वितरण चैनल: वितरण चैनल पर नोट्स

वितरण चैनल: वितरण चैनल पर नोट्स!

वितरण उत्पाद से निर्माता को उपभोक्ता को हस्तांतरित करने के लिए की गई सभी गतिविधियों को संदर्भित करता है।

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वितरण चैनल खुदरा विक्रेताओं, वितरकों, थोक विक्रेताओं और एजेंटों जैसे विभिन्न प्रकार के मध्यस्थों से बना है। ये बिचौलिये विभिन्न प्रकार के कार्यों को पूरा करते हैं। वितरण चैनल की संरचना का निर्णय सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण है।

सीधे उपभोक्ता के पास जाना:

जैसा कि है, उद्यमियों की ओर से सभी को दरकिनार करने और सीधे ग्राहक तक पहुंचने की एक विशाल प्रवृत्ति है। नेट के आगमन के साथ, यह एक बहुत लोकप्रिय विकल्प बन गया है। नेट का उपयोग करना एक प्राकृतिक विकल्प है यदि आपके उत्पाद को डिजीटल और वितरित किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, संगीत, किताबें और सॉफ्टवेयर; लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि यह विकल्प इन श्रेणियों के लिए प्रतिबंधित है।

माइकल डेल ने एक व्यवसाय मॉडल का उपयोग किया जो सीधे ग्राहक तक पहुंचने पर निर्भर था और डेल कंप्यूटर को अग्रणी पीसी निर्माताओं में से एक में विकसित करने में सक्षम था और अब वह दुनिया के सबसे धनी लोगों में से एक है।

कई उच्च-मूल्य वाली वस्तुओं के मामले में ग्राहक के लिए प्रत्यक्ष जाना संभव है। कंज्यूमर ड्यूरेबल्स, कस्टम-मेड स्पोर्ट्स गियर, और रियल एस्टेट कुछ बड़े टिकट आइटम हैं जो नियमित रूप से उत्पादकों द्वारा सीधे बेचे जाते हैं।

एक अन्य श्रेणी जो सीधे मार्ग का उपयोग करती है वह है सेवाएं। कई सेवा प्रदाता वितरण को आउटसोर्स करने में सहज नहीं हैं क्योंकि, कई मामलों में, बिक्री का बिंदु भी यही है जहां उत्पादन होता है। उदाहरण के लिए, कैफे कॉफी डे अपने संचालन का मताधिकार नहीं करता है। सभी आउटलेट कंपनी के स्वामित्व वाले और कंपनी संचालित हैं। यह उच्च-सेवा मानकों को बनाए रखने का एक बहुत प्रभावी तरीका है।

ग्राहक तक सीधे पहुंचने का अर्थ है कि वितरण चैनल की जिम्मेदारी वाली सभी गतिविधियां अब आपकी प्रत्यक्ष जिम्मेदारी हैं। लंबे समय तक उन कार्यों को ठीक से करने के लिए उचित निवेश करना पड़ता है। कभी-कभी, नए उद्यम उपभोक्ता के लिए सीधे जाने और फिर बिक्री की मात्रा में वृद्धि के रूप में, बिचौलियों में लाते हुए एक रणनीति के साथ शुरू कर सकते हैं।

सीधे रिटेलर के पास जा रहे हैं: बाईपास वितरक:

एक पारंपरिक वितरण प्रणाली में सुपर-स्टॉकिस्ट, वितरक और खुदरा विक्रेता होंगे। कई उद्यमियों को वितरक को दरकिनार करने और सीधे रिटेलर के पास जाना लाभदायक लगता है। यह एक स्थायी रणनीति है, खासकर बाजार में आने वाले खुदरा विक्रेताओं की वर्तमान फसल की रोशनी में।

भारत में संगठित रिटेल कुल खुदरा बिक्री का लगभग 3 प्रतिशत है, लेकिन पश्चिमी देशों जैसे अमेरिका में यह 50 प्रतिशत से अधिक है। अब, रिलायंस, बिड़ला, पैंटालून और वॉलमार्ट- एयरटेल जैसे कई बड़े नाम भारतीय खुदरा बाजार में हिस्सेदारी के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। इस परिदृश्य में, स्वतंत्र वितरकों की शक्ति और भूमिका घटने वाली है।

आमतौर पर, एक निश्चित मात्रा प्राप्त होने तक वितरक का कोई बड़ा दायरा नहीं होता है। इसलिए, एक प्रभावी रणनीति सीधे रिटेलर के पास जा सकती है और एक बार बिक्री की निश्चित मात्रा होने के बाद, वितरण लेने के लिए एक स्वतंत्र वितरक से संपर्क किया जा सकता है।

स्वाभाविक रूप से, वितरकों के लिए एक उत्पाद को लेना सस्ता और आसान होगा, जो वर्तमान में बाजार में बिकने के बजाय उन्हें उपभोक्ता को पूरी तरह से नया नया उत्पाद बेचने के लिए मनाने की कोशिश कर रहा है।

बिक्री एजेंटों का उपयोग करना:

व्यवसायों को बेचते समय एजेंटों का उपयोग करना अधिक उपयुक्त होता है। जब तक संस्करणों को उठाया जाएगा, तब तक आपको अपनी बिक्री बल पर निर्भर रहना महंगा पड़ेगा। लंबी अवधि में भी, कई फर्मों ने कंपनी के बिक्री बल के लिए लाभदायक पाया है जो बिक्री एजेंटों के साथ मिलकर काम करता है। कुछ विशेष क्षेत्रों या कुछ क्षेत्रों पर उनके विशेष ज्ञान के कारण बिक्री एजेंट मूल्यवान हैं।

साथ ही, बी 2 बी बिक्री के मामले में, एक ग्राहक को खोने से कुल बिक्री में भारी अंतर हो सकता है। यह एक कंपनी सेल्समैन और एक बाहरी एजेंट के बीच ग्राहक के साथ संपर्क को विभाजित करने के लिए समझदार है। फर्म को समान रूप से या तो सेवाओं के खोने की संभावना है और दो संपर्कों के होने से ग्राहक को खोने का जोखिम कम से कम हो जाता है।

उपभोक्ता बाजार में उच्च-मूल्य की वस्तुओं को बेचने के लिए एजेंटों का उपयोग भी बहुत प्रचलित है। यह उन एजेंटों को देखना आम है जो अचल संपत्ति, यात्रा पैकेज और महंगे शैक्षिक उत्पादों में काम कर रहे हैं।

स्थापित चैनल संरचना में भाग लें:

प्रत्येक क्षेत्र में कई स्थापित वितरक होने की संभावना है। ये वितरक लंबे समय से खुदरा विक्रेताओं के साथ काम कर रहे हैं और उनके साथ काम करने का संबंध विकसित किया है। इनमें से कुछ वितरक कुछ उत्पाद श्रेणियों में विशिष्ट होंगे, लेकिन कई अन्य विभिन्न उत्पादों के साथ काम करेंगे। उनमें से कई बड़े हो गए हैं और अब कैरी और फॉरवर्ड सेवाएं भी प्रदान करेंगे।

उनकी सेवाओं का उपयोग एक आकर्षक विकल्प है। यह तुरंत आपको कई रिटेल आउटलेट तक पहुंचने की अनुमति देगा और आप एक अनुभवी मध्यस्थ के साथ जुड़ेंगे।

मौजूदा स्थापित मध्यस्थों के दोहन में कई नुकसान हो सकते हैं। वे आपके उत्पाद को लेने के लिए तैयार होंगे, लेकिन इससे उनके मौजूदा ब्रांडों की बिक्री में कमी आएगी। उदाहरण के लिए, यदि आप P & G के किसी वितरक के पास जाते हैं और उससे पूछते हैं कि वह आपके शैम्पू का स्टॉक करता है, तो उसे तुरंत चिंता होगी कि Pantene (P & G उत्पाद) की बिक्री प्रभावित होगी।

एक विकल्प एक वितरक के पास जा सकता है जो समान उत्पाद का स्टॉक नहीं करता है। उदाहरण के लिए, आप अपने शैम्पू के साथ एक ब्रिटानिया वितरक के पास जा सकते हैं। यह एक बेहतर रणनीति है, लेकिन स्थापित वितरक हमेशा एक नए अनुभवहीन निर्माता के साथ काम करते समय बहुत कड़े हालात रखेगा। आमतौर पर, वह उच्च मार्जिन, ऋण की लंबी अवधि, नि: शुल्क नमूने और कुछ बाजार से संबंधित खर्चों की प्रतिपूर्ति के लिए कह सकता है।

अपनी खुद की बिचौलियों को सेट करें:

एक बहुत अच्छा विकल्प अपने स्वयं के बिचौलियों को स्थापित करना है। यह दोस्त और रिश्तेदार भी हो सकते हैं। आपके लिए कुछ ऐसे लोग होंगे जो वितरण व्यवसाय में जाने की इच्छा रखते हैं; उन्हें आपके उत्पाद के साथ शुरू करने के लिए राजी किया जा सकता है।

अब, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि यदि आपने किसी व्यक्ति को अपने व्यवसाय को आप पर निर्भर करने के लिए प्रोत्साहित किया है, तो उस व्यक्ति के प्रति आपकी जिम्मेदारी अधिक है। व्यावहारिक रूप से, अगर कुछ भी गलत होता है, तो वह आप पर दोष लगाने जा रहा है।

ऐसा करने का एक अन्य तरीका यह है कि यदि आपने सीधे खुदरा विक्रेताओं के पास जाकर शुरुआत की है, तो समय पर खुदरा विक्रेताओं में से एक को वितरण कार्य करने के लिए राजी किया जा सकता है। निरपेक्ष नौसिखिए में लाने की तुलना में यह बहुत बेहतर काम करेगा।

वितरण चैनल पर निर्णय लेना:

वितरण चैनल के संबंध में लिए जाने वाले मुख्य रणनीतिक निर्णयों में से एक वितरण चैनलों की तीव्रता पर निर्णय लेना है। एक छोर पर, अनन्य वितरण विकल्प होता है, जबकि दूसरे छोर पर गहन विकल्प होता है। भले ही एक अनन्य चैनल रणनीति के लिए जाने के कई कारण हैं, अधिकांश उद्यमी उस विकल्प को गंभीरता से नहीं मानते हैं। आइए हम उद्यमी को उपलब्ध वितरण विकल्पों को देखें।

विशिष्ट वितरण:

अनन्य वितरण रिटेलर को आपके उत्पाद को किसी निर्धारित समय के लिए परिभाषित क्षेत्र में बेचने का विशेष अधिकार देता है। अनन्य वितरक की पेशकश के कई फायदे हैं। उनमें से कुछ यहाँ दिए गए हैं:

मैं। प्रादेशिक विशिष्टता प्रदान करके वितरक को ढूंढना आमतौर पर आसान होता है।

ii। एक विशेष डीलरशिप का मतलब रिटेलर की गतिविधियों पर अधिक नियंत्रण है।

iii। विशिष्टता के साथ, सभी के लिए उच्च मार्जिन बनाए रखना आसान है।

iv। बिक्री के बिंदु पर कम प्रतिस्पर्धा है।

v। खुदरा विक्रेता अपने उत्पादों को उपभोक्ताओं तक पहुंचाने के लिए प्रयास करने को तैयार होंगे।

निम्नलिखित कुछ नुकसान भी हैं जिन पर विचार किया जाना है:

मैं। उत्पाद को लक्ष्य बाजारों में कम कवरेज प्राप्त होता है।

ii। रिटेलर की छवि ब्रांड के ग्राहक की छवि पर प्रभाव डालती है।

iii। किसी क्षेत्र में आपका अनन्य विक्रेता होने के कारण, कुछ सौदेबाजी करने वाले रिटेलर के पक्ष में शिफ्ट हो जाते हैं।

iv। स्थानीय विज्ञापन खर्च और न्यूनतम बिक्री का वादा करके स्थापना लागत की दिशा में योगदान के बारे में कुछ न्यूनतम गारंटी खुदरा विक्रेता को दी जानी है।

एक संकर विधि एक खुदरा विक्रेता को क्षेत्रीय विशिष्टता देने के लिए है और खुदरा विक्रेता प्रतिस्पर्धी उत्पादों को स्टॉक करना जारी रखता है। यह बहुत अच्छा विचार नहीं है क्योंकि यह आपके उत्पाद को बहुत कमजोर बनाता है।

सघन वितरण:

यह विशिष्टता के विपरीत चरम है। जो कोई भी आपके उत्पाद को स्टॉक करना चाहता है, उसे ऐसा करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। उद्देश्य ग्राहक तक अधिक से अधिक तरीकों से पहुंचना है। यह रणनीति कई तेजी से चलने वाले उपभोक्ता सामान (FMCG) और कई फड्स के लिए सबसे उपयुक्त है। यदि एक एफएमसीजी व्यापक रूप से उपलब्ध है, तो बिक्री की संभावना बढ़ जाती है। चूंकि एक सनक लंबे समय तक टिकने वाली नहीं है, इसलिए कई खुदरा विक्रेताओं को कवर करना और उत्पाद को अपने छोटे शेल्फ जीवन के लिए व्यापक रूप से उपलब्ध कराना बुद्धिमानी है। गहन वितरण होने के फायदे इस प्रकार हैं:

मैं। उत्पाद को लक्ष्य बाजार में व्यापक कवरेज मिलता है।

ii। उत्पाद खोजने के लिए ग्राहकों के लिए सुविधाजनक है।

iii। तेजी से बिक्री चक्र संभव है।

विचार किए जाने वाले नुकसान इस प्रकार हैं:

मैं। खुदरा परिचालन पर आपका कम नियंत्रण है।

ii। चूंकि रिटेलर के लिए कम धक्का होता है, इसलिए उपभोक्ता खींचतान पैदा करनी पड़ती है।

चयनात्मक वितरण:

अनन्य और गहन वितरण विकल्पों के बीच मिडवे चयनात्मक वितरण है। चयनात्मक वितरण में, किसी भी खुदरा विक्रेता के पास एक क्षेत्र पर विशेष अधिकार नहीं हैं, लेकिन खुदरा विक्रेताओं को अंधाधुंध तरीके से नियुक्त नहीं किया जाता है। कुछ खुदरा विक्रेताओं को किसी दिए गए क्षेत्र में उत्पाद स्टॉक करने के लिए चुना जाता है।

अनन्य वितरण के कुछ सकारात्मक गुण जैसे कि रिटेलर पर नियंत्रण और एक विशेष छवि, बाजार कवरेज के बहुत अधिक त्याग के बिना बनाए रखा जा सकता है। उपभोक्ता टिकाऊ वस्तु, परिधान और अन्य अपेक्षाकृत उच्च मूल्य वाले सामानों के कई विक्रेता इस तरह के वितरण नेटवर्क का उपयोग करते हैं।