्धांतों के अनुरूप है। इसका उद्देश्य कमजोरियों और त्रुटियों को इंगित करना है ताकि उन्हें ठीक किया जा सके और उनकी पुनरावृत्ति को रोका जा सके। यह हर चीज़ों, लोगों और कार्यों पर काम करता है। ”
क्या नियंत्रण आवश्यक है?
प्रबंधक पर्यवेक्षण के माध्यम से सेल्समेन की गतिविधियों पर नियंत्रण रखता है। नियोजित बिक्री कार्यों को व्यवस्थित परिणाम पर सफलता के लिए किया जाना है।
सेल्समैन इंसान हैं; पर्यवेक्षण की आवश्यकता के कारण उत्पन्न होती है:
1. विक्रेता स्वतंत्र रूप से काम कर सकते हैं और बिक्री प्रबंधक से अधिक दूरी पर हो सकते हैं। अन्य विक्रय प्रयासों अर्थात, प्रचार, बिक्री प्रचार आदि के साथ सेल्समेन के प्रयास में समन्वय की समस्या उत्पन्न हो सकती है, समन्वय सुनिश्चित करने के लिए, नियंत्रण आवश्यक है।
2. प्रत्येक सेल्समैन द्वारा प्रभावित बिक्री को बिक्री प्रबंधक को पता होना चाहिए, जो लक्ष्य के साथ वास्तविक की तुलना करता है, नकारात्मक भिन्नता को खोजने के लिए, जिसे सुधारात्मक कार्यों द्वारा ठीक किया जाना चाहिए। सेल्समैन के दृष्टिकोण में गलतियाँ हो सकती हैं, गतिविधियों में आलस्य आदि।, इनका पता लगाया जाना चाहिए और सेल्समैन को अपने प्रयासों को वांछित मार्ग में लाने के लिए निर्देशित किया जाना चाहिए।
3. सेल्समैन के प्रयासों को पुरुषों और सामग्रियों के समुचित उपयोग को सुनिश्चित करने के लिए प्रगतिशील विचारों और तकनीकों के प्रकाश में फर्म को अधिकतम लाभ अर्जित करने के लिए निर्देशित किया जाना है।
4. "सभी परिसंपत्तियों के ग्राहक सबसे मूल्यवान हैं।" एक ध्वनि सार्वजनिक संबंध बनाने के लिए, विभिन्न प्रकार के ग्राहकों की शिकायतों का निवारण किया जाना है। जिससे जनता के मन में एक अच्छी छवि का निर्माण संभव है। सेल्समैन को बिक्री प्रबंधक द्वारा निर्देशित किया जाता है, जो सेल्समैन के माध्यम से ग्राहकों को संतुष्ट करने का प्रयास करता है।
नियंत्रण के आवश्यकताएँ:
1. बिक्री प्रबंधक को यह जानना चाहिए कि वह सेल्समैन से क्या अपेक्षा करता है। (बिक्री कोटा तय करके)।
2 सेल्समैन को यह अंदाजा दिया जाना चाहिए कि उसे क्या करने की उम्मीद है। (प्रशिक्षण के माध्यम से)।
3. सेल्स मैनेजर को पता होना चाहिए कि सेल्समैन ठीक वही कर रहा है जो उससे करने की उम्मीद की जाती है। (रिपोर्ट के माध्यम से)।
4. सेल्समैन को यह जानना चाहिए कि बिक्री प्रबंधक जानता है कि वह क्या करता है, (व्यक्तिगत बातचीत और रिपोर्ट के माध्यम से)।
5. सेल्समैन को पता होना चाहिए कि सेल्स मैनेजर उसकी सराहना करता है कि वह क्या करता है, (रिपोर्ट के माध्यम से)।
नियंत्रण में शामिल तत्व:
नियंत्रण की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:
1. प्रदर्शन का विश्लेषण:
सभी नियंत्रणों में एक मानक की स्थापना और उनके मानक के खिलाफ प्रदर्शन का माप शामिल है। प्रदर्शन का विश्लेषण और उद्देश्यों, बजट और मानकों के संदर्भ में तुलना की जाती है। यह प्रदर्शन और मानक के बीच के बदलावों को प्रकट करेगा।
