विक्रय संगठन: आवश्यकताएं, महत्व, कार्य और संरचना

विक्रय संगठन: आवश्यकताएं, महत्व, कार्य और संरचना!

विक्रय संगठन में फर्म द्वारा निर्मित उत्पादों या रीसेल के लिए खरीदे गए उत्पादों के प्रभावी विपणन के लिए एक साथ काम करने वाले मनुष्य या व्यक्ति होते हैं। बिक्री संगठन एक वांछित परिणाम के बारे में लाने के लिए एक समूह के सदस्यों के प्रयासों का समन्वय करता है। यह गोदाम से अंतिम उपभोक्ता तक उत्पादों की समय पर आवाजाही सुनिश्चित करने के लिए एक कुशल, आर्थिक और लचीला प्रशासनिक व्यवस्था प्रदान करता है। इस प्रकार यह खरीदारों और विक्रेताओं को संतोषजनक नौकरी प्रदान करता है।

एक बिक्री संगठन में कई विभाग हैं। इसकी एक योजनाबद्ध और अच्छी तरह से समन्वित संरचना है। यह उत्पादों के विपणन और वितरण की योजना, आयोजन और नियंत्रण का कार्य करता है। बिक्री संगठन प्रभावी बिक्री योजना और बिक्री नीतियों के लिए एक आधार है। एक बिक्री संगठन की योजनाओं और नीतियों और कार्यक्रमों का व्यवस्थित निष्पादन सभी बिक्री गतिविधियों को नियंत्रित करता है। जैसे कि यह उपभोक्ता सेवा और संतुष्टि को खोए बिना अधिकतम दक्षता और लाभप्रदता सुनिश्चित करता है।

बोइलिंग के अनुसार, "एक अच्छा बिक्री संगठन वह है जिसमें कार्यों या विभागों को सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध किया गया है और उत्पाद को उपभोक्ताओं के हाथों में रखने के उद्देश्य से समन्वित किया गया है - पूरे प्रयास को कुशलतापूर्वक पर्यवेक्षण और प्रबंधित किया जा रहा है, ताकि प्रत्येक कार्य वांछित तरीके से किया जाता है। ”

बिक्री संगठन की आवश्यकता:

“एक बिक्री संगठन ऊर्जा को बाहर भेजने वाले पावर स्टेशन की तरह है, जो विशेष लाइनों के विज्ञापन और बिक्री के लिए समर्पित है; और पावर स्टेशन और उन बिंदुओं के बीच ऊर्जा की जबरदस्त बर्बादी होती है जहां यह उपभोक्ताओं तक पहुंचता है। इसलिए, बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने की आवश्यकता उत्पन्न होती है। ”

इसलिए जब तक फर्म एक छोटा है, बिक्री संगठन की कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि प्रोप्राइटर स्वयं सभी आउटपुट या कुछ मामलों में बेच सकता है, उसे एक या दो सेल्समैन द्वारा सहायता प्रदान की जाती है, उसके प्रत्यक्ष नियंत्रण में। लेकिन जब फर्म या व्यवसाय का विस्तार होता है, तो बाजारों के विस्तार के कारण, बड़े पैमाने पर उत्पादन, प्रतिस्पर्धी बाजार आदि में बिक्री संगठन की आवश्यकता महसूस होती है।

निम्नलिखित कारकों के कारण आवश्यकता उत्पन्न होती है:

1. मांग की प्रत्याशा में उत्पादन, जिसे बेचा जाना चाहिए।

2. कुशल सेल्समैन के माध्यम से उत्पादों की मांग पैदा करना।

3. बिना देरी के आदेशों का निष्पादन।

4. ग्राहकों से शिकायतों के खिलाफ संतोषजनक कार्रवाई।

5. क्रेडिट बिक्री का संग्रह।

6. भविष्य की मांग को देखते हुए पर्याप्त स्टॉक रखना।

7. लाभ में अधिकतम योगदान।

8. बिक्री-बल के उचित पर्यवेक्षण को लागू करना।

9. अधीनस्थों के बीच अधिकार का विभाजन और निर्धारण करना।

10. जिम्मेदारी का पता लगाने के लिए।

बिक्री संगठन का महत्व:

एक बिक्री संगठन वह तंत्र है जिसके माध्यम से बिक्री प्रबंधक के दर्शन का अनुवाद किया जाता है। बिक्री संगठन नियोजन, संगठन, चयन और सेल्समैन के प्रशिक्षण, उनकी प्रेरणा, निर्देशन और नियंत्रण पर निर्णय लेने के लिए वाहन प्रदान करता है। यह वाहन भी प्रदान करता है जिसके माध्यम से ये निर्णय लागू होते हैं।

“एक व्यापार संगठन एक घर की तरह है। इसमें चारित्रिक माहौल है। कुछ घरों में घर के मुखिया और उसके सभी सदस्यों को धर्म, राजनीति या कुछ अन्य हितों के बारे में चिंतित किया जाता है - व्यक्तिगत सदस्यों के व्यवसाय केवल मामूली ब्याज के रूप में। अन्य घरों में जहां घर के मुखिया का व्यक्तित्व सदस्यों के क्रियाकलापों और भावना पर हावी होता है। किसी भी समूह की तरह एक व्यावसायिक संगठन की अपनी संस्कृति, परंपराएं हैं, और कुछ हद तक उसकी अपनी भाषा और जलवायु। ”—हेनर

“एक बिक्री संगठन ऊर्जा को भेजने वाले एक पावर-स्टेशन की तरह है जो विशेष लाइनों के विज्ञापन और बिक्री के लिए समर्पित है और पावर स्टेशन और उन बिंदुओं के बीच ऊर्जा की जबरदस्त बर्बादी होती है जहां यह उपभोक्ताओं तक पहुंचता है। इसलिए, बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने की आवश्यकता उत्पन्न होती है। ”—भवन

"बिक्री व्यवसाय का जीवन रक्त है, " बिक्री संगठन एक व्यवसाय फर्म का हिस्सा और पार्सल है। सभी विभागों को एक अच्छी बिक्री संगठन में सावधानीपूर्वक रखा जाता है।

संक्षेप में, बिक्री संगठन का महत्व है:

1. एक मानव शरीर का रक्त परिसंचरण एक आदमी को जीवित रखता है और ध्वनि स्वास्थ्य में। इसी तरह बिक्री संगठन को मजबूत करती है। जितना अधिक बिक्री है, उतना ही लाभ है।

2. बिक्री बढ़ने का अर्थ है फर्म की प्रगति। यदि बिक्री कम हो जाती है, तो यह घातक है, क्योंकि बिक्री व्यवसाय का जीवन रक्त है, क्योंकि रक्त मानव शरीर के लिए है।

3. उपभोक्ता राजा हैं। निर्माता उपभोक्ताओं के लिए माल का उत्पादन करते हैं। उन्हें बाजार में संतुष्ट होना चाहिए जो समान उपयोग के लिए उत्पादों के साथ प्रतियोगियों से भरा है। इसलिए उपयुक्त उत्पाद आवश्यक हैं, और इसके लिए एक संगठन आवश्यक है।

4. कारखाने से उत्पादों को उपभोक्ताओं तक ले जाने के लिए, बिक्री संगठन आवश्यक है- मांग निर्माण।

5. जाँच के चरणों से लेकर उपभोक्ताओं को पूर्ण संतुष्टि देने के लिए आदेशों को तुरंत संभालना।

6. बकाए का संग्रह भी महत्वपूर्ण है। कई बूँदें एक महासागर बनाती हैं; वहीं दूध देने वाली गायों की उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए।

7. यदि कोई है तो शिकायतों का निवारण करके और फर्म की अच्छी छवि बनाने के लिए अच्छे सार्वजनिक संबंध रखना।

एक बिक्री संगठन के कार्य:

मोडेम बिक्री संगठन न केवल लाभ-उन्मुख है, बल्कि ग्राहक-उन्मुख भी है।

बिक्री संगठन के महत्वपूर्ण कार्य निम्नलिखित हैं:

1. उत्पाद और बाजार अनुसंधान सहित बाजारों का गहन विश्लेषण।

2. एक स्वार्थी ध्वनि लेकिन रक्षात्मक बिक्री नीति को अपनाना।

3. सटीक बाजार या बिक्री का पूर्वानुमान और प्रासंगिक डेटा के आधार पर बिक्री अभियान की योजना बनाना।

