बेचने की प्रक्रिया निम्नलिखित चरणों को शामिल करती है

विक्रय प्रक्रिया में शामिल कुछ महत्वपूर्ण कदम हैं: (i) पूर्व बिक्री तैयारी (ii) संभावना (iii) पूर्व दृष्टिकोण (iv) दृष्टिकोण (v) बिक्री प्रस्तुति (vi) आपत्तियां (vii) बंद और (viii) ऊपर का पालन करें:

संभावना, पूर्व दृष्टिकोण, दृष्टिकोण, प्रस्तुति और हैंडलिंग, आपत्ति, समापन, अनुवर्ती। विक्रय प्रक्रिया का संचार दृश्य बहुत ही समृद्ध और व्यापक रूप से बिक्री कौशल का है। पर्सनल सेलिंग एक या अधिक संभावनाओं के साथ बातचीत में एक मौखिक प्रस्तुति है। यहां, खरीदार और विक्रेता दोनों सक्रिय प्रतिभागी हैं और सीधे आमने-सामने संचार में हैं। दोनों एक दूसरे को प्रभावित करने की कोशिश करते हैं।

बेचने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

(i) पूर्व बिक्री तैयारी:

एक सेल्समैन को ग्राहक की सेवा करनी होती है और उसे ग्राहक की समस्याओं की पहचान करनी चाहिए और एक उपयुक्त समाधान लिखना चाहिए। इसके लिए, एक विक्रेता को उत्पाद की विशेषताओं, बाजार, संगठन और बेचने की तकनीकों से परिचित होना चाहिए। इसके अलावा वह ग्राहक, खुद और कंपनी को जानता होगा। उसे मंशा खरीदना और ग्राहकों या संभावनाओं का व्यवहार जानना चाहिए। उसे वर्तमान प्रतिस्पर्धा और बाजार के माहौल के बारे में पता होना चाहिए।

(ii) संभावना:

एक सेल्समैन को संभावित ग्राहकों की तलाश करनी होती है जो उसकी संभावनाएं हैं, संभावित खरीदार। एक संभावना की असंतुष्ट आवश्यकता है, खरीदने की क्षमता और खरीदने की इच्छा। संभावना का पता लगाने की संभावनाओं से संबंधित है। वे वर्तमान ग्राहकों, अन्य विक्रेता, फोन निर्देशिकाओं के माध्यम से या प्रत्यक्ष ठंड कैनवसिंग के माध्यम से हो सकते हैं। बेशक, इन संभावनाओं को सेल्समैन के लिए सुलभ होना चाहिए। इस प्रकार, पूर्वेक्षण कुल विपणन गतिविधियों के लिए मांग समारोह के समान है।

(iii) पूर्व दृष्टिकोण:

एक संभावना का पता लगाने के बाद, विक्रेता को अपनी आवश्यकताओं और समस्याओं, उसकी वरीयताओं और व्यवहार आदि का पता लगाना चाहिए। उत्पाद को ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकता के अनुरूप होना चाहिए। ग्राहक की इच्छाओं और इच्छाओं की पर्याप्त जानकारी के आधार पर, विक्रेता अपनी बिक्री प्रस्तुति या साक्षात्कार की योजना तैयार कर सकता है। बिक्री प्रस्तुति को व्यक्तिगत संभावना की जरूरतों से मेल खाना चाहिए। यह सेल्समैन को बिक्री की प्रक्रिया के माध्यम से, बिक्री की बात के माध्यम से अपनी संभावना को सुचारू रूप से संभालने में सक्षम बनाता है।

(iv) दृष्टिकोण:

अगला कदम दृष्टिकोण है जहां विक्रेता संभावना के साथ सामना करने के लिए आता है। दृष्टिकोण के दो भाग हैं, अर्थात, एक साक्षात्कार प्राप्त करना, पहला संपर्क। वह इसके लिए उपयोग कर सकता है, टेलीफोन, संदर्भ या किसी अन्य ग्राहक से परिचय; और उसका व्यवसाय कार्ड। विक्रेता को संभावना का ध्यान आकर्षित करने और उसे उत्पाद में दिलचस्पी लेने में सक्षम होना चाहिए। इससे पहले कि वह अपने उत्पाद को प्रस्तुत करने में सक्षम हो, खारिज किए जाने से बचना बहुत महत्वपूर्ण है।