2. विश्लेषण का विश्लेषण:
विचरण का पता लगाने के बाद, पहला सवाल यह है कि क्या यह विचरण महत्वपूर्ण है। यदि विचरण महत्वपूर्ण है, तो अगला प्रश्न आमतौर पर है, "प्रदर्शन में क्या गलत हुआ?" और संभवतः एक बेहतर प्रश्न "मानक के साथ गलत क्या है?" प्रभावी बिक्री नियंत्रण से बिक्री नीतियों के खराब निष्पादन का पता चलता है या कब संकेत मिलता है? बिक्री नीतियों को बदलने की जरूरत है।
हालांकि बिक्री नियंत्रण खराब निष्पादन के कारणों का खुलासा नहीं कर सकता है। उदाहरण के लिए, खराब निष्पादन बिक्री नीतियों की अज्ञानता, कार्यों को करने में असमर्थता, आक्रोश, असंतोष आदि के कारण हो सकता है। महत्वपूर्ण चर को सावधानीपूर्वक माना जाता है ताकि प्राधिकरण सुधारात्मक कदम उठा सके।
3. प्रतिकूल परिवर्तन से निपटने के उपाय:
नियंत्रण का कार्य बिक्री प्रयासों में कमजोरी और त्रुटियों की पहचान करना है। कारणों और कारणों का पता लगाया जाता है और उनके उपचारात्मक उपायों को त्वरित रूप से कमजोरी और त्रुटियों को ठीक करने के लिए तैयार किया जाता है। ये बिक्री प्रबंधक को आवश्यक होने पर व्यक्तिगत विक्रेता का मार्गदर्शन करने में सक्षम बनाते हैं। इन सभी को बिक्री कार्यक्रम के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए किया जाता है।
नियंत्रण के तरीके:
सेल्समैन से इष्टतम प्रदर्शन को सुरक्षित करने के लिए नियंत्रण आवश्यक है। बिक्री प्रबंधक सामान्य संपर्कों द्वारा, व्यक्तिगत संपर्कों, पत्राचार और रिपोर्ट के माध्यम से नियंत्रण को प्रभावित करते हैं।
1. व्यक्तिगत संपर्क:
अन्य तरीकों की तुलना में व्यक्तिगत संपर्क अधिक प्रभावी हैं। बिक्री प्रबंधक स्वयं या शाखा प्रबंधकों या क्षेत्र पर्यवेक्षकों के माध्यम से, सेल्समैन पर नियंत्रण रखता है। सेल्समेन की सहायता और प्रेरणा की जा सकती है, और सुधारात्मक कदम उठाए जा सकते हैं।
2. पत्राचार:
यह विधि आमतौर पर स्वीकार की जाती है और किफायती है। पत्राचार के माध्यम से, सेल्समैन और सेल्समैन से प्राप्त उत्तरों पर निर्देश पारित किए जाते हैं। सेल्समैन की देखरेख या नियंत्रण पत्रों के माध्यम से किया जाता है।
3. रिपोर्ट:
वे अक्षरों के रूप में नहीं हैं। बिक्री प्रबंधक को रिपोर्ट करने के लिए विक्रेता द्वारा मुद्रित रिपोर्ट प्रपत्रों का उपयोग किया जाता है। कुछ मामलों में, रिपोर्ट मौखिक हो सकती है।
नियंत्रण के मामले:
सेल्समैन का नियंत्रण इस पर आधारित है:
(1) रिपोर्ट और रिकॉर्ड
(2) बिक्री क्षेत्र और बिक्री कोटा
(३) सेल्समैन के अधिकार का निर्धारण
(4) फील्ड पर्यवेक्षण और
(५) पारिश्रमिक योजना।
रिपोर्ट और रिकॉर्ड:
रिपोर्ट:
प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को सटीक और अद्यतित जानकारी की आवश्यकता होती है, जिसके आधार पर वह भविष्य के व्यवसाय के लिए नीतियां तैयार करता है। जानकारी के अभाव में नीतियों का निरूपण व्यावहारिक नहीं हो सकता है। संगठन की बढ़ती जरूरतों के लिए, व्यवसायों का विस्तार करना, व्यवसाय की व्यापक गतिविधियों आदि के लिए, जानकारी की तलाश करना आवश्यक हो गया है।