4. बिक्री और मूल्य निर्धारण नीतियों की कीमतों और शर्तों के बारे में निर्णय लेना।

5. उपभोक्ता के लिए पैकेजिंग एक कंटेनर चाहता है जो आकर्षक उपस्थिति, गुणों, उपयोगिता और सही कीमत और कई अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए उसकी इच्छा को पूरा करेगा।

6. ब्रांडिंग उत्पाद।

7. वितरण के चैनल तय करना।

8. सेल्समैन का चयन, प्रशिक्षण और नियंत्रण और उनका पारिश्रमिक तय करना।

9. क्षेत्र और कोटा-स्थापना का आवंटन।

10. सेल्स प्रोग्रामर और सेल्स प्रमोशन गतिविधियाँ।

11. विज्ञापन और प्रचार के लिए व्यवस्था करना।

12. आदेश तैयार करना और कार्यालय रिकॉर्डिंग।

13. ग्राहक के रिकॉर्ड कार्ड तैयार करना।

14. जांच और रिपोर्ट की रिकॉर्डिंग।

15. सांख्यिकीय रिकॉर्ड और रिटर्न का अध्ययन।

16. सेल्समैन के रिकॉर्ड का रखरखाव।

बिक्री संगठन की संरचना:

बिक्री संगठन की संरचना तैयार करते समय निम्नलिखित कारकों पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

1. बाजार की प्रकृति

2. उद्यम की बिक्री नीतियां

3. उत्पाद की प्रकृति

4. उत्पादों की संख्या

5. वित्तीय संसाधनों की उपलब्धता

6. वितरण प्रणाली का स्तर

7. कंपनी का आकार

8. उत्पाद की कीमत

9. पेशेवरों की क्षमता

10. प्रतियोगियों के उत्पादों की स्थिति।

बिक्री प्रबंधन:

बिक्री प्रबंधन मुख्य रूप से बिक्री समारोह के प्रबंधन से संबंधित है। एक व्यवसाय में बिक्री समारोह एक बुनियादी कार्य है। बिक्री प्रबंधन व्यवसाय प्रबंधन के सबसे महत्वपूर्ण कार्यात्मक क्षेत्रों में से एक का प्रतिनिधित्व करता है, और सामान्य प्रबंधन के सभी सिद्धांतों जैसे कि नियोजन, आयोजन, निर्देशन, प्रेरणा, और नियंत्रण बेहतर व्यावसायिक प्रदर्शन हासिल करने के लिए बिक्री प्रबंधन पर भी लागू होते हैं। बिक्री के माध्यम से लाभ। मॉडेम व्यवसाय उपभोक्ता केंद्रित है।

अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन ने बिक्री प्रबंधन को "एक व्यावसायिक इकाई की बिक्री, नियोजन, निर्देशन और नियंत्रण के रूप में परिभाषित किया है, जिसमें भर्ती, चयन, प्रशिक्षण, लैस, असाइन करना, रेटिंग, पर्यवेक्षण, भुगतान और प्रेरित करना शामिल है क्योंकि ये कार्य लागू होते हैं। व्यक्तिगत बिक्री बल। ”

बिक्री प्रबंधन के कार्य:

बिक्री प्रबंधन या विपणन प्रबंधन के सामान्य कार्य निम्नानुसार हैं:

1. बिक्री योजना और नीतियां

2. मूल्य निर्धारण नीतियां और मूल्य निर्धारण

3. विज्ञापन और प्रचार

4. बिक्री बल का नियंत्रण

5. विपणन अनुसंधान

6. बिक्री की योजना और नियंत्रण

7. वितरण चैनलों का प्रबंधन

8. ब्रांडिंग, पैकिंग और लेबलिंग

9. बिक्री के बाद सेवा

10. सभी कार्यों का एकीकरण और समन्वय।

बिक्री प्रबंधन का क्षेत्र:

बिक्री प्रबंधन के क्षेत्र में निम्नलिखित कार्य शामिल हैं:

1. बिक्री बल उद्देश्यों की स्थापना

2. मानव संसाधन योजना

3. सेल्समैन की भर्ती और चयन

4. बिक्री कर्मियों का प्रशिक्षण

5. प्रेरणा

6. मुआवजा

7. बिक्री बल को नियंत्रित करना

8. सेल्समैन के काम का आयोजन और समर्थन करना

9. बिक्री बल के उद्देश्यों को डिजाइन करना

10. बिक्री बल का पर्यवेक्षण और मूल्यांकन करना।