(v) बिक्री प्रस्तुति:

सेल्समैन को एक संभावना मिल जाने के बाद और उसने अपने उत्पाद के साथ ग्राहक की इच्छाओं का मिलान किया, वह बिक्री प्रस्तुति देने के लिए तैयार हो गया। बिक्री प्रस्तुतियाँ ग्राहकों की खरीद प्रक्रिया से निकटता से संबंधित हैं। बिक्री साक्षात्कार आम तौर पर एआईडीए सिद्धांत (यानी, ध्यान, रुचि, इच्छा और कार्रवाई) के अनुसार जाना चाहिए।

ध्यान आकर्षित होता है और ब्याज प्राप्त होता है। इस बिंदु पर सेल्समैन उचित प्रदर्शन के साथ-साथ स्मार्ट और जीवंत बिक्री वार्ता के माध्यम से ब्याज बढ़ा सकता है। कभी-कभी, बिक्री प्रदर्शन में दृश्य एड्स का उपयोग किया जाता है। ये पूंजीगत सामान या मशीनरी के लिए आम हैं।

उत्पाद की विशेषताओं और अपेक्षित लाभों की व्याख्या करने के बाद, विक्रेता को ग्राहक की प्रतिक्रियाओं का पता लगाना चाहिए। संभावित ग्राहक के सभी प्रश्नों और संदेहों का स्पष्ट रूप से उत्तर दिया जाना चाहिए। विक्रेता को ग्राहक को संतुष्ट करना चाहिए। एक संतुष्ट बिक्री प्रस्तुति स्पष्ट, पूर्ण, उत्पाद के बेहतर प्रदर्शन के बारे में मुखर होना चाहिए और संभावना का विश्वास हासिल करने में सक्षम होना चाहिए।

(vi) आपत्तियाँ:

बिक्री साक्षात्कार के किसी भी चरण में, संभावना खरीद को स्थगित करने या खरीद का विरोध करने का प्रयास कर सकती है। एक अच्छे विक्रेता को इस बात के संकेत के रूप में एक आपत्ति पर विचार करना चाहिए कि संभावना का दिमाग कैसे काम कर रहा है। चतुर विक्रेता को एक आपत्ति का स्वागत करना चाहिए, इसे सही ढंग से व्याख्या करना चाहिए और ग्राहक के साथ बहस किए बिना, इसे टालना होगा।

(vii) पास:

पास वास्तव में खरीदने के लिए संभावनाओं की सहमति प्राप्त करने का कार्य है। यह सेल्समैन द्वारा अब तक किए गए प्रयासों की परिणति है और पूरी बिक्री प्रक्रिया का चरमोत्कर्ष है।

सेल्समैन के लिए सतर्क रहना और सौदा बंद करने के लिए सही क्षण का पता लगाना बहुत महत्वपूर्ण है। यह "मनोवैज्ञानिक या प्रतिक्रिया आंदोलन" है, जिस पर विक्रेता और संभावना के दिमागों को एक साथ रखा जाता है।

सेल्समैन संभावना के हर संकेत को देखता है जो खरीदने के लिए तैयार है और "करीब" को लागू करेगा। एक बिक्री कभी भी पूरी नहीं होती है जब तक कि उत्पाद आखिरकार एक संतुष्ट ग्राहक के हाथों में न हो।

(viii) अनुवर्ती:

यह चरण बिक्री के बाद का संपर्क है। आदेश प्राप्त करने के बाद सेल्समैन, उत्पाद के प्रेषण और वितरण की व्यवस्था करता है, ऋण देने की सुविधा देता है, ग्राहक को उसके खरीद निर्णय के ज्ञान पर आश्वस्त करता है, और असंतोष को कम करता है, यदि कोई हो

विक्रेता को अपनी सद्भावना बनाए रखने के लिए समय-समय पर ग्राहक से संपर्क करना चाहिए। एक बिक्री सेल्समैन के दिमाग में नहीं होती है, न ही काउंटर पर, बल्कि खरीदार के दिमाग में। एक विक्रेता के पास सहानुभूति का गुण होना चाहिए, अर्थात, ग्राहक के दिमाग को पढ़ना। यह विक्रेता को खरीदार के उद्देश्यों, भावनाओं, भावनाओं और दृष्टिकोण आदि की सटीक जानकारी प्रदान करेगा।