एक रिपोर्ट गतिविधियों के आधार पर तथ्यों की एक प्रस्तुति है। सेल्समैन की रिपोर्ट-दैनिक, साप्ताहिक, मासिक, बिक्री संगठन के लिए सेल्समैन की गतिविधियों से संबंधित बहुमूल्य जानकारी प्रदान करते हैं। सेल्समैन, जो सूचना का प्राथमिक स्रोत हैं, बिक्री फर्मों की आंखें और कान होने के नाते, समय-समय पर रिपोर्ट भेजने के लिए कहा जाता है।
रिपोर्ट से निम्नलिखित जानकारी का पता चलेगा:
1. ग्राहकों पर किए गए कॉल की संख्या
2. कॉल की संख्या से संबंधित बिक्री की संख्या
3. बिक्री की मात्रा - मात्रा और मूल्य
4. नियमित ग्राहकों को की गई बिक्री का विवरण
5. नए ग्राहकों को की गई बिक्री का विवरण
6. बिक्री का विवरण पुराने ग्राहकों को खो दिया
7. खोए हुए ग्राहकों के कारण
8. उत्पाद लाइन द्वारा बिक्री
9. बकाया खाते
(a) संग्रह किए गए
(b) दिवालियापन के कारण खराब ऋण
10. ग्राहकों की क्रेडिट योग्यता
11. प्रतियोगिता की डिग्री मौजूदा
12. प्राप्त शिकायतों की संख्या
13. शिकायतों की संख्या में भाग लिया
14. खर्च कुल और प्रति आदेश बेचना
15. बिक्री संवर्धन से संबंधित विज्ञापन और गतिविधियों का प्रभाव।
रिपोर्ट संक्षिप्त और संक्षिप्त रूप में होनी चाहिए। यह आवश्यक जानकारी देता है। अनावश्यक या अवांछित जानकारी से बचा जाता है, क्योंकि कई कंपनियां सेल्समैन की रिपोर्ट के लिए मानक रूपों का उपयोग करती हैं। इसलिए, बिक्री प्रबंधक के लिए कमजोर गतिविधियों को समझना और संबंधित विक्रेता को सुधारात्मक उपाय सुझाना आसान है।
रिपोर्ट के लाभ:
1. भविष्य की योजना-बैरोमीटर के निर्माण के लिए सेल्समैन की रिपोर्ट एक अच्छा मार्गदर्शक और संकेतक है।
2. प्रतियोगियों का रवैया जाना जा सकता है।
3. बिक्री प्रबंधक रिपोर्ट में संक्षिप्तता के कारण भविष्य के लिए नीतियां तैयार करने में समय बर्बाद नहीं करते हैं।
4. रिपोर्ट लिखने में सेल्समैन को बहुत कम समय लगता है।
5. रिपोर्ट नियंत्रण का एक अच्छा रूप है क्योंकि यह सेल्समैन की कमजोरी और मजबूत बिंदुओं को प्रकट करता है।
6. उपभोक्ताओं की मांग और रवैये में बदलाव को जाना जा सकता है।
7. यह एक उपकरण है जिसके द्वारा सेल्समेन की गतिविधियों को तेज किया जा सकता है।
8. बिक्री प्रबंधक महत्व के आधार पर वारंट की गई स्थिति पर अपना ध्यान आकर्षित करने में सक्षम है।
9. सेल्समैन खुद सेल्फ एक्टिविटी एनालिसिस की आदत विकसित करता है।
10. दो तरफा संचार कर्मचारी के मनोबल को आश्वस्त करता है।
एक अच्छी रिपोर्ट की योग्यता (या याद किए जाने वाले बिंदु):
1. यह संक्षिप्त और बिंदु तक होना चाहिए।
2. यह सुनियोजित होना चाहिए।
3. यह सटीक डेटा ले जाना चाहिए।
4. यह स्पष्ट और सरल होना चाहिए।
5. यह विशिष्ट होना चाहिए।
6. यह यथार्थवादी होना चाहिए।
7. यह सही तस्वीर को चित्रित करना चाहिए।
8. इसे पैराग्राफ में बनाया जाना चाहिए।
9. इसे क्लिच से बचना चाहिए।
10. अवांछित जानकारी से बचना चाहिए।
रिकार्ड:
रिपोर्ट वे आधार हैं, जिनके आधार पर प्रत्येक सेल्समैन के रिकॉर्ड तैयार किए जाते हैं।
वे वास्तविक प्रदर्शन के आधार पर सेल्समैन से संबंधित निम्नलिखित संघनित विचार प्रकट करेंगे:
1. उत्पाद लाइनों द्वारा बिक्री
2. नियमित ग्राहकों को बिक्री
3. नए खातों की बिक्री
4. न्यूनतम, अधिकतम और औसत आकार के ऑर्डर
5. खाता खो गया
6. प्रत्येक आदेश के लिए खर्च बेचना
7. उत्पादों की गति-धीमी या तेज।
बिक्री क्षेत्र और बिक्री कोटा:
बिक्री प्रबंधक को उत्पादन शुरू होने से पहले बिक्री क्षेत्र को अच्छी तरह से जानने की कोशिश करनी चाहिए। उसे उत्पादों की मांग के क्षेत्र को जानना चाहिए और इसके लिए उसे ग्राहकों की आदतों और आर्थिक स्थिति को जानना चाहिए; और आमतौर पर मांग में उत्पादों की मांग और गुणवत्ता का प्रकार। संक्षेप में, उपभोक्ताओं का एक विस्तृत अध्ययन महत्वपूर्ण है। सूचना के स्रोत वर्ष की पुस्तकें, जनगणना रिपोर्ट, प्रकाशन, पेशेवर संगठन आदि हैं।
विक्रय क्षेत्र:
बिक्री क्षेत्र अलग-अलग क्षेत्रों में स्थित होने के बाद लगभग सभी फर्म अपने बाजारों को विभाजित करती हैं। बिक्री क्षेत्र ग्राहकों और संभावनाओं का एक विशेष समूह है जो एक विक्रेता को सौंपा जाता है। एक बिक्री क्षेत्र एक भौगोलिक क्षेत्र है जिसमें वर्तमान और संभावित ग्राहक होते हैं, जिन्हें एकल विक्रेता द्वारा प्रभावी और आर्थिक रूप से सेवा दी जा सकती है।
इसका उद्देश्य बिक्री के अवसरों के साथ बिक्री प्रयासों के मिलान में प्रबंधन के कार्य को सुविधाजनक बनाना है। एक कुशल सेल्समैन अपने कर्तव्यों और जिम्मेदारियों का सफलतापूर्वक निर्वहन कर सकता है यदि उसे आवंटित किया गया क्षेत्र व्यावहारिक और उपयुक्त आकार का हो। एक अच्छी बिक्री की योजना पूरे बाजार क्षेत्र को लेने के बजाय बिक्री क्षेत्र पर आधारित है।
यही है, एक फर्म के उत्पाद का बाजार छोटे खंडों या क्षेत्रों या क्षेत्रों में विभाजित है, ताकि प्रत्येक क्षेत्र को प्रत्येक विक्रेता को आवंटित किया जा सके।
जब सही बिक्री क्षेत्रों का आवंटन किया जाता है, जिसे सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध किया गया है, तो इसके कारणों के लिए निम्नलिखित उद्देश्य हैं:
1. बिक्री के प्रयास को निर्धारित क्षेत्र में अधिक प्रभावी ढंग से लागू किया जा सकता है।
2. प्रतिस्पर्धियों के आदेशों को न खोना, बाजार कवरेज में वृद्धि संभव है। वह प्रतियोगिता को बुद्धिमानी से पूरा करता है क्योंकि यह पूर्व नियोजित है, क्योंकि वह स्थानीय स्थिति जानता है।
3. यह दोहराव या अतिव्यापी बिक्री प्रयासों को रोकता है।
4. प्रत्येक बिक्री क्षेत्र का मुख्यालय एक स्थान पर स्थित हो सकता है, जहाँ अधिक संख्या में ग्राहक स्थित हों।
5. प्रत्येक विक्रेता के लिए काम का भार बिक्री की मात्रा के संदर्भ में समान रूप से वितरित किया जा सकता है।
अन्य उद्देश्य:
6. एक अच्छा क्षेत्रीय आवंटन कम बिक्री व्यय पर उच्च बिक्री मात्रा लाता है।
