बिक्री-क्षेत्र का निर्धारण करने वाले कारक
कुछ ऐसे कारक हैं, जो सेल्समैन को बिक्री कार्य सौंपते समय ध्यान में रखने के लिए होते हैं ताकि उनमें से सबसे अच्छा काम असाइनमेंट के साधन के रूप में हो सके।
ये कारक हैं:
1. बिक्री-बलों की क्षमता:
बिक्री क्षेत्रों को सौंपते समय बिक्री प्रबंधक को प्रत्येक सेल्समैन की क्षमता, पहल, ड्राइव, प्रभावशीलता, स्वास्थ्य और जीवन शक्ति को ध्यान में रखना होता है जो व्यापक रूप से भिन्न होते हैं। इसलिए, प्रत्येक सेल्समैन को उसकी क्षमता के अनुसार कार्य भार सौंपा जाना है।
किसी भी तरह की गड़बड़ी के परिणामस्वरूप हताशा होगी या एक ऐसी खींचातानी होगी जहां बिक्री-बल नहीं रहता है। व्यक्ति को व्यक्तिगत क्षमताओं की सीमा को पार नहीं करना चाहिए।
2. बिक्री प्रयासों की प्रकृति:
किसी दिए गए क्षेत्र में ग्राहकों या खातों की संख्या होती है। बिक्री-बल द्वारा डाले जाने वाले प्रयासों के संदर्भ में ये खाते एक समान नहीं हैं। कुछ खातों को कम बिक्री प्रयासों से संभालना आसान हो सकता है जबकि कुछ को बिक्री प्रयासों की भारी खुराक की आवश्यकता हो सकती है। यह ग्राहकों की प्रकृति है जो आवश्यक इनपुट की डिग्री तय करता है।
इसलिए, एक को केवल आसान खाते आवंटित करने का झंझट नहीं होना चाहिए और इस तरह की नीति के लिए अन्य लोगों को उपवास करना, सेल्समैन के बीच दिल जलाने की संभावना है क्योंकि उनकी कमाई अलग-अलग होती है, जो दिखाए गए परिणामों के आधार पर होती है। जहां तक संभव हो अच्छा, बुरा और उदासीन खातों को मिलाएं ताकि प्रत्येक को तीनों का स्वाद मिल सके।
3. बिक्री प्रभावशीलता:
एक सेल्समैन की बिक्री प्रभावशीलता केवल क्षमता पर नहीं बल्कि उस वातावरण पर निर्भर करती है जिसमें वह काम करता है। सेल्समैन बहुत सक्षम हो सकता है और एक अच्छे सेल्समैन के आकर्षक व्यक्तित्व और अन्य आवश्यकताओं का आनंद ले सकता है, फिर भी वह एक क्षेत्र में चमकता है लेकिन दूसरे में असफल हो सकता है।
उनकी क्षमता के अलावा, पर्यावरणीय कारक जैसे कि ग्राहकों का व्यवहार, रीति-रिवाज, परंपराएं, मनोवैज्ञानिक मेकअप, धार्मिक विश्वास, वर्जनाएं और जैसे किसी विक्रेता की बिक्री प्रभावशीलता पर काफी प्रभाव डाल सकती हैं। यह कार्य विक्रय कार्य निर्दिष्ट करते समय वजन-आयु के अनुसार दिया जाना है।
4. बिक्री की क्षमता:
प्रत्येक क्षेत्र की बिक्री क्षमता अलग-अलग होती है और एक सेल्समैन के प्रदर्शन पर असर और असर होता है। एक कंपनी बिक्री क्षेत्र के रूप में स्पष्ट भौगोलिक क्षेत्र में सफल हो सकती है। हालाँकि, वे वास्तविक बिक्री क्षमता में भिन्न होते हैं क्योंकि उनके विशिष्ट आयाम हैं।
एक सेल्समैन एक उच्च बिक्री क्षमता के साथ एक क्षेत्र का असाइन किया गया है जो थोड़े प्रयासों के साथ आसानी से करता है और खुश और संतुष्ट है; दूसरी ओर, कम बिक्री क्षमता वाले एक बिक्री क्षेत्र के एक सेल्समैन को पसीने और निराश करने वाले परिणामों के साथ निराश किया जाएगा। इसलिए, नौकरी सौंपते समय प्रत्येक क्षेत्र की ऐसी भिन्न बिक्री क्षमता को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
इन तथ्यों और कारकों के मद्देनजर, सामान्य सिद्धांत का पालन किया जाता है "एक विक्रेता को उस बिक्री क्षेत्र को असाइन करें जहां कुल लाभ के लिए उसका सापेक्ष योगदान अधिकतम है।"