7. यह सेल्समैन को ग्राहकों को यात्रा के बजाय कॉल करने पर अधिक समय बिताने की अनुमति देता है, ग्राहकों की सेवा करने के लिए, जिनके लिए उत्पादों को बेचा जाना है। ग्राहकों को लाभप्रद रूप से सेवा दी जा सकती है।
8. बिक्री प्रबंधक की गतिविधियों को बिक्री के अवसरों की तुलना के माध्यम से बिक्री प्रबंधक द्वारा, आसानी से और अधिक प्रभावी ढंग से नियंत्रित किया जा सकता है।
9. संबंधित क्षेत्रों में प्रत्येक सेल्समैन के हित और मनोबल में सुधार किया जा सकता है।
10. बिक्री खर्चों पर नियंत्रण संभव है और साथ ही यह बिक्री की मात्रा बढ़ाता है।
11. सेल्समैन के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए यह एक अच्छा आधार है।
12. काम के बोझ में असमानताओं को आसानी से जाना जा सकता है।
13. एक विक्रेता स्थानीय समस्याओं और मौजूदा प्रतिस्पर्धा के संबंध में अपने क्षेत्र पर अच्छा ज्ञान प्राप्त कर सकता है।
14. प्रत्येक सेल्समैन के कर्तव्यों और जिम्मेदारियों को आसानी से परिभाषित किया जा सकता है, और इस तरह सेल्समैन अधिक कर्तव्य-बोधपूर्ण हो जाता है।
15. व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन प्रयासों के समन्वय को अधिक लाभप्रद रूप से लाने के लिए, प्रत्येक विक्रेता को क्षेत्रीय असाइनमेंट करना आवश्यक है।
जब बिक्री प्रदेशों का आवंटन होता है, तो निम्नलिखित कारकों पर ध्यान दिया जा सकता है:
1. सभी सेल्समेन के बीच समान कमाई की सुविधा होनी चाहिए।
2. बिक्री क्षेत्र नियोजन का उद्देश्य खर्चों को कम करना चाहिए अर्थात यात्रा की लागत।
3. कार्य भार सभी के लिए उचित होना चाहिए; कम या ज्यादा समान काम का बोझ।
4. यह लचीला होना चाहिए, दिन-प्रतिदिन के बदलावों को जगह देकर।
5. एक नए सेल्समैन को स्वतंत्र क्षेत्र नहीं दिया जाना चाहिए।
इनके अलावा, बिक्री क्षेत्रों के आवंटन से पहले, बिक्री प्रबंधक को विचार करना होगा:
1. संभावित ग्राहकों का घनत्व
2. वितरण विधि
3. प्रतियोगिता की डिग्री
4. उत्पाद की प्रकृति और प्रकार
5. मांग-मौसमी या नियमित की प्रकृति
6. प्रशासन की सुविधा
7. समान कार्य भार
8. ग्राहकों के साथ संपर्क की आवृत्ति
9. सरकारी नियमों का ज्ञान
10. परिवहन की सुविधाएं उपलब्ध
11. सेल्समैन की योग्यता
12 सेल्समैन की संख्या उपलब्ध
13. संचार साधनों की सुविधा
14. बिक्री करने के लिए समय की आवश्यकता
15. बिक्री की वर्तमान मात्रा।
क्षेत्र आवंटन का उद्देश्य सेल्समैन और फर्म के पारस्परिक लाभों के लिए सबसे प्रभावी और किफायती तरीके से गतिविधियों का प्रदर्शन करना है। एक सेल्समैन से अपेक्षा की जाती है कि वह आवंटित क्षेत्र से सबसे अच्छे परिणाम का उत्पादन करे, क्षेत्र के भीतर अपनी गतिविधियों को केंद्रित करके।
बिक्री कोटा:
बिक्री क्षेत्रों के आवंटन के अलावा, सेल्समैन को बिक्री कोटा तय करके आगे नियंत्रित किया जाता है। लगभग सभी कंपनियां सेल्समैन से अपेक्षित कार्य को परिभाषित करने और मूल्यांकन करने की कोटा प्रणाली का उपयोग करती हैं। बिक्री कोटा को बिक्री की अनुमानित मात्रा के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जो एक कंपनी निश्चित समय के भीतर सुरक्षित होने की उम्मीद करती है।
कोटा व्यापार की राशि है, मूल्य के संदर्भ में या बिक्री की इकाइयों के संदर्भ में, जो प्रत्येक विक्रेता के लिए तय की जाती है। यह एक भौगोलिक क्षेत्र के लिए निश्चित अवधि, एक महीने या एक वर्ष के भीतर प्राप्त किया जा सकता है। अवधि कम, बेहतर यह है। यह एक लक्ष्य या एक मानक प्रदर्शन है जिसे सेल्समैन को प्राप्त करना है। बिक्री के पूर्वानुमान के आधार पर कोटा तय होता है। एक प्रभावी नियंत्रण के लिए, छोटे क्षेत्र और छोटी अवधि को प्राथमिकता दी जाती है।
एक बिक्री कोटा, प्रभावी, व्यावहारिक और सफल होने के लिए, निम्न को पूरा करना चाहिए:
1. बिक्री कोटा प्राप्य और उचित होना चाहिए।
2. यह वैज्ञानिक रूप से गणना की जानी चाहिए। यह बहुत छोटा या बहुत बड़ा नहीं होना चाहिए।
3. यह विक्रेता को निश्चित प्रोत्साहन प्रदान करना चाहिए।
4. यह लचीला होना चाहिए।
5. यह सरल होना चाहिए और विक्रेता के परामर्श से तय किया जाना चाहिए।
बिक्री कोटा निम्नलिखित लाभ लाता है:
1. सेल्समैन के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए बिक्री कोटे का उपयोग यार्डस्टिक के रूप में किया जा सकता है।
2. यह एक मापने की छड़ है जिसके साथ बिक्री के संचालन को निर्देशित किया जाता है और अधिक लाभदायक चैनलों को नियंत्रित किया जाता है।
3. मजबूत बाजारों और कमजोर बाजारों का पता लगाना संभव और आसान है।
4. यह अधिक प्रभावी मुआवजा योजनाओं को अपनाने के लिए एक उपकरण है।
5. यह प्रत्येक सेल्समैन पर जिम्मेदारी तय करता है और इसलिए वे लक्ष्य पाने के लिए कड़ी मेहनत करते हैं। सेल्समैन कभी भी बिक्री कोटे से कम नहीं होने देते।
6. यह बिक्री प्रतियोगिता की सुविधा देता है और एक आधार है।
कमजोरियाँ :
1. कई मामलों में बिक्री कोटा मनमाने ढंग से तय किया जाता है।
2. यदि परिस्थितियाँ बदली जाती हैं, तो निश्चित किया गया कोटा अप्रभावी हो सकता है।
3. यदि कोटा बहुत छोटा है, तो सेल्समैन आराम करेगा और यदि निर्धारित कोटा बहुत बड़ा या अप्राप्य है, तो सेल्समैन पहल खो देता है।
4. एक सटीक कोटा निर्धारित करना मुश्किल है।
कोटा तय करने के लिए आवश्यक मामले:
1. संभावनाओं की क्रय शक्ति।
2. विगत बिक्री के आंकड़ों की तुलना विश्लेषण से।
3. उत्पादों के लिए मांग की प्रवृत्ति।
4. प्रतियोगिता की स्थिति और डिग्री।
कोटा अवधि के अंत में, कोटा के संबंध में, विक्रेता के प्रदर्शन की तुलना करके कोटा की प्रभावशीलता को मापना आवश्यक है। सेल्समैन के प्रयास को सही रास्ते पर रखने के लिए, कोटा को एक नियंत्रण तंत्र के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। अनुमानित कोटा से बिक्री गतिविधियों का प्रस्थान बिक्री प्रबंधन के लिए एक मुख्य समस्या है। यदि बिक्री की मात्रा संतोषजनक नहीं है, तो गलती कोटा योजनाओं के साथ हो सकती है। नैदानिक सहायता के रूप में कोटा, सुधारात्मक कदम उठाने के लिए प्राधिकरण को चेतावनी देता है और विशेष रूप से, जब बिक्री की मात्रा पिछली बिक्री से नकारात्मक प्रस्थान होती है।
सभी निष्पक्षता में, कोटा समान वितरण के उद्देश्य से होना चाहिए। यह सभी सेल्समेन के लिए समान होना चाहिए। क्या सभी सेल्समैन के पास एक ही कोटा होना चाहिए? उत्तर उन क्षेत्रों पर निर्भर करता है, जो प्रतिस्पर्धा, सीमा, ग्राहकों आदि के संबंध में समान नहीं हैं, सेल्समैन की क्षमता भी अलग है। 'बेहतर' क्षेत्र के साथ 'बेहतर' विक्रेता कोटा से अधिक है और 'गरीब' क्षेत्र के साथ 'गरीब' विक्रेता भी कोटा प्राप्त करने में विफल रहता है। इन सब पर विचार करने से भाव निर्णय की निष्पक्षता होती है।
कोटा के प्रकार:
1. उत्पाद लाइन, उपभोक्ता प्रकार आदि द्वारा मूल्य या इकाइयों में बिक्री की मात्रा।
2. सेल्समैन गतिविधि, जैसे कॉल, नए खाते, प्रदर्शन, व्यवस्थित व्यवस्था आदि।
3. प्राप्त कोटा, या तो बिक्री के मूल्य या प्रतिशत में।
4. बिक्री प्राप्त आदि से सकल मार्जिन।
कोटा का उपयोग प्रबंधन उपकरण के रूप में किया जा सकता है, अगर यह वैज्ञानिक रूप से सेट किया गया हो।
सेल्समैन का अधिकार:
यदि बिक्री प्रबंधक किसी फर्म के सभी कार्यों को करने के लिए जाता है, तो व्यवसाय का संचालन करना बहुत मुश्किल है इसके अलावा, उसके पास समय की कमी है। इसलिए, नौकरी को विभाजित किया जाता है और सेल्समेन को सौंपा जाता है। जब सेल्समैन को प्राधिकरण पारित किया जाता है, तो सेल्समेन को शक्ति का हस्तांतरण होता है, अर्थात शक्ति का प्रतिनिधिमंडल। सेल्समैन को अपने नियत कार्य का निर्वहन करने के लिए प्रतिनिधिमंडल को आवश्यक अधिकार है।
जब किसी को प्राधिकरण सौंप दिया जाता है, तो इसका मतलब है कि कर्तव्यों को करने के लिए अनुमति दी जाती है। जब सेल्समैन को अधिकार दिया जाता है, तो वे अपनी जिम्मेदारियों को जानते हैं। ग्राहक सेल्समैन के साथ सौदा करने के लिए तैयार नहीं हो सकता है जिसमें कोई अधिकार नहीं है
सेल्समैन को कितना अधिकार दिया जाना चाहिए, इसके बारे में कोई सख्त और तेज़ नियम नहीं हैं। आधुनिक समय में, प्राधिकरण की डिग्री कम हो जाती है। सेल्समेन का अधिकार और स्वतंत्रता फर्म से फर्म में भिन्न होती है। सेल्समैन को अधिकार किस सीमा तक दिया जाता है यह फर्म के आकार और प्रकृति पर निर्भर करता है।
चूंकि सेल्समैन फर्म का प्रतिनिधित्व कर रहे हैं और ग्राहकों के साथ व्यवहार कर रहे हैं, जिनका फर्म के साथ कोई सीधा संपर्क नहीं है, इसलिए सेल्समैन का अधिकार अच्छी तरह से परिभाषित है। आम तौर पर, कैटलॉग, मूल्य सूची विज्ञापन आदि, उत्पादों की कीमतें, गारंटी, गुणवत्ता और अन्य विवरण प्रकट करते हैं। और सेल्समैन को इन परेशानियों से मुक्त किया जा रहा है।
हालांकि, सेल्समैन को मामलों से निपटने के अधिकार के कुछ उपायों से सम्मानित किया जा सकता है, जैसे कि विशेष रियायतें, छूट दरें, ऋण देना, दावों का निपटान, नुकसान का निपटारा, दोषपूर्ण, असहाय वस्तुएं आदि। लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि सेल्समैन देखे जाते हैं। उनके कृत्यों में जो बिक्री प्रबंधक के निर्देशों के अनुसार होना चाहिए और उनकी गतिविधियां बिक्री प्रबंधक के अनुमोदन के अधीन हैं।
फील्ड पर्यवेक्षण:
किसी व्यक्ति द्वारा किसी कार्य या सेवा के प्रदर्शन को कर्तव्य कहा जाता है; किसी व्यक्ति को प्रदर्शन करने के लिए आवश्यक गतिविधियाँ उस पर एक कर्तव्य हैं। प्राधिकरण एक अधिकार या शक्ति है जो किसी को सौंपी गई ड्यूटी के आधार पर नौकरी करने के लिए आवश्यक है। एक अधिकृत व्यक्ति को निर्धारित कार्य करने के लिए अधिकार दिया जाता है जिम्मेदारी को हमेशा संबंधित प्राधिकरण या शक्ति द्वारा पालन किया जाना चाहिए। प्राधिकरण और जिम्मेदारी विपरीत दिशाओं में चलते हैं।
प्राधिकरण हमेशा ऊपर से नीचे की ओर बढ़ता है, जबकि जिम्मेदारी ऊपर की ओर बढ़ती है। प्राधिकरण बिक्री प्रबंधक से प्राप्त होता है, जिस पर विक्रेता अपनी गतिविधियों के उचित प्रदर्शन के लिए जिम्मेदार होते हैं। बिक्री कर्मियों की व्यक्तिगत जिम्मेदारी और स्वतंत्रता फर्म से अलग-अलग होती है। सेल्समेन की गतिविधियों पर नियंत्रण की एक अच्छी डिग्री आवश्यक है।
आम तौर पर बिक्री प्रबंधक या किसी भी वरिष्ठ बिक्री कर्मियों या क्षेत्र पर्यवेक्षक; सेल्समैन की गतिविधियों की जाँच के लिए नियुक्त किया जाता है:
1. पता है कि सेल्समैन सबसे अच्छा तरीके से अपना काम कर रहा है या नहीं
2. यदि कोई हो तो कमियों का पता लगाएं
3. आगे सुधार के लिए सुझाव दें
4. आदेश लेने की प्रक्रिया की जाँच करें
5. विक्रेता के प्रदर्शन का मूल्यांकन करें
6. सेल्समैन को स्पॉट प्रेरणा प्रदान करें
7. बाजार का अधिकतम कवरेज सुरक्षित करें
नियंत्रण का उद्देश्य सेल्समैन के प्रदर्शन का मूल्यांकन है। यह समय-समय पर और निरंतर आधार पर किया जाना चाहिए ताकि नीतियों के अनुपालन का निर्धारण किया जा सके और नौकरी के संबंध में लक्षित कोटा प्राप्त किया जा सके। पर्यवेक्षण और नियंत्रण अलग हैं। पर्यवेक्षण का उद्देश्य काम करने के लिए दिशा और नियंत्रण में पर्यवेक्षण और पिछले प्रदर्शन का मूल्यांकन शामिल है।
रूटिंग और शेड्यूलिंग:
समय का समझदारी से उपयोग किया जाना चाहिए, जबकि एक विक्रेता अपने संबंधित क्षेत्रीय क्षेत्र में यात्रा करता है। सेल्समैन को समय की बर्बादी को कम करके अधिकतम बिक्री प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित किया जाएगा। रूटिंग और शेड्यूलिंग सेल्समैन के दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों को नियंत्रित करने की तकनीकों में से एक है। सेल्समैन की एक नियोजित रूटिंग आसान संचार, अधिकतम क्षेत्रीय कवरेज की सुविधा प्रदान करेगी और इस तरह बेकार समय को कम करेगी।
प्रबंधन पर करीब से नियंत्रण है। एक स्पष्ट दौरे की योजना है और मार्ग, ग्राहकों के स्थान, परिवहन सुविधाओं, मानचित्रों आदि का पता चलता है। नियोजित मार्गों और शेड्यूल का पालन विक्रेता द्वारा किया जाना है। सेल्समैन द्वारा भेजी गई रिपोर्ट की तुलना नियोजित मार्गों और शेड्यूल से की जा सकती है और इससे विचलन का पता चलता है।
